Katedra managementu ŘÍZENÍ OBCHODU Ing. Miloš Krejčí

Prezentace na téma: "Katedra managementu ŘÍZENÍ OBCHODU Ing. Miloš Krejčí"— Transkript prezentace:

1 Katedra managementu ŘÍZENÍ OBCHODU Ing. Miloš Krejčí milos.krejci@mail.vsfs.cz

2 2.2. ŘÍZENÍ OBCHODU 6 přednášek + 6 cvičení, z/Zk 1. Podnik a jeho struktura. Obchod a jeho role v podniku. Činnosti v rámci obchodu. Řízení obchodu. Trh a konkurence. 2. Sjednání obchodu – příprava jednání, obchodní vyjednávání, nefinanční zisky. Dokumentace obchodu. 3. Obchodní plán, nástroje řízení obchodu. Forecasty. Obchodní pohledávky a jejich zajištění. 4.Specifické formy obchodu, velkoobchod, maloobchod, zahraniční obchod, e-commerce. Specifika vztahů. 5. Cena a cenová kalkulace. Kontrakt a klíčová ujednání kontraktu, obchodně smluvní dokumentace. Distribuce a distribuční strategie. Dodací podmínky. 6. Nákup v rámci obchodu – strategický a operativní. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Miloš Krejčí 22522@mail.vsfs.cz

3 3.3. Členění obchodu podle… = Teritoria  domácí – lokální, regionální  zahraniční / mezinárodní = Typologie trhů  B2B  B2C = Prodejních kanálů (Distribuční cesty)  výrobce  velkoobchod  prostředník (agent)  maloobchod  e-commerce (e-business)

4 4.4. Prodejní „kanály“ (Trade channels) ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Miloš Krejčí 22522@mail.vsfs.cz

5 5.5. ZAHRANIČNÍ OBCHOD [ZO] (= mezinárodní obchod) Hlavní příčiny rozvoje ZO: o Odlišnost přírodních a klima podmínek (těžba ner. surovin, zemědělství, cestovní ruch) o Odlišný spotřebitelský vkus a preference (některá zboží mohou mít spotřebitele pouze v zahraničí) o Snaha o zvyšování efektivity výroby (rostoucí míra dělby práce na mezinárodní úrovni, efektivní využití technologií, nutnost vyrábět určité množství, aby byl realizován zisk) o Konflikt výroby a spotřeby – výroba se specializuje, spotřeba se diferencuje, dovoz umožňuje domácím výrobcům potřebnou specializaci

6 6.6. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Miloš Krejčí 22522@mail.vsfs.cz Nástroje / bariéry ZO  CLO (dovozní) – zvyšuje cenu zboží na domácím trhu + dává prostor domácím výrobcům, kteří by při nižší ceně např. nebyli schopni vyrábět (též odvetné, antidumpingové)  EMBARGO - obvykle politicky motivované admin. rozhodnutí o zákazu obchodu s určitou zemí, nebo komoditou  KVÓTA – množstevní omezení dovozu / vývozu, snaha o zajištění stability trhu pomocí stanovení povoleného množství dováženého zboží - vztah ke komoditě n. zemi producenta  Neviditelné překážky obchodu = nepřímé znevýhodnění zahraničního výrobce Cílová země stanoví např. hygienické, legislativní (normy) nebo kvalitativní podmínky tak, že jsou pro dovozce nerealizovatelné, nebo musí vynaložit dodatečné N (promítne se zvýšením jeho ceny, která pak tolik neohrožuje domácí producenty)

7 7.7. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Miloš Krejčí 22522@mail.vsfs.cz MOTIVY k zahraniční expanzi PROAKTIVNÍ motivyVýhoda ziskuJedinečný produktTechnologická výhodaExkluzivní informaceDaňová výhodaÚspory z rozsahuREAKTIVNÍ motivyTlak konkurenceNadprodukceSnižující se domácí tržbyPřebytečná kapacitaNasycený domácí trh Vzdálenost k ZÁK / dopravnímu uzlu

8 8.8. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Miloš Krejčí 22522@mail.vsfs.cz FORMY vstupu a fungování v mezinár. obchodě Formy vstupu a fungování na ZAHRANIČNÍM trhu EXPORTNÍ Přímý export Nepřímý export SMLUVNÍ Licence a Franšíza Aliance Ostatní INVESTIČNÍ Joint venture Majoritní / Minoritní / 50-50% Plné vlastnictví jednotky v zahr. Greenfield Akvizice

9 9.9. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Miloš Krejčí 22522@mail.vsfs.cz Mezinárodní výzkum trhu a druhy vstupních dat Snižuje rizika při rozhodování v mezinárodním podnikání: O vstupu na trh O komunikaci se zahraničními trhy O volbě marketingové strategie O formě vstupu na trh Sekundární data  Byla již jednou shromážděna  Jsou rychle a levně k dispozici Primární data Je třeba je získat Poměrně nákladná příp.spolupráce se specializovanou agenturou (?)

