Vaši OZ… …prodávají často ve slevách a ustupují z původní cenové nabídky klientovi? …mají málo nových klientů a u stávajících stagnují prodejně? …neumí.

Prezentace na téma: "Vaši OZ… …prodávají často ve slevách a ustupují z původní cenové nabídky klientovi? …mají málo nových klientů a u stávajících stagnují prodejně? …neumí."— Transkript prezentace:

1 Vaši OZ… …prodávají často ve slevách a ustupují z původní cenové nabídky klientovi? …mají málo nových klientů a u stávajících stagnují prodejně? …neumí plánovat prodejní den, pracovat s databází, jejich prodejní aktivita a efektivita je nízká?..mají špatnou analýzu a málo zjišťují, co přesně klient chce, potřebuje, neumí se dobře ptát? …se soustředí na pouhý popis nabídky a méně pracují s výhodami a konkrétním přínosem pro zákazníka? …neumí si říct o prodej, nabídku, kontrakt,váhají s uzavřením prodeje?..s každým klientem jednají stejně a méně přihlíží k typu zákazníka a jeho potřebám?

2 Téma“...s každým klientem jednají stejně a méně přihlíží k typu zákazníka a jeho potřebám?“ – návrh:..s každým klientem jednají stejně a méně přihlíží k typu zákazníka a jeho potřebám? Trénink TYPOLOGIE ZÁKAZNÍKA Co se naučí: - poznávat různé typy klientů - pozná sám svůj způsob uvažování = svůj vlastní typ a své preference v jednání - rozeznat zákazníka podle jeho typických projevů v komunikaci -použít správný argument blízký myšlení a uvažování typu určeného zákazníka Konečný efekt: - OZ již v rámci přípravy bude schopen mít odpovídající formu prezentace a argumentace své prodejní nabídky - pomůže mu v prodejním rozhovoru pracovat s konkrétními argumenty u daného zákazníka - bude se mu častěji dařit přesvědčit klienta pro nákup produktu - více prodá, prosadí 1. 2. 3. 4.

3 Téma“…prodávají často ve slevách a ustupují z původní cenové nabídky klientovi?“ …prodávají často ve slevách a ustupují z původní cenové nabídky klientovi? Trénink VYJEDNÁVACÍ DOVEDNOSTI Co se naučí: - základy prodejního vyjednávání – stanovení cílů jednání - osvojí si techniky SMART cílů, práce se SWOT analýzou - bude znát základní typy vyjednávání - metodické přípravě na obchodní jednání -- konkrétní reakci na klienta v různé fázi jednání - efektivnímu vedení prodejního jednání Konečný efekt: - OZ bude chodit za klientem s připravenou prodejní strategií, bude připraven na jednání s několika variantami, které bude umět správně a ve vhodný čas použít v jednání -bude schopen obhájit cenu před klientem - více se prosadí prodejně u většího počtu zákazníků - omezí prodej ve slevách, navýší prodeje 1. 2. 3. 4.

4 Téma „…mají málo nových klientů a u stávajících stagnují prodejně?“ …mají málo nových klientů a u stávajících stagnují prodejně? Trénink AKVIZIČNÍ ČINNOST OBCHODNÍKA – PRÁCE S NOVÝM A STÁVAJÍCÍM KLIENTEM Co se naučí: - základy akvizičního prodeje - techniky komunikace s potenciálním zákazníkem v prvotním kontaktu - telefonní akvizice - postup - Account management aneb jak řídit byznys se standardním klientem a dále jej rozvíjet Konečný efekt: - OZ bude zvládat akviziční činnost na denní bázi = bude umět plánovat své akvizice, - bude schopen realizovat dostatečné množství akvizic, které mu zajistí plnění prodejních plánů - bude umět hledat zdroje pro rozvoj svého byznysu ve svěřené oblasti či produktovém portftoliu - cíleně bude pracovat i s klienty standardními tak, aby dále i u nich rozvíjel obchod 1. 2. 3. 4.

