Prezentace se nahrává, počkejte prosím

Prezentace se nahrává, počkejte prosím

1 Osobní prodej OSPRO/ S4 Jednotlivé fáze obchodního jednání/ dokončení Pavla Kotyzová UNIVERZITA TOMÁŠE BATI VE ZLÍNĚ, FAKULTA MULTIMEDIÁLNÍCH KOMUNIKACÍ,

Podobné prezentace


Prezentace na téma: "1 Osobní prodej OSPRO/ S4 Jednotlivé fáze obchodního jednání/ dokončení Pavla Kotyzová UNIVERZITA TOMÁŠE BATI VE ZLÍNĚ, FAKULTA MULTIMEDIÁLNÍCH KOMUNIKACÍ,"— Transkript prezentace:

1 1 Osobní prodej OSPRO/ S4 Jednotlivé fáze obchodního jednání/ dokončení Pavla Kotyzová UNIVERZITA TOMÁŠE BATI VE ZLÍNĚ, FAKULTA MULTIMEDIÁLNÍCH KOMUNIKACÍ, ÚSTAV MARKETINGOVÝCH KOMUNIKACÍ 2010-11

2 2 PhDr. Pavla Kotyzová, kotyzova@fmk.utb.cz Fáze obchodního jednání Osobní prodej OSPRO Soustředění se na zákazníka - rámec EDICT, umožňuje být v obchodním jednání přesvědčivější a efektivnější. Prodejce si musí uvědomovat, ve které fázi se nachází. Nelze přeskakovat z fáze do fáze. Každá fáze má svoje specifické cíle a účel. V každé fázi uplatňujeme konkrétní dovednosti. E – Entry (vstup) – proces, kterým otevíráme vztah. D – Diagnosis (diagnóza) – proces zjišťování relevantních údajů o lidech a situaci. I – Influencing (ovlivňování) – proces ovlivňování, vedoucí k přesvědčení o nutnosti změny. C – Contracting (uzavírání dohody) – proces vedoucí ke vzájemné dohodě a vzájemnému porozumění. T – Transmision (přenos k dalším dohodám) – proces, kterým je vztah podporován.

3 3 PhDr. Pavla Kotyzová, kotyzova@fmk.utb.cz Aktivity v jednotlivých fázích Osobní prodej OSPRO C – Contracting (uzavírání dohody) – proces vedoucí ke vzájemné dohodě a vzájemnému porozumění. U komunikačního partnera Je třeba šetrně pracovat s pocity, vytvořit psychologickou dohodu, podporovat vzájemnou důvěru. U situace Je třeba ujasnit alokace zdrojů, formulovat fakta – kdo, co, jak, kolik, kdy, za co, do jakého termínu, v jaké kvalitě.

4 4 PhDr. Pavla Kotyzová, kotyzova@fmk.utb.cz Fáze Contracting - Uzavírání dohody – dovednosti Osobní prodej OSPRO dobrá příprava – jasně formulovaný cíl a mantinely sumarizace objasňování test porozumění jasný zápis dohodnutých podmínek

5 5 PhDr. Pavla Kotyzová, kotyzova@fmk.utb.cz Aktivity v jednotlivých fázích Osobní prodej OSPRO T – Transmision (přenos k dalším dohodám) – proces, kterým je vztah dále podporován. U komunikačního partnera Je třeba udržovat a podporovat vztah, vytvářet jistou míru závislosti, rozvíjet komunikaci. U situace Je třeba zjišťovat okolnosti mající vliv na kvalitu vztahu. Nezbytné je dbát na kvalitu dodržování dohod.

6 6 PhDr. Pavla Kotyzová, kotyzova@fmk.utb.cz Fáze Transmision - Přenos k dalším dohodám – dovednosti Osobní prodej OSPRO dodržování dohod kontrola plnění příprava na nový vstup informování připomínání udržování vztahu

7 7 PhDr. Pavla Kotyzová, kotyzova@fmk.utb.cz Osobní prodej OSPRO Komunikační i obchodní dovednosti můžete využívat s úspěchem nejen v práci, ale i v soukromém životě. Ovládnutí schopnosti komunikovat, vysílat a přijímat informaci, její správné zhodnocení a reakce na ni je základním předpokladem civilizovaného vývoje lidstva.

8 8 PhDr. Pavla Kotyzová, kotyzova@fmk.utb.cz Osobní prodej OSPRO KOMU JAK CO PROČ

9 9 PhDr. Pavla Kotyzová, kotyzova@fmk.utb.cz Základní literatura Osobní prodej Osobní prodej OSPRO ČERNÝ, V.: Prodejní techniky, 1. vyd. Brno, Computer Press 2003. Počet stran 470, ISBN 80-251-0032-4. KHELEROVÁ, V.: Komunikační a obchodní dovednosti manažera, 1. vyd. Praha, Grada Publishing 1999. Počet stran 119, ISBN 80-7169-375-8. LYKOVÁ, J.: Jak organizovat a řídit úspěšný prodej, 1. vyd. Praha, Grada Publishing 2002. Počet stran 200, ISBN 80-247-0205-3. WAGE, J. L.: Řeč těla jako účinný nástroj prodeje, 4. vyd. Praha, Management Press 2000. Počet stran 116, ISBN 80-7261-014-7.

10 10 PhDr. Pavla Kotyzová, kotyzova@fmk.utb.cz Doporučená literatura Osobní prodej Osobní prodej OSPRO SCHIFFMAN, L. G., KANUK, L. L.: Nákupní chování, 1. vyd. Brno, Computer Press 2004. Počet stran 633, ISBN 80-251-0094-4. VYSEKALOVÁ, J.: Psychologie spotřebitele, 1. vyd. Praha, Grada Publishing 2004. Počet stran 283, ISBN 80-247-0393-9. WAGE, J. L.: Jak získat zakázku, 144 zlatých pravidel prodeje, 1. vyd. Praha, Management Press 1998. Počet stran 123, ISBN 80-85943-47-6. LEWIS, D.: Tajná řeč těla, 1. vyd. Praha, Victoria Publishing 1995. Počet stran 229, ISBN 80-85605-49-X. PEASE, A.: Řeč těla, 1. vyd. Praha, Portál 2001. Počet stran 137, ISBN 80-7178-582-2. PLAMÍNEK, J.: Vedení lidí, týmů a firem, 1. vyd. Praha, Grada Publishing 2002. Počet stran 120, ISBN 80-85865-32-7. ŠRONĚK, I.: Kultura v mezinárodním podnikání, 1. vyd. Praha, Grada Publishing 2001. Počet stran 167, ISBN 80-247-0012-3. SVĚTLÍK, J.: Interkulturní marketing a komunikace v zemích EU. 1. vyd. Zlín, UTB 2001. Počet stran 134, ISBN 80-7318-035-9. SVĚTLÍK, J.: Marketing pro evropský trh, 1. vyd. Praha, Grada Publishing 2003. Počet stran 272, ISBN 80-247-0422-6.


Stáhnout ppt "1 Osobní prodej OSPRO/ S4 Jednotlivé fáze obchodního jednání/ dokončení Pavla Kotyzová UNIVERZITA TOMÁŠE BATI VE ZLÍNĚ, FAKULTA MULTIMEDIÁLNÍCH KOMUNIKACÍ,"

Podobné prezentace


Reklamy Google