Accelerating Your Success™ 1 Jak se vaří software s pěnou Distribuce softwaru IBM Marie Kučerová Petr Zátka

Accelerating Your Success™ 2 Agenda VAP a SVI Value Package a SW Access Option SW Subscription & Support Renewal a Autorenewal faktury Zvýšení cen IBM SW od ??? a jiné Akvizice Kontrolovaná distribuce Marketing OEM CDP

VAP a SVI - hra na shodu

Accelerating Your Success™ 4 VAP, SVI, nebo obojí? VAP Vstup: řešení + 3 reference Registrace pouze do programu Sleva při nákupu licencí - cca 15% Nutná objednávka daného partnera Kontrola – zpětně (dodání faktur) Nelze použít: ELA SVI Vstup: 3 certifikace Registrace každé opportunity do GPP Sleva vyplácena zpětně -5 až 20% Objednat může jiný partner Kontrola – před uzavřením každého případu (kromě kombinace s VAP) Nelze použít: státní správa

Accelerating Your Success™ 5 VAP Compliance review Částka fakturovaná za služby = minimálně 25% z částky za licence Faktura za licence: popis nebo part number dodávaného softwaru Faktura za služby: popis vykonaných služeb (dle schváleného řešení), jinak bude při Compliance review požadováno doložení nabídky, výkazu práce, smlouvy nebo podobného dokumentu specifikujícího tyto služby Faktura za řešení/aplikaci musí obsahovat název nebo popis VAP řešení tak, jak bylo schváleno VAP PROFILE REVALIDATION!!!

Accelerating Your Success™ 6 Value Package nebo SW Access Option Software Access Option Cena: 795$/rok Software pro demonstrační a zkušební účely Software pro vnitropodnikové použití (ale omezenější nabídka než VP + advanced a premier level) Value Package Cena: 2000$/rok (1800$) Software pro demonstrační a zkušební účely Software pro vnitropodnikové použití Rozšířená technická podpora Proplácení výdajů za školení Vašich zaměstnanců (6k, 15k a 50k $ dle level)

Accelerating Your Success™ 7 VP a SAO: linky Value Package: Software Access Option: Run Your Business: Pozn: ID a heslo do Partnerworldu

Accelerating Your Success™ 8 Renewal a Autorenewal Sw Maintenance Renewal → Sw Subscription & Support Renewal Renewal kvotace: automaticky všichni zákazníci 90 dnů před vypršením SwS&S (nebo výročím) → kontakt! Pokud neobnoví do data vypršení SwS&S či výročí a neupozorní IBM, že obnovovat nebude: automaticky Autorenewal faktura –Výjimka: PA Government, část kvóty je obnovená Nemá-li zákazník zájem o autorenewal, musí poslat tuto zprávu na "We received your Autorenewal invoice with invoice # ______ despatch # _________ We herewith confirm that we do not want to renew the maintenance for these licenses and therefore ask you to credit this invoice."

Accelerating Your Success™ 9 Zvýšení cen a jiné Zvýšení cen od : ??? SMB (Small and Medium Business) → GB (General Business) GPP (Global Partner Portal): větší důraz na Lead Management

Akvizice

Accelerating Your Success™ 11 Začlenění nově akvizovaných produktů do programu IBM Passport Advantage

Accelerating Your Success™ 12 Začlenění nově akvizovaných produktů do programu IBM Passport Advantage

Accelerating Your Success™ 13 Začlenění nově akvizovaných produktů do IBM Passport Advantage - pravidla Akvizice výrobce programových prostředků (právní kroky a podpis smlouvy) Přesun lidských zdrojů pod IBM + změna původního prodejního kanálu na IBM prodejní kanál (ceny, původní distribuční kontrakty partnerů a podmínky zachovány (stále mimo PA) Přechod do IBM Passport Advantage (obvykle dvojí a „nevyvážená“ cenová politika; původní distribuční kontrakty partnerů a jejich podmínky stále platné, obtížné vstoupit – náročné požadavky na sales/technical certifikace, nutná servisní podpora, business plan) Původní distribuční kontrakty ukončeny, vše pouze dle podmínek PA, obvykle kontrolovaná distribuce (nikoliv otevřená distribuce)

Accelerating Your Success™ 14 Typy partnerství v kontrolované Passport Advantage distribuci 1.1st LEVEL PARTNER Obvykle původní partneři před akvizicí (nutný podrobný business plan) Nezvykle vysoké nároky na certifikace (sales / technical) Poskutuje 1st level technical support (povinné) Oprávněn prodávat SW Subscription & Support Ochrana původní investice partnera VÝRAZNĚ VYŠŠÍ SLEVY NEŽ STANDARDNÍ PA 2.2nd LEVEL PARTNER Obvykle stávající partnerská síť IBM Požadavky na sales / technical certifikace 1st level technical support poskytuje IBM Partner není oprávněn prodávat SW Subscription & Support STANDARDNÍ PA SLEVY

Accelerating Your Success™ 15 IBM‘s co-marketing vs. Avnet‘s marketing 1.IBM‘s co-marketing V zásadě pouze lead generation aktivity (semináře, konference, školení) Pouze akce propagující IBM technologie!!! IBM hradí vždy jen 50% z uznatelných nákladů Podmínkou finanční spoluúčasti IBM je registrace vygenerovaných obchodních příležitostí v systému IBM (pomůže M. Bernát) v objemu min. 30x nákladů IBM; IBM očekává 10x TO WIN Komplikovaný a dlouhodobý proces „jak získat co-mkt. peníze od IBM“ 2.Avnet‘s marketing: alternativa k IBM co-marketing Jakékoliv marketingové aktivity, promo akce, články, zákaznické dny Technologie IBM, SUN, SYMANTEC, EMC Avnet obvykle hradí 50% – 75% skutečných nákladů Není nutná registrace vygenerovaných příležitostí Nutno dodat pozvánku s logem Avnetu, prezenční listinu a fotky

Accelerating Your Success™ 16 IBM Tivoli CDP – OEM promotion prodlouženo do Avnet – OEM kontrakt na prodej Tivoli CDP (OEM model distribuce) Vazba Tivoli CDP na libovolný HW (včetně non-IBM) nebo spojené služby BP učiní závazek k odběru určitého počtu licencí Tivoli CDP Závazek k odběru nejpozději do 30/06/09!!! Na deklarované množství garantovaná nákupní cena pro BP = 7 EUR Objednávka/ky libovolně dle potřeb business partnera, nejpozději do 30/06/09

Dotazy