Pýcha a Pokora Povídání o cestách od skvělých nápadů k úspěšným produktům Ing. Stanislav Petrík, CSc.

AGENDA Stanislav Petrík: Bio Úvod:  Překonávání propastí  Hlavní otázka investorů Příběh 1: Tradiční technologie (broušení a leštění bižuterních polotovarů) Příběh 2: Nová technologie (Nanospider™)

Úvod: O překonávání propastí “Crossing the Chasm” – Geoffrey Moore V životním cyklu přijetí nové technologie existují zásadní rozdíly při přechodu od Vizionářů k Pragmatikům. Tyto rozdíly tvoří tzv. propast, kterou nejsou mnohé společnosti schopny překročit aby dosáhly rozsáhlejšího přijetí a všeobecní akceptace jejich produktů.

Úvod: O překonávání propastí “Crossing the Chasm” – Geoffrey Moore

Úvod: O překonávání propastí Moore ukazuje, že ve skutečnosti jsou na křivce životního cyklu produktu praskliny, které se nacházejí mezi jednotlivými fázemi tohoto cyklu a nelze přistupovat stejně ke stejným skupinám zákazníků reprezentujícím danou fázi. Největší prasklina, kterou lze dokonce nazvat propastí, se nachází mezi skupinou zákazníků nazývanou Early Adopters (vizionáři) a skupinou nazývanou Early Majority (pragmatici). Většina high tech firem přechod mezi těmito dvěma fázemi nepřežije.

Úvod: O překonávání propastí Early Adopters (časně přijímající zákazníci) jsou ojedinělou skupinou vizionářů, kteří „ ´mají schopnost najít soulad mezi objevující se technologií a strategickou příležitostí,… motivováni přitom snem'. Sen je přitom obchodní cíl, ne technologický, a zahrnuje ohromný pokrok vpřed v tom, jakým způsobem se v jejich oblasti dělá obchod nebo jak jej dělají jejich zákazníci… Vizionáři určují směr high-tech průmyslu, jelikož vidí potenciál pro řádově vysoké návratnosti a jsou ochotni vzít na sebe riziko takových cílů dosáhnout. Vizionáři pracují s dodavateli, kteří nemají žádné nebo pouze nedostatečné financování… Jako nákupní skupina, vizionářům lze snadno prodat, ale je obtížné je uspokojit, jelikož si kupují sen… Chtějí začít s pilotním projektem, který pro ně dává smysl, jelikož ‚jdou tam, kde nikdo nikdy předtím nebyl' a dodavatel je doprovází. Nákupní krok je potom následován větším množstvím projektové práce,obvykle v několika fázích s milníky apod.

Úvod: O překonávání propastí Early Majority (časná většina) jsou pragmatici… „zajímá je firma, od které produkt kupují, jaká je kvalita produktu, který kupují, infrastruktura, která umožní podporu produktu, který kupují, systémová rozhraní a spolehlivost servisu… Pragmatisté jsou obvykle 'vertikálně' orientovaní, což znamená že více než nadšenci a vizionáři už komunikují s partnery v jejich oblasti podnikání… Je velmi obtížné proniknout do nové průmyslové oblasti a prodat pragmatikům. Velmi důležité jsou reference a vztahy… Pragmatici si od vás nic nekoupí, dokud nejste dobře zavedení, ale vy se nemůžete dobře zavést, dokud si od vás pragmatici nic nekoupí.

Úvod: O překonávání propastí Celkově vzato, prodávat pragmatikům znamená být velmi trpělivý. Je třeba s nimi trpělivě diskutovat o věcech, které mají vliv na jejich byznys. Musíte se objevovat na konferencích, které se v jejich průmyslové oblasti konají a na veletrzích, které navštěvují. Musí se o vás zmiňovat články v odborných časopisech, kteří pragmatici čtou. Musíte už mít zrealizované dodávky v jejich průmyslové oblasti. Musíte mít partnery a aliance s dodavateli, kteří v jejich průmyslové oblasti dodávají. Musíte již mít určitou reputaci v oblasti kvality a servisu. Pragmatici netouží brát si za vzor vizionáře v jejich průmyslu pro nákupní rozhodnutí. Proto ta propast. 4 základní rysy vizionářů, které odrazují pragmatiky jsou: 1. Nedostatek respektu ke zkušenostem kolegů. 2. Větší zájem o konkrétní technologii než o průmyslovou oblast. 3. Neschopnost rozlišit důležitost existují infrastruktury. 4. Obecná nepředvídatelnost.

Úvod: O překonávání propastí

“Můžete uspět s vizionáři a získat pověst jako „borec se skvělým produktem” ale to ještě neznamená že na tom lze zbohatnout. Namísto toho, více peněz je v rukách někoho, kdo není moc nadšený z toho, že by se měl stát pionýrem v dané oblasti.” V oblasti filtrace a netkaných textilií bylo možno vidět některé firmy, které se začali zabývat nanovlákny jako vizionáři, ale v současnosti se chovají jako pragmatici H&V Ahlstrom Freudenberg

Úvod: Základní otázka investorů “KOLIK a KDY na tom vyděláme?”

Příběh 1: Tradiční technologie Hromadné broušení a leštění skleněných polotovarů pro bižuterii má tradici přes 100 let. Technologické procesy jsou většinou na hranici fyzikálních možností. Propast 1: Přání investora vs. Stav technologie (zvýšení výkonu, snížení nákladů) Příklad: -přípravek pro hromadné rovinné broušení Propast 2: Vývoj vs. Výroba (skvělý nápad – realita provozu) Příklad: -nový nástroj pro leštění

Příběh 1: Tradiční technologie Propast 3: Nový segment trhu vs. Stav technologie Příklad: -Kubická zirkonie Zadání: Tržní cena produktu = X Výrobní náklady = Y Po zahájení výroby: Tržní cena produktu = X/2 Výrobní náklady = 2Y Má smysl pokračovat????

Příběh 1: Tradiční technologie Zdroje PÝCHY: -Geniálnost nápadu -Krása technologie -Vědecká hodnota - uznání -Patent Zdroje POKORY: -Potřebuje to někdo? -Kolik to stojí? -Výrobní realita (organizace, „lidské zdroje“) -Musí se to „odstát“ – bolí z toho nohy -Dlouhodobá, „nudná“ práce -Dlouho se nedaří, vedení je netrpělivé…

Příběh 2: Nová technologie Hodnoceno 60 nápadů Technická proveditelnost Finanční proveditelnost Vhodnost Hodnoceno 60 nápadů Technická proveditelnost Finanční proveditelnost Vhodnost 12 nápadů prošlo technickým hodnocením a průzkumem trhu 6 nápadů vybraných pro další analýzu a vývoj 3 prototypy pro technické a tržní testování 2 uvedené produkty 1 úspěšný produkt Hodnocení výzkumných nápadů Počet výzkumných nápadů

Příběh 2: Nová technologie Jirsak, O., Sanetrnik, F., Lukas, D., Kotek, V., Martinova, L., Chaloupek, J., WO 2005/024101, (2005)

Příběh 2: Nová technologie NANOSPIDER™ - 1. generace

Příběh 2: Nová technologie NANOSPIDER™ - 1. generace

Příběh 2: Nová technologie NANOSPIDER™ - 1. generace CDSV Užívá se k doplňování a odčerpávání polymeru ze zařízení Osm lehce nastavitelných programů Čistící jednotka Rychlé mytí zvlákňujících součástek Využívá ultrazvukové čištění v kyselině Příprava polymeru Využívá se pro míchání roztoku polymerů Zahřívací a míchací jednotka

Příběh 2: Nová technologie NANOSPIDER™ - 1. generace EXAMPLE: Production of air filtration media composed of regular cellulose substrate and PA6 nanofiber layer

Příběh 2: Nová technologie NANOSPIDER™ - 1. generace Technologické mapy

Příběh 2: Nová technologie NANOSPIDER™ - 1. generace Technologické mapy

Příběh 2: Nová technologie NANOSPIDER™ - 1. generace Technologické mapy

Příběh 2: Nová technologie NANOSPIDER™ - 1. generace Technologické mapy

Příběh 2: Nová technologie NANOSPIDER™ - 1. generace Technologické mapy

Příběh 2: Nová technologie NANOSPIDER™ - 1. generace Technologické mapy

Příběh 2: Nová technologie NANOSPIDER™ - 1. generace Základní nevýhody: -Otevřené zvlákňovací jednotky („vaničky“) – vysoký odpar rozpouštědel, nestabilita koncentrace polymeru v čase, nutnost dořeďování -Čisticí jednotka (ultrazvuková pračka) – mytí v koncentrované kyselině (bezpečnost práce) -Stabilní produkce 1-2 směny

Příběh 2: Nová technologie NANOSPIDER™ - 2. generace (Natíraná struna)

Příběh 2: Nová technologie NANOSPIDER™ - 2. generace (Natíraná struna) Výhody: -Uzavřené nádrže s roztokem – menší odpar rozpouštědel, stabilita koncentrace polymeru v čase - Stabilní produkce několik směn Pro obě generace: klimatizační jednotka

Příběh 2: Nová technologie

Propasti, které Elmarco zdolalo dobře:  Vnímalo segmentaci trhu.  Prodávalo „vizionářům“ aby urychlilo vývoj strojů a seznámilo veřejnost s technologií.  Soustředění se na filtrace vytvořilo dobré povědomí o Elmarcu.  Prodej laboratorních strojů (NS Lab) vytvořilo pozici Elmarca jako dodavatele technologie obecně a jako lídra pro akademický tržní segment.  Výroba vzorků: pro vizionáře – podpora jejich cíle přinášet „technologická řešení“, pro pragmatiky – snižování rizika spojeného se zavedením nové technologie.

Příběh 2: Nová technologie Propasti, které Elmarco zdolávalo těžce:  Nesoustředilo se na omezený počet aplikačních oblastí („Jack of all trades, master of none?“)  Některé detaily produktu „dotahovalo za pochodu“ – pragmatici se rozhodovali o nákupu o to déle.  Někteří vizionáři nebyli úspěšní, tzn. nebyli dobrou referencí

Závěr  Není malých rolí – není malých technologických problémů  Buďte pyšní – na skvělé nápady, které se opravdu dostaly do života.  Mějte pokoru před „obyčejnými“ problémy i lidmi.