Proces rozhodování kupujícího

Fáze procesu rozhodování 1. poznání problému 2. hledání informací 3. zhodnocení alternativ 4. rozhodnutí o nákupu 5. vyhodnocení nákupu 1. poznání problému 2. hledání informací 3. zhodnocení alternativ 4. rozhodnutí o nákupu 5. vyhodnocení nákupu

1. poznání problému  spotřebitel si nejdříve musí uvědomit svou potřebu Potřeba je pocit nedostatku, spojený se snahou jej odstranit. Potřeba je pocit nedostatku, spojený se snahou jej odstranit. Členění potřeb: Členění potřeb: hmotné x nehmotné zbytné x nezbytné individuální x společenské současné x budoucí hmotné x nehmotné zbytné x nezbytné individuální x společenské současné x budoucí  lidské potřeby jsou velmi individuální, vyvíjejí se s věkem, ovlivňují je zkušenosti, vzdělání, zaměstnání s věkem, ovlivňují je zkušenosti, vzdělání, zaměstnání  hierarchii potřeb znázorňuje tzv. Maslowova pyramida

Maslowova pyramida potřeb

2. hledání informací  při většině nákupů zákazník k rozhodnutí potřebuje určitý počet informací  nedostatek informací zvyšuje pocit rizika a může kupujícího odradit  přebytek informací může zmást a prodlužuje nákupní rozhodnutí  informace musí být poskytovány vhodnou formou, seriózní, pravdivé,…  kupující získává informace ze 2 hlavních zdrojů: - osobní zdroje – vlastní zkušenost, přátelé - sdělovací prostředky, reklama, publicita

3. zhodnocení alternativ  když má zákazník dojem, že získal dostatek informací, musí je porovnávat a vybírá nejvhodnější řešení  vybírá podle kvality, ceny, značky, technických parametrů  někteří zákazníci se rozhodují racionálně, zvažují všechny alternativy, jiní zvažují všechny alternativy, jiní impulzivně (bez rozmyslu) impulzivně (bez rozmyslu)

4. rozhodnutí o nákupu  když zákazník vyhodnotí informace a vybere si konkrétní výrobek, musí také určit, kdy nákup uskutečnit  prodejci by se měli snažit získávat zákazníky pro co nejrychlejší nákup, protože spotřebitel může své rozhodnutí změnit své rozhodnutí změnit

5. vyhodnocení nákupu  po prodeji výrobku by neměl prodejce ztratit zájem o zákazníka jelikož je jednodušší udržet si stávajícího zákazníka než získávat nového  spokojený zákazník je potencionální zákazník do budoucna, může získat k nákupu okolí  výzkumy ukazují, že spokojený zákazník informuje ve svém okruhu asi 4 osoby, nespokojený asi 11 osob

Zdroje: Zdroje:  ow  Jaroslav Světlík, Marketing - cesta k trhu  