Role obchodu, osobnost obchodníka

Prezentace na téma: "Role obchodu, osobnost obchodníka"— Transkript prezentace:

1 Role obchodu, osobnost obchodníka
Řízení obchodu Role obchodu, osobnost obchodníka

2 OBCHOD – definice Obchod je postup, jak získat nenásilně to, čeho se v určitém okamžiku na určitém místě nedostává - starší doba kamenná Článek dělby práce zaměřený na uskutečňování oběhu zboží a služeb. Obchod je historickou kategorií, která je podmíněna zbožní výrobou či schopností poskytování služeb. Ve společenském reprodukčním procesu působí jako zprostředkující článek mezi výrobou a spotřebou. Jako odvětví národního hospodářství je souhrnem hospodářských subjektů, jejichž hlavní činností je nákup a prodej zboží, současný pojem obchod vyjadřuje ekonomickou činnost, směnu zboží (koupě a prodej) prostřednictvím peněz. Dvě strany – prodávající x kupující – Role obchodníka pivovaru

3 OBCHOD – definice Proces, jehož prostřednictvím uspokojují jednotlivci a skupiny své potřeby a přání v procesu výroby a směny produktů a hodnot Lidská a firemní potřeba je stav pociťovaného nedostatku ( potrava, ošacení, teplo, bezpečí, jistota, sounáležitosti, touha po poznání a seberealizaci, firma – výrobní zdroje, lidské zdroje, surovinové zdroje…) Přání – potřeby utvářené vnější kulturou a osobností jedince ( jsou neomezené) Hladový člověk touží po jídle, najezený člověk touží po …., majitel malé firmy touží po lepším strojním vybavení, majitel velké firmy touží po …. Lidé jsou vystaveni stále většímu počtu předmětů či činností, které vzbuzují jejich zájem a touhu – výrobci a poskytovatelé zboží a služeb potřebují pro své zákazníky stále lepší a lepší produkty, nabízejí svým zákazníkům stále víc a víc ( inovace, reakce na hyperkonkurenci…) – produkt. V čem spočívá inovace v obchodních aktivitách ?

4 Obchod – definice Poptávka – přání podložené kupní silou ( zdroje ke splnění přání jsou omezené), člověk volí takový produkt či službu, který mu za vydané peníze přinese největší uspokojení. Produkt vidí jako souhrn výhod, které za své peníze dostane. Firma – poptává takový produkt či službu, která mu přinese jako vstup co nejvyšší přidanou hodnotu na výstupu – role vnitropodnikového obchodu ? Toyota Yaris – základní bezpečná a spolehlivá doprava za nízkou cenu s nízkou spotřebou – marketingový slogan – podpora prodeje – nabídka. Průběh obchodu - vyberete si automobil, odešlete nezávaznou objednávku, potvrdíte nabídku Autea, u dealera s nejvýhodnější nabídkou vyřídíte formality a odjedete novým vozem x role obchodníka v autosalonu …..

5 OBCHOD – definice Obchodní nabídka – určitá kombinace produktů, služeb, informací, prožitků, které firma nabízí k uspokojení potřeb nebo přání zákazníků v návaznosti na informace o trhu, konkurenci získané marketingem. Výrobce vrtáků – prodává vrták, ale uspokojuje potřebu zákazníka po vyvrtání díry- zákazník chce něco upevnit – produkt je pouze nástrojem k vyřešení problémů zákazníka Obchod je vyhledání cesty od výrobce vrtáků k zákazníkovi.

6 MARKETING – podpora obchodních aktivit
Zákazník si vybírá mezi výrobky a službami - výrobci se snaží nabídnout a prodat prožitky ze značky – vytvářejí konkurenční výhodu - vzájemně odlišují nabízené produkty a služby: vychutnejte si novou bylinkovou příchuť Poděbradky – ProLinie, nejoblíbenější minerální vody bez cukru …. Značka, která představuje vlajkovou loď, je nejprodávanějším výrobkem společnosti a ne náhodou také nejoblíbenějším nealkoholickým nápojem na celém světě. Tělo, duši i mysl osvěžující Coca-Cola se stala miláčkem mladých i všech těch, kdo se jako mladí cítí. Kofola patří už přes čtyři desetiletí k nejznámějším a současně nejoblíbenějším tuzemským nealkoholickým nápojům. Jejím základem je speciální sirup KOFO vyráběný podle originální receptury. Sirup je složený ze 14 látek přírodního charakteru, které dávají tomuto nápoji nezaměnitelnou osvěžující chuť a charakteristické aroma. Na rozdíl od klasických kolových nápojů má Kofola téměř o třetinu nižší obsah cukru a až o polovinu méně kofeinu.

7 Model fungování vyspělého podniku současnosti
Celková strategie podniku marketingový plán obchodní finanční výrobní analýza SWOT cíle strategie kontrola plán tržeb/ výkonů a očekávky - marketingová rozpočet R,V,CF

8 Která firma v současném světě přežije ?
firma orientovaná na zákazníka (marketing – obchod) firma, která trvale inovuje (produkty, procesy) firma, která dokáže vyhledávat příležitosti na trhu, nové produkty, nové obchodní partnery a následně je realizuje Přežijí firmy , které jsou již dnes výrazně nadprůměrné, průměrné odpadnou – podcení marketingové a obchodní aktivity, finanční a lidské zdroje ….

