Prezentace se nahrává, počkejte prosím

Prezentace se nahrává, počkejte prosím

Řízení obchodu Pro IT, a.s. Ing. Zbyněk Sonnek … průzračnost, která je vidět.

Podobné prezentace


Prezentace na téma: "Řízení obchodu Pro IT, a.s. Ing. Zbyněk Sonnek … průzračnost, která je vidět."— Transkript prezentace:

1 Řízení obchodu Pro IT, a.s. Ing. Zbyněk Sonnek … průzračnost, která je vidět

2 Jsem obchodní ředitel a řeším o Čísla - stanovení a plnění plánu prodeje o Sledování práce obchodníků o Stav obchodních případů o Jak efektivně obchodovat (telemarketing, mailing, jak oslovit zákazníka) Zpětnou vazbu o produktech (co jde, nejde, kde jsou příležitosti)

3 Obchodní ředitel Obchodní plány o Jak stanovím, jak hodnotím Nastavení obchodního procesu o Projekt telemarketingu, vykazování, hodnocení o Interní projekty a vznik obchodního případu Práce s projektem o Obchodní případ, forecasting

4 Projekt - obchodní případ V POEM - činnost od obchodního případu po realizaci o Stanovení rozpočtu - přímé náklady a výnosy o Vazba na produkt a divizi o Časový rámec projektu, plán kapacit o Další obchodní informace (historie, aktivity, dokumenty, úkoly) POEM - založení obchodního případu založení obchodního případuzaložení obchodního případu

5 Jsem obchodník Musím plnit obchodní plán Potřebuji vědět, kde získat byznys - zaměřit se na to, co přináší výsledky o Způsob obchodu, produkt, cílová skupina, obchodní náklady

6 Každodenní práce - kde „tlačí bota“ Dostupnost informací o klientech - máme je vůbec? Správnost a úplnost informací, informace na jednom místě Chybí historie komunikace, průběh realizace - dovídáme se od „klienta“ co vlastně obchod sjednal, obchod nemá informace o problémech realizace Vyhovíme klientovi obchodním modelem a variantami prodeje? Ví se o nás? Obchod x marketing - provázání Kde jsem nejefektivnější?

7 Informace o klientech Podrobné a kompletní informace o klientech Přehledné zpracování - uspořádání, možnost třídění a výběru, filtry Vazba na související informace o Zakázky (projekty) - průběh realizace o Historie činností a komunikace o Údaje o platební morálce o Dokumentace, úkoly, helpdesk (reklamace) POEM - klient základní údaje klient základní údajeklient základní údaje - klient dokumentace klient dokumentaceklient dokumentace - klient ekonomické údaje klient ekonomické údajeklient ekonomické údaje

8 Práce s klientem Informace CO a KDY jsme realizovali (optimlizace nabídky - co se klientovi hodí) Informace o fázích realizace (na realizaci můžeme navázat nebo v průběhu reagovat další nabídkou služeb - roční podpora) Informace k dalšímu jednání (problémy při realizaci, reklamace, spokojenost klienta apod.) POEM - Informace o zakázce Informace o zakázceInformace o zakázce

9 Obchodní příprava Výběr cílové skupiny a jak ji oslovit Podklady pro práci s cílovou skupinou - přehledy, sestavy Parametrizace výstupů, automatizace práce a jednoduchost Opětovné oslovení klientů, podklady, hodnocení úspěšnosti, zpětná vazba POEM – obchodní manažer - sestava potenciální klienti dle produktů sestava potenciální klienti dle produktůsestava potenciální klienti dle produktů - cílová skupina pro produkt ISMS, 101 – spolupráce týmu cílová skupina pro produkt ISMS, 101 – spolupráce týmucílová skupina pro produkt ISMS, 101 – spolupráce týmu - opětovné oslovení klientů – další kontakt opětovné oslovení klientů – další kontaktopětovné oslovení klientů – další kontakt

10 Obchod x marketing Telemarketing Spolupráce týmu zaměstnanců na klientovi - prvotní kontakt, zaslání materiálů, práce obchodníka, schůzka Hromadné oslovení, dotazníky POEM - organizace schůzek telemarketingem organizace schůzek telemarketingemorganizace schůzek telemarketingem - výstupy z telemarketingu výstupy z telemarketinguvýstupy z telemarketingu

11 Řízení obchodu Jsem obchodní ředitel a hlídám: Forecasting - přehledy příležitostí, podklady pro vedení společnosti Sledování průběhu obchodního případu - délka obchodního případu (informace od vzniku až do doby realizace), kdy mohu počítat s „penězi“ u prodeje různých produktů? Evidence nákladů na obchodní činnost Porovnání plánu se skutečností Vyhodnocení reálnosti a upřesňování v čase Schopnost se přizpůsobit na trhu POEM - forecasting forecasting - přehled práce obchodníka přehled práce obchodníkapřehled práce obchodníka

12 Dotazy Diskuse

13 Děkuji za pozornost

14

15

16

17

18

19

20

21

22

23

24

25


Stáhnout ppt "Řízení obchodu Pro IT, a.s. Ing. Zbyněk Sonnek … průzračnost, která je vidět."

Podobné prezentace


Reklamy Google