10 10. Druhy výzkumu trhu „OD STOLU“ analýza sekundárních dat nízké náklady rychlá realizace TERÉNNÍ sběr a analýza primárních dat poměrně vysoké náklady delší časová realizace ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Miloš Krejčí 22522@mail.vsfs.cz

11 11. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Miloš Krejčí 22522@mail.vsfs.cz Základní podnikové analýzy Analýza vnějšího prostředí (trhu) PEST / STEEP / STEEPLE Analýza KONKURENCE Analýza vnitřního prostředí (firmy) SWOT Faktory: politické, ekonomické, sociální, technologické (PEST), ekologické (STEEP), legislativní a evropské (STEEPLE) Bariéry vstupu do odvětví Hrozba substituce Síla zákazníka Síla dodavatele Rivalita současných konkurentů Silné stránky (Strengths) Slabé stránky (Weakness) Příležitosti (Opportunities) Hrozby (Threats

12 12. Analýza VNĚJŠÍHO PROSTŘEDÍ (PEST) P – Politické a právní prostředí Právní prostředí: –Možnost kontroly vlastnictví –Možnost nákupu pozemků a nemovitostí –Možnost repatriace zisku do zahraničí –Vymahatelnost práva –Možnost založení nové firmy a ukončení podnikatelské činnosti Politické prostředí: –Politický systém a politická stabilita –Význam zájmových skupin –Vztah k zahraničním firmám –Korupční prostředí ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Miloš Krejčí 22522@mail.vsfs.cz

13 13. Analýza VNĚJŠÍHO PROSTŘEDÍ (PEST) E – Ekonomické prostředí  Hospodářská politika vlády: Zahraničněobchodní politika Kursová politika  Základní makroekonomické ukazatele a jejich vývoj  Podíl šedé ekonomiky ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Miloš Krejčí 22522@mail.vsfs.cz

14 14. Analýza VNĚJŠÍHO PROSTŘEDÍ (PEST) S – Sociální a kulturní prostředí Kultura: –Míra otevřenosti společnosti –Hierarchie potřeb –Hodnotová orientace (např. západní hodnoty) Instituce: –Rodina –Náboženské instituce –Vzdělávací instituce Další faktory: –Jazyk –Neverbální komunikace –Způsob oblékání –Estetické cítění ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Miloš Krejčí 22522@mail.vsfs.cz

15 15. Analýza VNĚJŠÍHO PROSTŘEDÍ (PEST) T – Technologické prostředí  Existence a kvalita základní infrastruktury: voda, energie, telefony, dálnice, silnice, železnice atd. + komunikační infrastruktury: televize, rozhlas, telefony atd.  IT = možnost přenosu dat do zahraničí=> internacionalizace služeb, standardizace  Přístup k informacím  Elektronické obchodování (E-commerce, e- business) B2C, B2B, C2C (e-Bay např., bleší trh), C2B (pracovní síla, výběr.řízení přes internet – min. první kola) Analýzy technologického prostředí např.: Počet uživatelů Internetu a vybavenost výpočetní technikou Počet telefonů / obyvatele …. Výdaje na výzkum a vývoj (% z HDP) Počet mezinárodních patentů ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Miloš Krejčí 22522@mail.vsfs.cz

16 16. Specifika + rizika ZO  Jazyková bariéra  Kurzové riziko – pohyb kurzu může zásadně ovlivnit ne/výnosnost obchodu, jednotná měna (EUR) bariéru v rámci EU částečně odstraňuje – řízení KURZOVÝCH RIZIK  Vzdálenost – se vzdáleností rostou náklady na dopravu a pojištění, roste riziko poškození nebo znehodnocení zboží  Tradice, náboženství – některé zboží může být vlivem náboženství nebo tradic v zemi neprodejné  Tržní prostředí (pol.stabilita, kupní síla, korupce, konkurence, právní bariéra apod.) – analýza Konkurenční, PEST atd. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Miloš Krejčí 22522@mail.vsfs.cz

