Prezentace se nahrává, počkejte prosím

Prezentace se nahrává, počkejte prosím

Katedra řízení podniku a podnikové ekonomiky ŘÍZENÍ OBCHODU Ing. Pavla Břečková, Ph.D.

Podobné prezentace


Prezentace na téma: "Katedra řízení podniku a podnikové ekonomiky ŘÍZENÍ OBCHODU Ing. Pavla Břečková, Ph.D."— Transkript prezentace:

1 Katedra řízení podniku a podnikové ekonomiky ŘÍZENÍ OBCHODU Ing. Pavla Břečková, Ph.D.

2 2.2. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / ŘÍZENÍ OBCHODU 6 přednášek + 6 cvičení, Z/Zk  Role obchodu ve struktuře podniku  Organizace obchodu a obch. činností  Obchodní plán a další nástroje řízení obchodu  Vyjednání kontraktu a sjednání podmínek obchodu  Klíčová ujednání obchodní spolupráce  Klíčové dokumenty v řízení obchodu  Kulturní odlišnosti a jejich vliv na sjednání obchodu  Zahraniční obchod a internacionalizace firmy, formy vstupu a fungování na zahraničním trhu  Obchodní pohledávky – řízení a zajištění  Platební nástroje a dodací podmínky v obchodě  Psychologie obchodu a jeho řízení  Komparace řízení obchodu ve velikostně odlišných firmách

3 3.3. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / OBCHOD  Co je to obchod?  Obchod je postup, jak získat nenásilně to, čeho se v určitém okamžiku na určitém místě nedostává  Ekonomická činnost - směnu zboží (koupě a prodej) prostřednictvím peněz  Druhy obchodu Obchod = SMĚNA

4 4.4. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / Obsah přednášky OBSAH přednášky:  Typologie trhů (průmyslový x spotřebitelský)  Obchodní činnosti v rámci podniku  Pozice obchodu v podnikovém prostředí a formy organizace  Konkurenční výhoda / strategie  Administrace obchodu (Back office, Front office)  Obchodní plán a další nástroje řízení obchodu

5 SPOTŘEBITELSKÝ PRŮMYSLOVÝ 5.5. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / Typologie trhů - skládá se ze všech jednotlivců a domácností, které nakupují nebo vyžadují zboží a služby pro OSOBNÍ spotřebu - liší se věkem, příjmem, úrovní vzdělání, strukturou výskytu, životním stylem apod. - zahrnuje všechny, kteří nakupují zboží a služby za účelem výroby dalších výr. a služeb => další prodej, pronájem, dodávky - Organizace nakupují zboží a služby z několika důvodů : vytvořit zisk snížit náklady uspokojit potřeby zaměstnanců splnit právní závazky

6 6.6. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / ŘÍZENÍ OBCHODU - faktory Faktory s vlivem na způsob řízení obchodu ve firmě:  produkt / komodita (= zboží, služba, servis)  typ trhu (průmyslový x spotřebitelský)  zákazník a jeho zvyklosti, spotřebitelské návyky, kupní síla, kultura, vnímání

7 Potenciál ZÁK / trhu (i niky) - velikost, kupní síla… Rozvinutost Vlastní šance (SWOT, konkurenční výhoda) Nalezení zákazníka / teritoria / segmentu trhu Český x zahraniční Propagace, kampaň, distrib.síť, o.zástupce Oslovení zákazníka / nastavení komunikace / vstup na trh Splatnost, pojistná zásoba, předzásobenost, balení Servis k produktu – stanovení s ohledem na podobu trhu (nutný / nadstandardní) 7.7. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / Činnosti v rámci obchodu I.

8 Interních / externích Motivační systém založený na obchodním výkonu Reporting, obchodní plán Back office / Front office, organizační struktura Nábor a řízení obchodníků Obchodní jednání Reporting Kulturní odlišnosti a specifika jednání na zahraničních trzích Vyjednávání kontraktu a podmínek obchodu Zpracování poptávky, objednávky, potvrzování Nákup / zajištění vlastní výroby Expedice, doprava, dohled nad dodáním Řízení kvality a reklamace Řízení prodeje a nákupu / vztahů s DOD, ZÁK 8.8. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / Činnosti v rámci obchodu II.

9 Nástroj řízení obchodu a obchodníků Podklad rozpočtu firmy Podklad výhledu a investic Obchodní plány a forecasty Rizika, bonita Platební nástroje Zajištění pohledávek Řízení pohledávek - inkaso 9.9. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / Činnosti v rámci obchodu III.

10 10. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / POZICE obchodu v podnikovém prostředí kde obchod stojí v rámci firmy (organizační struktura) proč jej organizovat jak jej lze organizovat výhody a nevýhody jednotlivých forem organizace

11 11. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / Pozice obchodu v podnikové struktuře ORGANIZAČNÍ STRUKTURA = formalizovaný systém, v jehož rámci jsou úkoly rozděleny a poté seskupeny podle nějakého klíče a koordinovány

12 12. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / Účel organizování obchodu / firmy PROČ ORGANIZOVAT?  rozdělení práce podle specifikace (H.Ford)  vymezení úkolů a odpovědnosti  koordinování úkolů  vytvoření vztahů mezi jednotlivci, skupinami, odděleními  formalizované linie autority

13 podle FUNKCE – specializace podle TERITORIA – geograficky podle PRODUKTU (produktové skupiny, manažer odpovídá za všechny činnosti skupiny) podle PROCESŮ – na základě sledu výroby nebo toku k zákazníkovi podle ZÁKAZNÍKŮ – skupiny Z. a jejich společných znaků 13. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / Způsoby organizování obchodu / firmy

14 14. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / FUNKCIONÁLNÍ ROZDĚLENÍ + účinnost díky seskupení podobných spec.a lidí + koordinace v rámci funkčních odd. + specializace do hloubky - nedostatečná komunikace mezi odd. s růz.fcemi - omezené vnímání cílů organizace Manažer firmy Technický manažer Finanční manažer Manažer výroby Personalista Manažer nákupu

15 15. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / TERITORIÁLNÍ ROZDĚLENÍ + efektivita při zvládání konkrétních regionálních problémů + lepší obsluha konkr.regionálních trhů Viceprezident pro prodej Řed.prodeje pro EU Řed.prodeje pro USA Řed.prodeje pro Lat.Ameriku Řed.prodeje pro ASII - duplikace funkcí - pocity separace od ostatních oblastí firmy

16 16. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / ROZDĚLENÍ podle PRODUKTŮ + umožňuje specializaci urč.výrobků a služeb + manažeři se mohou stát experty v daném oboru + blízkost k zákazníkům Mountfield Odvětví BAZÉNŮ Odvětví ZAHRADNÍ techniky Divize sekaček trávy Divize zahradních traktorků Divize pil na dřevo a křovinořezů Odvětví SKLENÍKŮ Divize zahradních skleníků Divize průmyslových skleníků - duplikace funkcí - zúžený pohled na cíle organizace

17 17. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / ROZDĚLENÍ podle PROCESŮ + efektivnější sled činností - lze použít pouze pro určité typy výrob VEDOUCÍ závodu Manažer odd. řezání Manažer odd. hoblování Manažer odd. montáže a expedice Manažer odd. lakování Manažer odd. inspekce

18 18. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / ROZDĚLENÍ podle ZÁKAZNÍKŮ + zák. jednají při uspokojování svých potřeb s odborníky + efektivita přístupu k zákazníkovi (společné znaky) Ředitel prodeje Manažer pro drobné zákazníky Manažer pro velkoobchodníky Manažer pro státní instituce -duplikace funkcí - zúžený pohled na cíle organizace

19 19. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / Konkurenční výhoda Konkurenční výhoda: = to, co odlišuje organizaci od ostatních v konkurenci (klíčové kompetence) = podklad k formulování konkurenční strategie (strategický management) Může vyplývat z: -Nižších nákladů -Diferenciace -Kvalita, spolehlivost -Inovace

20 20. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / Konkurenční strategie Konkurenční strategie: = součást strategického managementu Porter Michael: -3 základní strategie -5 konkurenčních sil

21 Hrozba vstupu nových K ONKURENTŮ Hrozba substituce Síla zákazníka Síla dodavatele Rivalita souč. konkurentů 21. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / 5 konkurenčních sil – pravidla konkurence

22 Nejnižší N v oboru Agresivní tlak na účinnost výroby, mktg i dalších operací Strategie CENOVÁ Jedinečný produkt Odlišnost od toho, co má či dělá konkurence Strategie DIFERENCIACE Zacílení buď na náklady nebo na diferenciaci (v úzkém segmentu) Vytěžení Strategie ZAMĚŘENÍ 22. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / Konkurenční strategie

23 23. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / ADMINISTRACE obchodu FRONT office - Realizace přímých obchodů - Údaje od ZÁK, komunikace s nimi BACK office - Administrativní a obchodní zázemí pro obchodní a mktg aktivity

24 24. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / FRONT office [FO]  přímý prodej  řízení obch plánů  komunikace se zákazníkem  řízení obch pohledávek  řízení obch forecastů  získávání impulsů z trhu  spoluvytváření výzkumu trhu

25 25. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / BACK office [BO]  fakturace  celní a logistická administrativa  vytváří systém obch výkazů (obch plán, pohledávky..)  vyřizuje korespondenci  zajišťuje admin výběrových řízení, tenderů apod.  spolupodíl na přípravě mktg podpory (veletrhy, PR, reklama)  spoluvytváření výzkumu trhu  vyřizuje administrativu nákupů

26 FRONT office Komunikační dovednosti Tvořivost Umění dobývat Získávat trhy a ZÁK BACK office Analytické a admin schopnosti Systematičnost Schopnost naslouchat Vyřizovat nepříjemné záležitosti Zvládat nepříjemné formy komunikace Pružně získávat a předávat info Práce s daty 26. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / Personální předpoklady pro práci ve FO / BO

27 27. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / Příklad BO / FO v teritoriální org.struktuře Viceprezident pro prodej Řed.prodeje pro EU BO EU FO EU Řed.prodeje pro USA BO USA FO USA Řed.prodeje pro Lat.Ameriku BO LA FO LA Řed.prodeje pro ASII

28 28. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / OBCHODNÍ PLÁN = zásadní dokument OBCH oddělení (i součást mktg plánu firmy) = nástroj řízení obchodu ÚČEL obchodního plánu: -Podklad rozpočtu (strateg.dokument firmy) -Vliv na sklad -Vliv na cash flow – fixace zdrojů -Plán investic -Plán marketingových akcí -Motivátor obchodníků

29 29. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / OBCHODNÍ PLÁN - podoba - Pro každé teritorium / obchodníka zvlášť (přehlednost, efektivita, přiřazování režijních N) => celkový obch.plán pak součtem Členění OP podle: - teritorií (podskupiny regiony) - produktových skupin (výrobky, komodity, řady) - zákaznických segmentů n. zákazníků

30 30. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / OBCHODNÍ PLÁN - ukazatele  obrat / tržby  období (měsíce)  zisk / marže  měrné jednotky  podle prod.skupin, teritorií, zákazníků Základní zásady: - Jednotná měřitelná měna (Kč, EUR apod.) / nikoli v Mj. - Optimálně na jednom listě - Průběžná kontrola, monitor rozdílů a hodnocení

31 31. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / OBCHODNÍ PLÁN - tvorba  Údaje čerpané z minulých období  nejjednodušší a nejdostupnější metoda  Průzkum trhu z hlediska KONK prostředí  zajímá nás konkurence, trendy, nákupní chování ZÁK, cenová politika DOD, hrozba substitutů, kapacita trhu…  Profesní intuice, zkušenosti a odhady trhu Řízení plánu: odpovědnost: obch a mktg ředitel -Sestavuje dle dílčích plánů -Objektivní posouzení -Oponentura + dohoda finální podoby (čísla) => vliv na motivační složku (při překročení plánu: základ + odměna z překročení)

32 32. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / Další nástroje řízení obchodu -Interní řízení vztahu se ZÁK (systém a zpětná kontrola, přehledy současných, potenciálních a nepravděpodobných ZÁK) -Reporting (databáze, monitor frekvence, kontinuita, feedback) -Porady (hodnocení, operativní změny, komunikace) -Smluvní ujednání (podmínky plynoucí z dříve sjednaných podmínek)

33 Shrnutí přednášky: Obchod Spotřebitelský a průmyslový trh Obchodní činnosti ve fi Faktory řízení obchodu Organizační struktura – typy, výhody, nevýhody Obchodní konkurenční výhoda a strategie Pravidla konkurence (5 porterových konk.sil) Administrace obchodu – Front / Back office Klíčové pojmy: -Produkt, trh, zákazník, konkurence -Obchod a marketing -Obchodní plán – účel, tvorba, ukazatele, monitoring -Organizační struktura (funkcionální, teritoriální, produktová, procesní, zákaznická) -Strategie cenová, diferenciace, zaměření -Substitut, síla dodavatele / odběratele -Front / Back office 33. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / SHRNUTÍ + KLÍČOVÉ POJMY

34 34. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / Děkuji za pozornost Ing. Pavla Břečková, Ph.D.


Stáhnout ppt "Katedra řízení podniku a podnikové ekonomiky ŘÍZENÍ OBCHODU Ing. Pavla Břečková, Ph.D."

Podobné prezentace


Reklamy Google