9 Lidské zdroje - osobnostní předpoklady obchodníka
Aktivní, činorodý, iniciativní nečeká, zda si ho zákazníci všimnou, vymýšlí způsoby, jak je osloví a zaujme svoji nabídkou - přiměřenost Situace – vstupujete do prodejny, hned u vchodu se prodavačka ptá : Dobrý den, budete si přát………, Vztah k lidem, je přátelský Zájem o potřeby a přání, pochopení pro Z problémy, srdečnost, laskavost Situace – pošta …. Sebejistý, má sebedůvěru Nejistý obchodník je nedůvěryhodný, profesionál je na produkt i firmu hrdý Vyrovnaný, odolný vůči zátěži Neustále maximálně pozorný, soustředěný, schopný sebekontroly Poctivý, spolehlivý, svědomitý Nepřekrucovat fakta, nezamlčovat informace, Situace – AAauto, –

10 Lidské zdroje - osobnostní předpoklady obchodníka
Vytrvalý, trpělivý Snaha i přes dočasný neúspěch Flexibilní Každý zákazník je jiný, každý vyžaduje jiný přístup – přístup podle osobnosti zákazníka Pozitivní přístup, nadhled, smysl pro humor, ctižádostivost Zdravá touha něco dokázat – vlastními schopnostmi ne na úkor druhých

11 KDO ? má o trh zájem nebojí se odborné předpoklady umí řešit problémy domluví se vyhledává příležitosti nenechá se ošálit je diplomatický je soutěživý Nadrženost dobýt trh je sebevědomý všeobecný přehled těší se na problémy nebojí se mluvit využije každou přílež. využije ve výhodu je přizpůsobivý prostředí nezná prohry

12 Odborné předpoklady - znalosti a vědomosti
Produkt, sortiment, služba, firma Nemyslitelné, aby obchodník nevěděl, co nabízí, Situace : Založte si eKonto, a nejen že nebudete platit zbytečné paušální poplatky, ale navíc Vám každý měsíc na účet připíšeme extra bonus. S eKontem získáte pohodlné a bezpečné internetové bankovnictví, zdarma vedení spořicího účtu s úrokem až 3,5 % ročně, a ještě Vám za to zaplatíme…. Trh, konkurence Situace : S účty od GE Money Bank můžete výrazně ušetřit na bankovních poplatcích. Měsíční paušál za vedení účtu zahrnuje často využívané služby a transakce, a proto je máte automaticky zdarma. Jednoduše si vyberte účet, který vám nejvíc vyhovuje:

13 Odborné předpoklady - znalosti a vědomosti
Region, teritorium Znalost ekonomických, demografických, sociologických, politických charakteristik, kulturních specifik ….. Právní předpisy… Techniky prodeje, prodejní taktika V zahraničí znalost jazyka, ovládání pravidel chování, respektování obchodních zvyklostí daného regionu Minulý rok to byla Nokia N95, která se stala absolutní bombou a nastínila tak všem ostatním výrobcům, kam vývoj mobilních telefonů bude směřovat. Vývoj jde v této oblasti samozřejmě velmi rychle kupředu a tak nyní finský výrobce přichází na trh s novým modelem – Nokií N96 jež představuje další evoluční stupeň nastíněný původním modelem. N96 se již objevila v některých zahraničních eshopech a u nás se počítalo s příchodem na trh už v polovině prázdnin. Nakonec se však toto vcelku optimistické datum posunulo a to na říjen. Předpokládaná cena tohoto modelu se ze začátku bude pohybovat lehce nad hranicí dvaceti tisíc korun.

14 Schopnosti a dovednosti
Komunikační schopnosti dovednosti Verbální komunikace To, co říkáme – obsah sdělení – umění přesně a pohotově vyjádřit myšlenky tak, aby byly pro daného posluchače srozumitelné. Ukážu Vám – podíváme se, teď uvidíte Vysvětlím Vám – pojďme se zamyslet Předvedu Vám – společně se podíváme To Vám musím prodat - to Vám umožní, díky tomu budete moci, má to pro Vás výhodu, pomůže Vám to, přinese Vám to ……… Neverbální komunikace To, jak věci říkáme – řeč těla – postavení rukou při mluvě ( ruce s otevřenými dlaněmi, ruce v kapsách, ruce za hlavou… dotyky ( podání ruky) a vzdálenost, oční kontakt, mimika, řeč – tichý hlas strach, hlučný sebejistota, pomalá řeč – nepřesvědčivá, rychlá – silná emoce, monotónnost projevu

15 Schopnosti a dovednosti
Celkový vzhled, úprava, oblečení Styl a výběr oblečení by měl odpovídat stylu zákazníka a produktu Situace – prodejce kombajnu v lakýrkách, pojišťovák v teplákovce …. Komunikační dovednosti: Aktivní naslouchání verbální ( ano, chápu, to máte pravdu …), myslíte tím, pochopil jsem správně Kladení otevřených otázek, poskytnutí prostoru k vyjádření vlastních pocitů Komunikační dovednosti : Neverbální – oční kontakt, souhlasné kývnutí hlavou, přiměřená gestikulace a mimika …

16 Schopnosti a dovednosti
Schopnost pracovat s informacemi Umění správné organizace práce a času Touha dále se vzdělávat Orientace na zákazníka a vcítění se do jeho situace : Otázky, které si klade zákazník před prvním jednáním: - Zajímá ho můj požadavek a přání nebo chce jenom něco prodat ? Zná svojí věc tak dokonale, aby dokázal vyhovět mým potřebám? Bude seriózní ? Bude mi sympatický ?