17 17. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Miloš Krejčí 22522@mail.vsfs.cz KULTURNÍ ODLIŠNOST  tento vliv je VÝZNAMNĚJŠÍ než rozdílnosti vyplývající z:  rasy  pohlaví  odbornosti  postavení = vliv kultury na vztah, přístup zaměstnanců k práci, řízení obchodu i na vyjednání obchodu

18 18. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Miloš Krejčí 22522@mail.vsfs.cz KULTURA a její prvky = charakteristický způsob života lidí = založen na ZÍSKANÝCH modelech chování (nikoli vrozený)  ABSTRAKTNÍ (hodnoty, postoje, názory, náboženství – z generace na generaci)  MATERIÁLNÍ (úroveň a typ technologie, struktura spotřeby v dané zemi / společnosti) KULTURA PRVKY KULTURY

19 19. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Miloš Krejčí 22522@mail.vsfs.cz KULTURA – abstraktní prvky vliv na řízení obchodu ESTETIKA  názor na to, co je krásné (symboly země, černá – bílá, ideál ženské krásy) NÁBOŽENSTVÍ  Hinduismus – způsob života: kasty, společné domácnosti několika rodin, uctívání zvířat  Islám / Křesťanství ZPŮSOB JEDNÁNÍ  délka schůzky, výstupy  předání vizitky

20 20. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Miloš Krejčí 22522@mail.vsfs.cz KULTURA – abstraktní prvky vliv na řízení obchodu VZDĚLÁNÍ  povaha a způsob myšlení spotřebitelů v zemi (negramotnost – reklama, obal, označení) JAZYK  nemožnost vyslovit  nežádoucí význam

21 21. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Miloš Krejčí 22522@mail.vsfs.cz Několik zásad práce v MEZINÁRODNÍM OBCHODĚ PŘIZPŮSOBIVOST a POKORA - tím spíše, jsme-li na straně prodeje / dodavatelské Neignorujme KULTURNÍ odlišnosti Mějme INFO o zemi, kam cestujeme (kultura, historie) NEKRITIZUJME zdejší zvyklosti – to, že se od našich liší, neznamená, že jsou horší Nezdůrazňujme rozdílný životní standard – je různý v různých částech světa, přičemž však pocit štěstí na něm nezávisí!

22 IND = kulturní rozměr, kdy se předpokládá, že člověk si zajistí uspokojení potřeb svých a své rodiny sám. Spol. poskytuje VOLNOST KOL = kult.rozměr, kdy člověk předpokládá, že se o něho a rodinu postarají jiní. Ve vztahu ke skupině LOAJÁLNÍ IND převažuje v nejbohatších zemích (USA, UK, NL) x KOL (Kolumbie, Pákistán) 1. INDIVIDUALISMUS x KOLEKTIVISMUS = MÍRA, v jaké společnost akceptuje nerovnoměrné rozložení moci v institucích a organizacích Lidé se liší (intelekt, fyz.schopnosti => faktor rozdílu mezi bohatstvím a chudobou) Společnosti se SILNÝM vztahem k moci = akceptace značných mocenských rozdílů / ZAM respekt před autoritami a tituly (příslušnost k vyšší vrstvě má váhu) – silní vůdci – centralizace Western countries (LOW power distance) s výjimkou B, F, E, I 2. VZTAH K MOCI 22. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Miloš Krejčí 22522@mail.vsfs.cz 4 DIMENZE KULT. ODLIŠNOSTI s vlivem na řízení obchodu

23 Ochota podstoupit RIZIKO a tolerance nekonvenčního chování nízká míra = podpora přijímání rizik, tolerance odlišnosti vysoká míra = typická nervozita, stres, agresivita (pocit ohrožení nejistotami a jevy, jimž nerozumí) Firmy: přesná pravidla Jamaica, Singapore, Denmark, Sweden, Western countries x Greece, Portugal / D, A, CH, FIN 3. VYHÝBÁNÍ SE NEJISTOTĚ M = maximální role pohlaví (převládají „tvrdé“ hodnoty: výkon, úspěch, peníze, ukazování, velebení moci..) F = hodnoty (mužů i žen) jsou spojeny s funkcí péče, vztahy, péče o „malé a slabé“, kvalita života, ochrana ŽP.. Japan, Venezuela, Mexico / německy hovořící země (A,CH, D, UK) x Sweden, skandinávské země + NL 4. MASKULINITA x FEMININITA 23. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Miloš Krejčí 22522@mail.vsfs.cz 4 DIMENZE KULT. ODLIŠNOSTI s vlivem na řízení obchodu

