PSYCHOLOGIE VYJEDNÁVÁNÍ Autorem materiálu a všech jeho částí, není-li uvedeno jinak, je Mgr. Jan Kumstát. Slezské gymnázium, Opava, příspěvková organizace. Vzdělávací materiál byl vytvořen v rámci OP VK 1.5 – EU peníze středním školám. VY_52_INOVACE_ února 2014

C O JE TO VYJEDNÁVÁNÍ?  Vyjednávání je proces, při kterém má každá strana vlastní cíle a názory, snaží se najít společné řešení.  Je nezbytnou součástí života a uplatňuje se především v obchodním styku.  Musí být přijatelné pro všechny zúčastněné strany a vést k oboustranné spokojenosti.  Člověk, který se vyjednáváním profesně zabývá, se nazývá vyjednavač nebo negociátor.  Je to dovednost, která vyžaduje učení a trénink. Je nutné si uvědomit, že každý člověk nemá předpoklady pro vyjednávání. Bude pro něj těžké se této dovednosti naučit.

DOBRÝ VYJEDNAVAČ  Musí být sebevědomý, trpělivý, mít silné argumentace a dívat se na situaci druhé strany objektivním názorem.  Mířit vysoko a snažit se dosáhnout stanovených cílů, být sám sebou, hledat nové možnosti a ústupky.  Neustále dělat shrnutí důležitých bodů a potvrzovat vzájemné porozumění.  Vést své vyjednávání v pozitivním duchu s využitím humoru - tím vzbudíte v druhé straně důvěru.

DOBRÝ VYJEDNAVAČ  Vyjednavač musí vědět, v jaké fázi se nachází a co bude následovat.  Zabýval se hlavně společenskými vztahy  Věnoval se také touze člověka po moci.  Vytvořil koncept komplexu méněcennosti

PRAVIDLA ÚSPĚŠNÉHO OBCHODNÍHO JEDNÁNÍ  Zjistit si informace o produktu a minimálně znát zdroje ze kterých čerpat.  Znalost jeho firmy i společnosti vašeho zákazníka (co dělá jeho společnost, kam směřuje její záměr).  Znalost konkurence, trpělivost a naslouchání.  Nepoužívejte argumenty jako možná, nevím, snad..  Je nutné mít svou vlastní strategii vyjednávání.

TYPY VYJEDNÁVÁNÍ  Formální  probíhá podle předem stanovených pravidel  Neformální  probíhá každodenně bez složitých příprav a vědomě dodržovaných pravidel  Individuální  účastník hovoří a jedná sám za sebe  Kolektivní  jednání mezi zaměstnavateli a příslušnou odbornou organizací (odbory = jsou sdružení zaměstnanců, kteří prosazují své pracovní, sociální a jiné zájmy) --> cílem kolektivního jednání je uzavření kolektivní smlouvy

TYPY VYJEDNÁVÁNÍ  Žádoucí typ vyjednávání  principiální - zaměřujeme se na důležitou věc předmětu jednání a nepodstatné ignorujeme  Nežádoucí typ vyjednávání  virtuální - cílem je nedohodnout se, i když okolí reaguje opačně  destruktivní - cílem je poškodit druhou stranu a nehraje v tom role zisku ani ztráty  obětavé - chceme pomoci protistraně na úkor větší protislužby

TIPY PRO VYJEDNAVAČE  Nevěřte všemu co slyšíte a vidíte.  Miřte vysoko a vyhněte se být první, můžete-li  Před vyjednáváním si určete pro sebe co protistrana potřebuje, včetně osobních a emocionálních aspektů.  Buďte svůj a buďte schopen odejít.  Nikdy neustupujte, aniž byste dostali něco za to nazpět.  Neustále mějte na mysli globální obraz.

TIPY PRO VYJEDNAVAČE  Neprozraďte kam až jste ochotni zajít příliš brzo.  Prodávejte a vyjednávejte současně.  Buďte trpělivý.  Dělejte si pečlivé zápisky a nezakrývejte, že si je děláte.  Stále hledejte možnosti, ústupky, stimuly.  Neustále shrnujte a potvrzujte vzájemná porozumění.

