Stáhnout prezentaci
Prezentace se nahrává, počkejte prosím
1
PSYCHOLOGIE PRODEJE A KOUPĚ Psychologie koupě
2
PSYCHOLOGIE KOUPĚ nutnost či návyky emoce specifické zájmy
Zabývá se protipólem prodeje z hlediska psychických pochodů, které probíhají u zákazníků. Na počátku každé koupě – KUPNÍ ZÁMĚR – je založen na působení vnitřních motivačních činitelů POHNUTEK v souladu v součinnosti s vnějšími pobídkami. Motivační činitele: nutnost či návyky emoce specifické zájmy hodnotový systém jednotlivce
3
– významnou roli hrají vědomosti, dovednosti a návyky
KUPNÍ AKT: kupní iniciativa – vychází ze záměrně navozeného stavu napětí a silnějších emocí projevuje se v podobě kupních cílů a postojů – významnou roli hrají vědomosti, dovednosti a návyky kupní akt završuje – kupní rozhodnutí - roli hraje prožívání, hodnocení a převedení do rozhodnutí kupní následky – vyrovnávání se zákazníka s nákupem, nové prověřování motivů, zjišťování reakcí !!! na zklamání ze zboží, které nemá inzerované parametry !!!
4
X Psychologie chování kupujícího
- na počátku kupního aktu nemusí být vždy jasný záměr nakoupit může i ten kdo do obchodu vstoupí omylem x ten, kdo je rozhodnutý a jde nakupovat záměrně, nemusí ještě uspět např. „malý okruh“ – hypermarkety – na malém prostoru u pokladen a u vchodu - velká nabídka upoutání zákazníka atraktivní zboží – popř. přiměřená alternativa – je-li nabídka malá, kupující se cítí limitovaný spokojenost kupujícího X vzniká na základě jiné představy o zboží či ukvapené volby jiného zboží - alternativy nespokojenost kupujícího
5
Psychologie chování kupujícího
vztah mezi zákazníkem a obchodníkem jedním ze zásadních vztahů v procesu koupě – těžko se buduje lehko se ztrácí konkrétní formy působení na zákazníka věcný dialog, kde OBCHODNÍK více naslouchá a méně vnucuje své názory a řešení – dává najevo pochopení pro jeho potřeby míra pravdivosti a přesvědčivosti argumentace – způsobilost obchodníka vhodně demonstrovat zboží - dobrá orientace v problematice – schopnost nabídnout jinou variantu
Podobné prezentace