24 24. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Miloš Krejčí 22522@mail.vsfs.cz SPOLEČENSKÉ DOVEDNOSTI v řízení obchodu Umět vyjádřit RESPEKT, komunikovat verbálně i neverbálně, mít pozitivní přístup k lidem, zájem o ně a jejich kulturu Umět se VYROVNAT s pochybnostmi a frustracemi (obvyklé zejména v interakci k kult.odlišným prostředím) VCÍTIT SE a porozumět potřebám a stanoviskům jiných Vyhnout se posuzovat podle vl. žebříčku HODNOT Nevyslovovat vlastní názory a subjektivní hodnocení – jsou zpravidla založeny na vlastní kultuře a hodnotách Umět brát situaci s HUMOREM a zabránit tak vlastní frustraci – ne vždy jde vše podle představ

25 25. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Miloš Krejčí 22522@mail.vsfs.cz Maloobchod – sales fundamentals Distribuce (sortiment, výpadky – OOS) – mít 100% sortimentu ve 100% času k dispozici zákazníkovi (nakupujícímu) Cena – správnost a přiměřenost Umístění – na regálu, v prodejně Merchandising – extra vystavení, propagace, prodejní akce, POS materiály

26 26. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Miloš Krejčí 22522@mail.vsfs.cz Maloobchod výzkum – shopper research Efficient Customer Response (ECR) efektivní skladba sortimentu efektivní skladba a úroveň skladových zásob efektivní dodávky efektivní cenová politika efektivní propagace Ve spolupráci maloobchodu a jeho dodavatelů

27 27. Strategie Maloobchodního prodeje ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Miloš Krejčí 22522@mail.vsfs.cz

28 28. Strategie Maloobchodního prodeje ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Miloš Krejčí 22522@mail.vsfs.cz The best shelve? Vertical shelving Horizontalshelving

29 29. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Miloš Krejčí 22522@mail.vsfs.cz Elektronický obchod - e-commerce (e-business) Subjekty: podniky (B-Business) zákazníci (C-Customers) státní správa a samosprávu (A-Authority) zaměstnanci (E-Employment) Nejčastěji se vyskytující transakce: Cílová skupina: SPOTŘEBITELÉPODNIKY Iniciativa vychází od:B2CB2B PODNIKUBusiness to customerBusiness to business Iniciativa vychází od:C2CC2B SPOTŘEBITELEConsumer to consumerConsumer to business

30 30. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Miloš Krejčí 22522@mail.vsfs.cz Specifika Elektronického obchodu Význam informace – zprostředkovávají kontakt obchodu se zákazníkem a nahrazují tak osobní kontakt prodavač-zákazník a produkt-zákazník Marketing – pouze ty strategie a taktiky, které lze úspěšně realizovat s využitím elektronického přenosu a sdílení informací Počítačová gramotnost kupujícího Vizualizace Finanční služby

31 Klíčové pojmy: Členění obchodu a prodejní kanály Zahraniční obchod (ZO) Nástroje a bariéry ZO –Clo, kvóta, embargo, další formy Formy vstupu a fungování na zahraničním trhu –Export přímý / nepřímý –Licence, Franšíza, Aliance –Společný podnik (JV), Akvizice, Greenfield Motivy k expanzi na zahraniční trhy Rizika spojená s expanzí na zahraniční trhy + jejich řízení Průzkum trhu, data primární x sekundární Analýza vnějšího prostředí (PEST, STEEP) Kulturní odlišnosti s vlivem na řízení obchodu Společenské dovednosti Maloobchod – sales fundamentals ECR E-commerce Specifika Elektronického obchodu 31. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Miloš Krejčí 22522@mail.vsfs.cz SHRNUTÍ + KLÍČOVÉ POJMY

32 32. Děkuji za pozornost Ing. Miloš Krejčí 22522@mail.vsfs.cz ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Miloš Krejčí 22522@mail.vsfs.cz