5 Téma …“neumí plánovat prodejní den, pracovat s databází, jejich prodejní aktivita a efektivita je nízká?“ …neumí plánovat prodejní den, pracovat s databází, jejich prodejní aktivita a efektivita je nízká? Trénink TIME MANAGEMENT OBCHODNÍKA Co se naučí: - technikám správného plánování svého času = kdy a jak si plánovat konkrétní činnosti - metodice správného rozdělení databáze klientů z pohledu klíčových ukazatelů -- technikám kvalitní práce s databází klientů a správnému plánování prodejních tras či návštěv u různých typů zákazníků Konečný efekt: - OZ bude umět efektivně plánovat své prodejní dny podle kritérií typu obratu, velikosti, potenciálu klienta - bude eliminovat aktivity s nepřímou vazbou na jeho prodejní plán a aktivity, které jsou jen ztrátou času - zvýší v čase svoji prodejní produktivitu 1. 2. 3. 4.

6 Téma „..mají špatnou analýzu a málo zjišťují, co přesně klient chce, potřebuje, neumí se dobře ptát?“..mají špatnou analýzu a málo zjišťují, co přesně klient chce, potřebuje, neumí se dobře ptát? Trénink ZJIŠŤOVÁNÍ POTŘEB- ANALÝZA KLIENTA Co se naučí: - praktickým technikám správného vedení zjišťování potřeb u zákazníka v prodejním dialogu - pracovat aktivně s kladením dotazů při analýze klienta - ověřovat si tvrzení a informace od zákazníka správným používáním dotazování se, ověřování, parafrázování v rozhovoru s e zákazníkem - správnému používání otevřených a uzavřených otázek Konečný efekt: - OZ bude klást adekvátní otázky v e fázi analýzy potřeb zákazníka - tím se dříve dostane k identifikaci potřeb zákazníka a dříve bude moci nabídnout efektivní způsob řešení klientovi - OZ se stane obchodníkem – konzultantem = prodejcem, který vykrývá potřeby zákazníka a hledá společně s ním vhodná řešení 1. 2. 3. 4.

7 Téma „…se soustředí na pouhý popis nabídky a méně pracují s výhodami a konkrétním přínosem pro zákazníka? …se soustředí na pouhý popis nabídky a méně pracují s výhodami a konkrétním přínosem pro zákazníka? Trénink PREZENTACE PRODUKTU Co se naučí: - technika správné prezentace produktu u klienta - ovládání verbálních a neverbálních technik prezentace u klienta - technice propojování vlastností a výhod nabízeného produktu s jeho konkrétními přínosy Konečný efekt: - OZ bude umět u zákazníka více zdůraznit ve své prezentaci výhody a zejména konkrétní přínosy své nabídky - OZ bude propojovat potřeby zákazníka ve své prezentaci s patřičnými výhodami a přínosy nabídky - OZ bude ovládat vědomě svoji verbální a neverbální formu prezentace - více prodá, bude efektivnější 1. 2. 3. 4.

8 Téma „…se soustředí na pouhý popis nabídky a méně pracují s výhodami a konkrétním přínosem pro zákazníka? …neumí si říct o prodej, nabídku, kontrakt,váhají s uzavřením prodeje? Trénink UZAVÍRACÍ TECHNIKY PRODEJE Co se naučí: - technikám praktického používání 5 technik uzavírání prodeje u zákazníka - aplikaci techniky tzv. “síly mlčení“ - efektivnímu uzavírání prodeje ve správnou chvíli Konečný efekt: - OZ si včas řekne o prodej, smlouvu, nabídku -- OZ se nebude bát říci si o obchod - OZ přestane otálet s konečným návrhem a zavčas bude uzavírat prodejní prezentaci návrhem klientovi - OZ více prodá u více klientů 1. 2. 3. 4.