Argumentace a vyjednávání/1 Pavla Kotyzová Týmová práce TYMP1/ C13 Argumentace a vyjednávání/1 Pavla Kotyzová UNIVERZITA TOMÁŠE BATI VE ZLÍNĚ, FAKULTA MULTIMEDIÁLNÍCH KOMUNIKACÍ, ÚSTAV MARKETINGOVÝCH KOMUNIKACÍ 2016-2017

Fáze jednání Týmová práce TYMP1/ C10 – Argumentace a vyjednávání. Každá fáze má svoje specifické cíle a účel. Nelze přeskakovat z fáze do fáze. V každé fázi uplatňujeme konkrétní dovednosti. E – Entry (vstup) - proces, kterým otevíráme vztah. D – Diagnosis (diagnóza) – proces zjišťování relevantních údajů o lidech a situaci. I – Influencing (ovlivňování ) – proces, vedoucí k přesvědčení o nutnosti změny. C – Contracting (uzavírání dohody) – proces vedoucí ke vzájemné dohodě a vzájemnému porozumění. T – Transmision (přenos k dalším dohodám) – proces, kterým je vztah podporován.

Ovlivňování Ovlivňovat a přesvědčovat ostatní Týmová práce TYMP1/ C10 – Argumentace a vyjednávání. Ovlivňování Ovlivňovat a přesvědčovat ostatní znamená změnit jejich postoje a chování. Úspěšné ovlivňování znamená identifikovat, co je důležité pro toho, na koho právě působíte a neustále dávat najevo pochopení pro jeho potřeby. Naopak, čím více vyvíjíte silný nátlak, tím více se vám budou klienti přizpůsobovat pouze zvnějšku. Dlouhodobé ovlivnění je možné jen tehdy, podaří-li se změnit osobní postoje lidí.

Týmová práce TYMP1/ C10 – Argumentace a vyjednávání. Argumentujeme, abychom získali to, co si přejeme. Argument není zbraň, kterou chceme porazit druhou stranu. Argument je nástroj, s nímž můžeme dosáhnout konce, uspokojit potřebu, splnit přání. Vhodné argumenty jsou ukryty ve výrocích druhého člověka. Poslouchejte a začnete vyhrávat. Příběh je nejsnadnější formou téměř pro každý argument. Předkládejte svoje argumenty v podobě příběhů.

Umění argumentace a vyjednávání Týmová práce TYMP1/ C10 – Argumentace a vyjednávání. Umění argumentace a vyjednávání Vyjednávání je jedna z nejdůležitějších dovedností. Argument je zdůvodněné tvrzení. Při argumentování usilujeme vyvolat souhlas partnera přesvědčováním pomocí předkládání faktů. Díky přesvědčování působí argument s delší účinností. Při manipulování usilujeme o přemlouvání odpovídajícími pocity vyvoláním emocí.

Argumentace Týmová práce TYMP1/ C10 – Argumentace a vyjednávání. Svoji argumentaci důsledně strukturujte: Popište situaci. Ukažte, že je třeba podniknout kroky. Předložte varianty. Vyhodnoťte varianty. Navrhněte vlastní řešení k dosažení cíle.

Týmová práce TYMP1/ C10 – Argumentace a vyjednávání. Formy argumentace: Hodnověrná Prestižní Racionální Zdánlivě logická Morální

Hodnověrná argumentace je podložena: Týmová práce TYMP1/ C10 – Argumentace a vyjednávání. Hodnověrná argumentace je podložena: Tradicemi - „Můžeme se odvolat na …, kteří vždy ...“ Přírodou - „Je dáno přírodou, že…“ Zkušenostmi - „Dlouhodobé zkušenosti v této oblasti ...“ Většinou - „Převážná většina lidí…“ Trendem - „V nejbližším období…“ Autoritou - „Již pan XY říkal ...“

Prestižní argumentace je podložena: Týmová práce TYMP1/ C10 – Argumentace a vyjednávání. Prestižní argumentace je podložena: Skutečností - „Realisticky viděno ...“ Výsledkem - „Dosavadní výsledek je založen na…“ Pokrokem - „Pokrokový člověk ...“ Neutralitou - „Zcela nezaujatý musí pozorovat, že…“ Vědomostí všech - „Všichni víme, že…“

Morální argumentace je podložena: Týmová práce TYMP1/ C10 – Argumentace a vyjednávání. Morální argumentace je podložena: Spravedlností - „Je správné připojit se k mým argumentům...“ Vědomím odpovědnosti - „Každý zodpovědný člověk mi dá za pravdu, že…“ Čestností - „Zcela otevřeně řečeno, ...“ Důvěrou - „Kdo mě zná, ví, že mi může důvěřovat…“ Morálním právem a povinností - „Je morální povinností…“

Zdánlivě logická argumentace: Týmová práce TYMP1/ C10 – Argumentace a vyjednávání. Zdánlivě logická argumentace: Nelogické uspořádání faktů může vést k mylným závěrům. Příklad (Postřižiny): „…je to pravda, že jste na vojně pásl kozy?...“

Racionální argumentace: Týmová práce TYMP1/ C10 – Argumentace a vyjednávání. Racionální argumentace: Způsob argumentace, který nepoužívá zdánlivě logických triků, ale jen psychologickou techniku. Je založen na skutečnostech a zkušenostech.

Vyjednávání Chování v průběhu vyjednávání. Týmová práce TYMP1/ C10 – Argumentace a vyjednávání. Vyjednávání Každý v rámci komunikace potřebuje schopnost zvládat konfliktní situace a vyjednávat. Úspěch je podmíněn dvěma faktory, přičemž oba jsou rozhodující: Příprava, včetně nácviku obtížných situací. Chování v průběhu vyjednávání.

Základ vyjednávání Příprava předmětu vyjednávání Příprava scénáře Týmová práce TYMP1/ C10 – Argumentace a vyjednávání. Základ vyjednávání Příprava předmětu vyjednávání z mého pohledu: jaký je optimální výsledek, kam až mohu ustoupit; z pohledu partnera: jaký je jeho optimální výsledek, kam až může ustoupit. Příprava scénáře co já ti povím, co ty mi povíš, kam společně dojedeme. Sem patří i nácvik předpokládaných obtížných situací. Příprava materiálů shromáždění informací – o partnerovi osobně, o okolnostech; příprava písemností vizitek, aj. Osobní příprava vzhled a úprava, pozitivní ladění, asertivní a řečnické dovednosti.

Role námitek při vyjednávání Týmová práce TYMP1/ C10 – Argumentace a vyjednávání. Role námitek při vyjednávání Námitky jsou nezbytnou součástí každého vyjednávacího procesu. Námitky jsou indikátorem zájmu. Tam, kde nejsou námitky, není ani zájem. Skoro vždy je to tak, že lidé vám řeknou spoustu malých výhrad, než řeknou tu velkou, tu hlavní. Každý vyjednavač se s nimi setká. A teprve když umí zvládat námitky, je skutečným vyjednavačem.