CHYBY PŘI VYJEDNÁVÁNÍ  Max Bazerman z Northwesternské university zjistil 5 nejzávažnějších nevědomých chyb, kterých se dopouštějí účastníci jednání.  1. Nezjistíme si potřebné informace a příliš pozdě zjistíme, že bylo zapotřebí daleko víc se připravit.  2. Nevynaložíme maximální úsilí na dosažení toho, co chceme a couvneme.  3. Nemáme dostatečnou víru. Druhá strana musí prohrát, abychom my zvítězili.  4. Přemýšlíte-li převážně o tom, co můžete ztratit, budete pravděpodobně vyžadovat více a ztratíte vše. Často setkáme s jednání „ buď vše nebo nic„  5. Lidská tendence si myslet, že máte pravdu a že jste rozumní.

FÁZE VYJEDNÁVÁNÍ  Příprava  nejdůležitější část celého procesu vyjednávání  je nutné si připravit veškeré dostupné informace k danému tématu  stanovit si cíle pro každou jednanou otázku a prověřit si situaci druhé strany  zvolit strategii

FÁZE VYJEDNÁVÁNÍ  Úvodní fáze  úkolem této fáze je seznámit se s partnerem i s tématem a poznat pozice druhé strany  získat základní informace a vytvořit si největší počet budoucích možných řešení  důležitou roli hraje vaše oblečení, osobnost a chování.  Vyjednávací dovednosti: Používejte otevřené otázky – takové, na které existuje více odpovědí, na chvíli se můžete odmlčet, parafrázujte a shrňte některé řečené body, projevujte své emoce, ale vše s mírou.

FÁZE VYJEDNÁVÁNÍ  Hlavní fáze  týká se hlavního předmětu vyjednávání  platí zde několik zásad: řeší se hlavní téma - dávej a přijímej argumenty - poskytuj výhody oběma stranám - aktivně naslouchej - vyhýbej se rychlým rozhodnutím.

FÁZE VYJEDNÁVÁNÍ  Závěrečná fáze  uzavírá jednání  nejméně stresující fáze pro obě stany  definují se zde podrobnosti realizace dohody  je spojená s administrativními úkoly - kdo podepíše smlouvu - kdy se podepíše atd.  nedávejte znát najevo vítězství  proces, při kterém dochází k vyjednávání smlouvy a vede k její uzavření se označuje jako kontraktace

ZÁKLADNÍ VYJEDNÁVACÍ STRATEGIE  strategie „win - win" - snaží se najít kompromis, při kterém nikdo neprohraje a obě strany něco získají  strategie „lose - lose" - nedomluví se na žádném společném řešení, jednání skončí na mrtvém bodě. Vyjednavači odejdou bez dohody.  strategie „win - lose" - jedna ze stran vychází jako vítězná a získává maximální možné výhody a druhá strana hodně ztratí.

ZÁKLADNÍ VYJEDNÁVACÍ TAKTIKY  Časová tíseň  naléháme na termín uzavření dohody  Předstírání nezájmu  ale jen na oko, protistrana může až ustoupit od svého požadavku  Konkurence  zmínka o tom, že konkurenční ceny jsou nižší a nabízí zajímavější nabídku

ZÁKLADNÍ VYJEDNÁVACÍ TAKTIKY  Předstírání hlouposti  tím vám umožní nesdělovat informace, které nechcete sdělit druhé straně. Druhá strana se ráda ukazuje svoji chytrost a ráda vám něco vysvětlí. Tím vám může prozradit svou pozici ( nebo alespoň část).  Změna vyjednavače  může zmást protistranu. Může způsobit u protistrany ústupky, že je se na scéně objevil nový vyjednavač. Nasazením nového vyjednavače můžete začít vyjednávat úplně od začátku.

PRAMENY  Vyjednávání. In: Chovani.eu [online]. [cit ]. Dostupné z:  Taktiky při vyjednávání. In: vsp.blog.cz [online]. [cit ]. Dostupné z:  Jak efektivně vyjednávat. In: Doprace.cz [online]. [cit ]. Dostupné z: