Prezentace se nahrává, počkejte prosím

Prezentace se nahrává, počkejte prosím

1 Podpora prodeje PODPR/ P2 Definice a rámec podpory prodeje Pavla Kotyzová UNIVERZITA TOMÁŠE BATI VE ZLÍNĚ, FAKULTA MULTIMEDIÁLNÍCH KOMUNIKACÍ, ÚSTAV.

Podobné prezentace


Prezentace na téma: "1 Podpora prodeje PODPR/ P2 Definice a rámec podpory prodeje Pavla Kotyzová UNIVERZITA TOMÁŠE BATI VE ZLÍNĚ, FAKULTA MULTIMEDIÁLNÍCH KOMUNIKACÍ, ÚSTAV."— Transkript prezentace:

1 1 Podpora prodeje PODPR/ P2 Definice a rámec podpory prodeje Pavla Kotyzová UNIVERZITA TOMÁŠE BATI VE ZLÍNĚ, FAKULTA MULTIMEDIÁLNÍCH KOMUNIKACÍ, ÚSTAV MARKETINGOVÝCH KOMUNIKACÍ 2012

2 2 Organizace kurzu Podpora prodeje PODPR/ P2 Přednáška + seminář Úterý, skupina A 9:00-10:30 a skupina B 10:30-12:00 Ukončení kurzu: zkouška Požadavky na studenta Dochvilnost. Aktivní účast (min. 80%), při nižší účasti (ale více než 50%) navíc seminární práce Seminární úkoly a jejich prezentace. Zvládnutí testu na min. 60%. Způsob komunikace web:

3 3 Literatura Podpora prodeje PODPR/ P2 BÁRTOVÁ, H., BÁRTA, V., KOUDELKA, J. : Chování spotřebitele a výzkum trhu. 1.vyd. Praha: Oeconomica, Počet stran 243. ISBN KOTLER, P. : Marketing management. 10. vyd. Praha: Grada, Počet stran 719. ISBN PELSMACKER, P., GUENS, M., BERGH, J. : Marketingová komunikace, 1. vyd. Praha: Grada Publishing, s. ISBN SCHIFFMAN, L., KANUK, L.: Nákupní chování 1.vyd. Brno: Computer Press, Počet stran 644. ISBN TELLIS, G. J.: Reklama a podpora prodeje, 1. vyd. Praha, Grada Publishing Počet stran 602, ISBN TURČÍNKOVÁ, J., STEJSKAL, L., STÁVKOVÁ, J.: Rozhodování a chování spotřebitele. 1. vyd. Brno: MSD, Počet stran 102. ISBN VYSEKALOVÁ, J. a kol.: Chování zákazníka. Jak odkrýt tajemství černé skříňky, 1. vyd. Praha : Grada Publishing, s. ISBN Odborné časopisy REGAL, IN-STORE, STRATEGIE, … Publikace vydané POPAI Přednášky SKALNÍKOVÁ, B., Addurre

4 4 PhDr. Pavla Kotyzová, Podpora prodeje PODPR/ P2 Každý člověk se denně rozhoduje o nákupu celé řady výrobků. Všichni lidé, jednotlivci i domácnosti, kteří nakupují výrobky pro svoji osobní spotřebu, vytvářejí spotřebitelský trh – tj. v ČR cca 10 miliónů lidí, kteří spotřebovávají nabízené výrobky a služby. Marketingoví pracovníci výrobních i obchodních firem se musí zajímat o nákupní rozhodování spotřebitelů, analyzovat jejich spotřební chování, protože výrobky či služby, které si spotřebitelé nevyberou, se stávají na trhu zbytečnými a vedou k velkým ztrátám.

5 5 PhDr. Pavla Kotyzová, Podpora prodeje PODPR/ P2 75 % rozhodnutí o nákupu vzniká na místě prodeje. Složité je odpovědět na otázku: Z jakých důvodů lidé nepřijali právě naši nabídku, která vypadala tak slibně, proč se rozhodli pro určitou značku, i když je její cena vyšší? Pochopení toho, jak lidé reagují na různé druhy výrobků, jejich cenu i reklamu, je základní předpoklad pro správné marketingové rozhodnutí. Na každého člověka působí při jeho rozhodování řada faktorů vnějšího prostředí (a nejen to). Proto je nutné zkoumat vztah mezi marketingovými podněty a reakcí spotřebitele.

6 6 PhDr. Pavla Kotyzová, web: kmk.fmk.utb.cz/kotyzova Maloobchod Podpora prodeje PODPR/ P2 Maloobchod zahrnuje všechny aktivity, které jsou spojeny s prodejem zboží nebo služeb konečnému spotřebiteli pro neobchodní použití. Maloobchodem nebo prodejnou je jakýkoliv subjekt podnikání, jehož tržby plynou převážně z maloobchodního prodeje. Maloobchodní prodej je zaměřen na přímý kontakt se zákazníky. Tento prodej je ve své podstatě reaktivní, neboť zákazník zpravidla oslovuje prodejce s nějakým přáním nebo požadavkem.

7 7 PhDr. Pavla Kotyzová, web: lide.fmk.utb.cz/kotyzova Základní dělení POP/POS prostředků podle POPAI Podpora prodeje PODPR/ P2 Podlahové POP prostředky Regálové POP prostředky POP prostředky k pokladnám Nástěnné POP prostředky Ostatní POP prostředky

8 8 Podpora prodeje PODPR/ P2 Nakupování a prodávání Pavla Kotyzová UNIVERZITA TOMÁŠE BATI VE ZLÍNĚ, FAKULTA MULTIMEDIÁLNÍCH KOMUNIKACÍ, ÚSTAV MARKETINGOVÝCH KOMUNIKACÍ 2012

9 9 PhDr. Pavla Kotyzová, web: kmk.fmk.utb.cz/kotyzova Trendy – nové formy v maloobchodním prodeji Podpora prodeje PODPR/ P2 Vznikají neustále – např. banky a pošta v supermarketech, obchody s potravinami na čerpacích stanicích, kavárny v knihkupectvích, atd. Bojují se zkracováním životního cyklu – konkurence je rychle kopíruje a tím přichází o originalitu. Prudce vzrůstá konkurence mezi stejnými nebo podobnými typy obchodů. Rychle roste maloobchodní prodej bez prodejen - např. internetový obchod, teleshopping, katalogový prodej, atd. Maloobchodní prodejci se přemisťují k jedné nebo druhé krajní pozici – jsou buď prodejci široké škály zboží, nebo jako prodejci specializovaného druhu zboží. Marketingové cesty jsou lépe a profesionálněji řízeny – prodejci volí kombinace různých forem. Informační technologie - významný konkurenční nástroj – je možno mnohem lépe řídit zásobování, logistiku, pokladní systémy, marketingové aktivity. Obchodní centra se mění v centra zábavní, kde lidé tráví mnohem více času, než který by věnovali pouze nakupování spotřebitele.

10 10 PhDr. Pavla Kotyzová, web: kmk.fmk.utb.cz/kotyzova Marketingové aktivity v maloobchodním prodeji Podpora prodeje PODPR/ P2 Provozovatel maloobchodu se neustále musí snažit nalézt nové marketingové strategie, které by přilákaly a udržely zákazníka. Tlak ze strany výrobců a dodavatelů na umístění jejich zboží je čím dál větší. Maloobchody se stále více podobají jeden druhému. Nejdůležitější rozhodování v tomto segmentu se týká cílového trhu. Provozovatelé maloobchodů musejí pravidelně organizovat marketingové průzkumy, aby se přesvědčili, že správně uspokojují potřeby svých cílových zákazníků.

11 11 PhDr. Pavla Kotyzová, web: kmk.fmk.utb.cz/kotyzova Produkt Podpora prodeje PODPR/ P2 Sortiment musí vyhovovat očekávání cílového segmentu zákazníků. Musí být v odpovídající šíři a struktuře. Jiná šíře se volí v případě, že je prodávána pouze jedna značka nebo když maloobchodník provozuje tzv. „multibrandovou“ prodejnu. Od tohoto rozhodnutí se odvíjí výběr dodavatelů. Je nutné trvalé sledování rentability jednotlivých produktů.

12 12 PhDr. Pavla Kotyzová, web: kmk.fmk.utb.cz/kotyzova Place Podpora prodeje PODPR/ P2 Maloobchodní prodejce by si měl neustále opakovat poučku: „Existují tři klíče k úspěchu – umístění, umístění, umístění.“ (Kotler, 2001, str. 522) Provozovatelé maloobchodu si vybírají, kde umístí své prodejny : v centrech obchodu (městská centra), regionálních obchodních centrech, v místních nákupních střediscích, v obchodech se smíšeným zbožím, maloobchodní provozovny mohou být umístěny ve velkých obchodech.

13 13 PhDr. Pavla Kotyzová, web: kmk.fmk.utb.cz/kotyzova Price Podpora prodeje PODPR/ P2 Cenotvorba je další důležitou částí, kterou může provozovatel maloobchodu ovlivnit úspěch svého podnikání. Práce s maržemi, poskytování slev a cenové kampaně jsou důležitými nástroji, které mohou přinést konkurenční výhodu. V posledních letech je tlak ze strany maloobchodníků na dodavatele pokud jde o cenové rozpětí obrovský. Maloobchodní prodejci se musí stále více věnovat cenové taktice.

14 14 PhDr. Pavla Kotyzová, web: kmk.fmk.utb.cz/kotyzova Promotion/ a Podpora prodeje PODPR/ P2 Tato část marketingového mixu je v posledních letech velmi v popředí zájmu marketingových pracovníků. Je to důsledek toho, že místa prodeje jsou stejná, produkty jsou podobné, ceny jsou také obdobné. Proto se společnosti snaží ovlivňovat zákazníky pomocí reklamy, podpory prodeje – plakáty ve výlohách, prodejní akce, vzorky, soutěže, atd. Stále více prostředků je vynakládáno na komunikaci v místě prodeje (POP). Podle většiny marketérů je postoj obchodníků k této formě komunikace velmi příznivý.

15 15 PhDr. Pavla Kotyzová, web: kmk.fmk.utb.cz/kotyzova Promotion/ b Podpora prodeje PODPR/ P2 POP (komunikaci v místě prodeje) je nejefektivnější, je–li součástí integrované marketingového komunikačního plánu. To znamená, že je podpořena reklamní kampaní, aktivitami PR nebo sponzorstvím. Pod vlivem těchto aktivit může zákazník uskutečnit i neplánovaný nákup, nebo získat pozitivní vztah k produktu nebo značce.

16 16 PhDr. Pavla Kotyzová, web: kmk.fmk.utb.cz/kotyzova Vnímají zákazníci aktivity na místě prodeje? Podpora prodeje PODPR/ P2 Výzkum Češi a reklama 2010

17 17 PhDr. Pavla Kotyzová, Co se nakupujícím líbí na POP? Podpora prodeje PODPR/ P2 veselé, legrační, zábavné přehledné, jasné, výstižné možnost ochutnat a vyzkoušet rychleji najdu zboží, lépe se orientuji popis výrobku je to zpestření, hezčí prostředí, zpříjemní nákup informuje o cenách, slevách, zboží v akci barevnost originální, nápadité upozorní na novinku/nový výrobek hezký design, hezky to vypadá Upoutá Realizováno agenturou Ipsos Tambor ve spolupráci s POPAI

18 18 PhDr. Pavla Kotyzová, web: kmk.fmk.utb.cz/kotyzova Promotion/ c Podpora prodeje PODPR/ P2 Samostatnou kapitolou je oblast věrnostních programů. Tyto kluby dávají zákazníkovi možnost mít pocit výlučnosti a příslušnosti s určité skupině lidí. Věrnostní programy dávají obchodníkům možnost kvalitně a efektivně komunikovat se zákazníky.

19 19 PhDr. Pavla Kotyzová, web: kmk.fmk.utb.cz/kotyzova People Podpora prodeje PODPR/ P2 Lidé mohou být v této části marketingového mixu vnímáni na jedné straně jako personál v maloobchodních prodejnách, nebo lidé jako zákazníci. Kvalita a profesionální přístup obsluhujícího personálu je jeden z rozhodujících faktorů, který může ovlivnit pocit zákazníka z nákupu – pozitivně i negativně. Při současném trendu nových informačních technologií jsou na personál kladeny vyšší požadavky pokud jde o kvalifikaci a odborné znalosti.

20 20 Nakupování jako součást ekonomického chování Podpora prodeje PODPR/ P2 Nakupování je klíčovou činností, součástí ekonomického chování, Doplňuje práci. Tvoří druhou polovinu vztahu mezi domácnostmi a podniky. Domácnosti získávají peníze jako odměnu za práci svých členů a používají je k získávání zboží a služeb od podniků. Ekonomické chování zahrnuje práci, nakupování, spoření, darování, hry a sázky.

21 21 PhDr. Pavla Kotyzová, web: kmk.fmk.utb.cz/kotyzova POPAI Podpora prodeje PODPR/ P2 Asociace, která se v 45 zemích světa zabývá oborem marketingu v místě prodeje. POPAI CENTRAL EUROPE je středoevropskou pobočkou světové asociace POPAI, reprezentuje obor marketingu v místech prodeje (marketing at-retail) a pracuje pro profesionály, kterých se tento obor dotýká. Posláním POPAI CENTRAL EUROPE je vytvořit komunikační platformu pro výrobce a dodavatele komunikačních prostředků v in - store, digitálních médií, zadavatele reklamy, reklamní agentury a zástupce maloobchodu, neustále je vzdělávat, realizovat průzkumy, poskytovat a zpřístupňovat pro ně informace, organizovat odborné akce a diskuzní setkání a budovat tak dobré vztahy v in-store marketingové komunikaci, podporovat kulturu a další rozvoj oboru marketing at-retail.

22 22 PhDr. Pavla Kotyzová, web: kmk.fmk.utb.cz/kotyzova POPAI Podpora prodeje PODPR/ P2 Světová POPAI má dlouholetou tradici. Byla založena již v roce 1936 v USA a v roce 1988 vznikly první pobočky POPAI v Evropě.V současnosti představuje mezinárodní síť POPAI více než členských společností ze 45 zemí světa. POPAI CENTRAL EUROPE vznikla v roce 2001 jako první oficiální zastoupení POPAI pro střední a východní Evropu. Za dobu svého působení se POPAI CE stala úspěšně fungující oborovou asociací s rozsáhlým programem aktivit, kterými podporuje rozvoj podlinkové marketingové komunikace. V rámci POPAI CENTRAL EUROPE funguje několik pracovních skupin, z nichž každá je zaměřena na určitý okruh činností asociace

23 23 PhDr. Pavla Kotyzová, web: lide.fmk.utb.cz/kotyzova Podpora prodeje PODPR/ P2 Sales promotion In-store reklama In-store komunikace Retail marketing Retail management POS nebo P.O.S. nebo Point-of-Sale – místo prodeje POP nebo P.O.P nebo Point-of-Purchase – místo prodeje POP/POS prostředky marketing v místě prodeje


Stáhnout ppt "1 Podpora prodeje PODPR/ P2 Definice a rámec podpory prodeje Pavla Kotyzová UNIVERZITA TOMÁŠE BATI VE ZLÍNĚ, FAKULTA MULTIMEDIÁLNÍCH KOMUNIKACÍ, ÚSTAV."

Podobné prezentace


Reklamy Google