Ekonomika malých a středních podniků Přednáška č. 5: Řízení obchodních činností v MSP

Řízení obchodních činností _______________________________________________________________________________________________ První jednání s obchodním partnerem se stává základem k navázání vzájemné spolupráce. Za rozhodující okamžik ovlivňující průběh obchodního jednání je považován jeho začátek. Úspěch obchodního jednání pak závisí zejména na osobě jednajícího, který by měl být schopen nejen naslouchat, ale také věcně argumentovat. Proto bychom měli jak otázce zahájení obchodního jednání, tak otázce jeho vedení věnovat pozornost.

Řízení obchodních činností _______________________________________________________________________________________________ Mezi hlavními zásadami zahájení obchodního jednání můžeme zmínit: představení všech zúčastněných osob a předání vizitek, ověření si kompetencí obchodních partnerů zejména pro možnost uzavření smlouvy, představení cílů obchodního jednání, dohodnutí hlavních bodů obchodního jednání.

Řízení obchodních činností _______________________________________________________________________________________________ Základní pravidla vedení obchodního jednání jsou tato: nepodceňovat přípravu na obchodní jednání, ujasnit si strategii obchodního jednání, stanovit si cíle obchodního jednání, promyslet si argumenty na předpokládané námitky obchodního partnera, usilovat o oboustrannou spokojenost (metoda win-win; vítězství na obou stranách).

Řízení obchodních činností _______________________________________________________________________________________________ Přípravu na obchodní jednání nesmíme podcenit a je třeba jí věnovat velkou pozornost. Součástí přípravy obchodního jednání jsou následující činnosti: Získání informací o zákazníkovi. Vzhledem k tomu, že rozhodujícím činitelem ovlivňujícím úspěšnost našeho podniku je zákazník, musíme na tomto místě zdůraznit, že hlavním předpokladem úspěšné obchodní činnosti je schopnost obchodníka identifikovat faktory ovlivňující chování zákazníka a působící na jeho rozhodování. Faktorů ovlivňujících tržní chování spotřebitele je celá řada, uveďme na tomto místě jen ty nejpodstatnější: kulturně - historické tradice trhu (obyčeje, zvyky, tabu), sociální a ekonomické podmínky cílové skupiny, individualita konkrétního zákazníka (znalost jeho temperamentových vlastností). Činnost získávání informací by však měla být seriózní a zdrženlivá. Analýza konkurence. Analýza konkurence předpokládá mít o ní informace, avšak získané legálními prostředky. Definování potřeb zákazníka. Jinými slovy, jaké jsou motivy zákazníka? Proč se obchodního jednání účastní?

Řízení obchodních činností _______________________________________________________________________________________________ Abychom mohli úspěšně vést obchodní jednání, měli bychom splňovat předpoklady, které můžeme charakte- rizovat následovně. [BEDRNOVÁ, 1998]: Znalosti. Dovednosti. Osobnostní rysy. Interpersonální dovednosti

Řízení obchodních činností _______________________________________________________________________________________________ ad 1) Znalosti znalosti prodávaného produktu znalosti cílové skupiny zákazníků jazykové znalosti manažerské znalosti (plánování, logistika, marketing a pod). všeobecně kulturně – politický přehled ad 2) Dovednosti - verbální a paměťové schopnosti - organizační schopnosti a logické myšlení - empatie a takt - koncentrace - etické vystupování a dodržování společenských norem a konvencí

Řízení obchodních činností _______________________________________________________________________________________________ ad 3) Osobnostní rysy zájem o styk s lidmi snadné navazování kontaktů sebekritičnost odpovědnost a cílevědomost ad 4) Interpersonální dovednosti schopnost naslouchat a argumentovat schopnost působit důvěryhodně

Řízení obchodních činností _______________________________________________________________________________________________ Pamatujme si, že svou strategii ekonomické efektivnosti musíme založit a budovat na řádném plnění podnikatelských závazků.

Řízení obchodních činností _______________________________________________________________________________________________ Za etiku podnikání můžeme považovat určité zásady či normy, které usměrňují činnost podniku v dravém konkurenčním prostředí. Obchodník by neměl mít za cíl „oškubat“ zákazníka, ale měl by trvale uspokojovat a rozvíjet jeho potřeby. Mezi dalšími etickými zásadami podnikatele / manažera / obchodníka můžeme jmenovat např. [VOJÍK, 2006]: slušnost a věrnost zákonu, bezpečnost a kvalita výrobků, konflikty zájmů a jejich řešení, uzavírání pracovních smluv, bezpečnost a ochrana zdraví na pracovišti, vztahy k dodavatelům, vztahy k zákazníkům, zacházení s vnitřními ekonomickými informacemi, úplatky při získávání informací a zakázek, ochrana životního prostředí. pěstování pocitu odpovědnosti, a to jak vůči sobě samému, tak vůči zákazníkovi, vůči podniku a rovněž vůči své profesi.