Prezentace se nahrává, počkejte prosím

Prezentace se nahrává, počkejte prosím

1 Osobní prodej OSPRO/ S3 Řízení vztahu s klientem – rámec EDICT. Fáze Vstup. Pavla Kotyzová UNIVERZITA TOMÁŠE BATI VE ZLÍNĚ, FAKULTA MULTIMEDIÁLNÍCH KOMUNIKACÍ,

Podobné prezentace


Prezentace na téma: "1 Osobní prodej OSPRO/ S3 Řízení vztahu s klientem – rámec EDICT. Fáze Vstup. Pavla Kotyzová UNIVERZITA TOMÁŠE BATI VE ZLÍNĚ, FAKULTA MULTIMEDIÁLNÍCH KOMUNIKACÍ,"— Transkript prezentace:

1 1 Osobní prodej OSPRO/ S3 Řízení vztahu s klientem – rámec EDICT. Fáze Vstup. Pavla Kotyzová UNIVERZITA TOMÁŠE BATI VE ZLÍNĚ, FAKULTA MULTIMEDIÁLNÍCH KOMUNIKACÍ, ÚSTAV MARKETINGOVÝCH KOMUNIKACÍ

2 2 PhDr. Pavla Kotyzová, Ph.D., Klíčové kompetence prodejců Osobní prodej OSPRO/ S3 Popište, klíčové kompetence prodejce v kategoriích: znalosti, dovednosti, schopnosti a vlastnosti. Cvičení: příprava ve skupinách + diskuze

3 3 PhDr. Pavla Kotyzová, Ph.D., Fáze obchodního jednání Osobní prodej OSPRO/ S3 Soustředění se na zákazníka - rámec EDICT, umožňuje být v obchodním jednání přesvědčivější a efektivnější. Prodejce si musí uvědomovat, ve které fázi se nachází. Nelze přeskakovat z fáze do fáze. Každá fáze má svoje specifické cíle a účel. V každé fázi uplatňujeme konkrétní dovednosti. E – Entry (vstup) – proces, kterým otevíráme vztah. D – Diagnosis (diagnóza) – proces zjišťování relevantních údajů o lidech a situaci. I – Influencing (ovlivňování) – proces ovlivňování, vedoucí k přesvědčení o nutnosti změny. C – Contracting (uzavírání dohody) – proces vedoucí ke vzájemné dohodě a vzájemnému porozumění. T – Transmision (přenos k dalším dohodám) – proces, kterým je vztah podporován.

4 4 PhDr. Pavla Kotyzová, Ph.D., Aktivity v jednotlivých fázích Osobní prodej OSPRO/ S3 E – Entry (vstup) – proces, kterým otevíráme vztah. U komunikačního partnera Je třeba vytvořit atmosféru důvěry, podpořit věrohodnost, vzbudit zájem, vytvořit podmínky pro komunikaci, navázat vztah, posilovat porozumění, najít společná východiska – osobní, obchodní, vyplývající z prostředí. Zabránit je třeba nervozitě, nejistotě, strachu, předsudkům, nesprávným předpokladům, nejednoznačnosti, jednání s nevhodnou osobou. U situace Je třeba zajistit vhodné místo, čas, prostředí, organizaci akce. Zabránit nedostatku času a usazení na nevýhodné místo.

5 5 PhDr. Pavla Kotyzová, Ph.D., Fáze Entry – Vstup – dovednosti Osobní prodej OSPRO/ S3 dobrá příprava – poznat firmu partnera znát nabídku umět lámat ledy (icebreak) odhadnout komunikační typ člověka, jeho interpersonální styl odhadnout situaci být strukturovaný znát a umět sledovat jasně definovaný cíl být pružný mít zájem a umět ho projevit umět navázat kontakt dokázat se motivovat zvládat přizpůsobování, naslouchání a dotazování…

6 6 PhDr. Pavla Kotyzová, Ph.D., Komunikační typy Osobní prodej OSPRO/ S3 Vůdčí typ Touží po moci, chce být vždy první a obdivován. Je iniciativní, rozhodný, energický, nezávislý. Motivuje sám sebe. Submisivní typ Má sklon přenechávat vedení a rozhodování jiným. Je nerozhodný, pasivní, závislý, má nedostatek sebevědomí. Prokazuje ochotu být veden, vyhýbat se osobním konfrontacím a přizpůsobovat se přáním jiných lidí. Cíle i motivace často musí dostávat od ostatních. Orientace na lidi Je orientován na jiné lidi, citlivý k jejich potřebám, spolupracující, ví že své cíle může plnit, pomáhá-li plnit cíle jiným. Při jednání očekává vzájemný zisk nebo názor: já jsem OK, ty jsi OK. Motivuje nebo pečuje o vztahy. Hledá jistotu. Orientace na úkol Nedostatek ohledu k druhým, orientován na sebe a na úkol (na výsledek nebo jak úkol probíhá), působí lhostejně, necitlivě až nevraživě, často emocionálně chladný, ne vždy spolupracující Kombinace těchto čtyř rysů poskytují rozpoznatelné komunikační typy: Analytický typ (chce být veden, orientace na úkol – jak probíhá) Přátelský typ (chce být veden, orientace na lidi – pomáhat jim) Řídící typ (vůdčí typ, orientace na úkol – výsledek, cíl) Expresívní typ (vůdčí typ, orientace na lidi – motivovat je, nadchnout)


Stáhnout ppt "1 Osobní prodej OSPRO/ S3 Řízení vztahu s klientem – rámec EDICT. Fáze Vstup. Pavla Kotyzová UNIVERZITA TOMÁŠE BATI VE ZLÍNĚ, FAKULTA MULTIMEDIÁLNÍCH KOMUNIKACÍ,"

Podobné prezentace


Reklamy Google