Prezentace se nahrává, počkejte prosím

Prezentace se nahrává, počkejte prosím

VYJEDNÁVÁNÍ Jaroslav Bartoň 1. Agenda  Úvod  Dovednosti manažera  Proces vyjednávání  Fáze vyjednávání  Závěr 2.

Podobné prezentace


Prezentace na téma: "VYJEDNÁVÁNÍ Jaroslav Bartoň 1. Agenda  Úvod  Dovednosti manažera  Proces vyjednávání  Fáze vyjednávání  Závěr 2."— Transkript prezentace:

1 VYJEDNÁVÁNÍ Jaroslav Bartoň 1

2 Agenda  Úvod  Dovednosti manažera  Proces vyjednávání  Fáze vyjednávání  Závěr 2

3 Úvod  Vyjednávání  proces, kdy dvě či více stran hledají řešení přijatelné pro všechny zúčastněné  společné a konfliktní cíle  proces sociální interakce  Manažer  vytvoření podmínek pro dosažení toho, co potřebují k splnění manažerských povinností a obchodních cílů 3

4 Dovednosti manažera  Účinně prezentovat své názory  Aktivně naslouchat názorům ostatních  Adekvátně interpretovat jednání a projevy partnerů v jednání  Věcně analyzovat informace  Tvořit variantní způsoby řešení  Hledat a nalézat řešení přijatelná pro obě strany 4

5 Proces vyjednávání  Průběh ovlivněn  Individuálními charakteristikami jednajících osob  Situačními komponenty Místo, uspořádání prostoru Počet a složení účastníků jednání Časová omezení Rozdíly ve statusu jednajících osob  Vlastním procesem vyjednávání Strategické a taktické postupy 5

6 Fáze vyjednávacího procesu  Příprava na jednání  Vlastní jednání  Budování interpersonálních vztahů  Výměna informací  Přesvědčování  Vzájemné ústupky, tvorba dohody  Zhodnocení jednání 6

7 Příprava na jednání  Snížení stresu, nepodcenění ani nepřecenění druhé strany, objevení potenciálních oblastí dohody  Získání informací  Vymezení cílů  Analýza celkové situace  Hodnocení silných a slabých stránek  Odhad nejmenší možné meze a počáteční pozice druhé strany 7

8 Příprava na jednání  Zvážení výhodných možností pro obě strany  Určení vlastní nejzazší meze  Výběr strategie a taktických postupů  Agenda, časové a organizační stránky jednání 8

9 Vlastní vyjednávání  Vzájemné seznamování  Strategie  Kompetitivní (win-lose)  Kooperativní (win-win)  Metoda principiálního vyjednávání  Oddělit lidi od problémů  Soustředit se na zájmy, ne na pozice  Vytvoření vzájemně prospěšných nabídek  Trvaní na dodržování objektivních kritérií 9

10 Oddělit lidi od problémů  Oddělení osobní a věcné stránky  náročné  Druhá strana může vnímat problém jinak  Pochopit emoce své i druhé strany a umět s nimi zacházet během jednání  Komunikovat tak, aby se snížilo riziko neporozumění a vzniku osobních výpadů 10

11 Soustředit se na zájmy, nikoli na pozice  Pouhá registrace požadavků protistrany nestačí  Soustředit se na zájmy v pozadí  Ty určují pozice stran a vymezují problém  Za protikladnými pozicemi stran mohou být i společné shodné zájmy 11

12 Vytvoření vzájemně prospěšné nabídky  Vyžaduje kreativní přístup  Vyvarovat se jednání vedené v jen v jedné dimenzi  Řešení nemusí být na linii mezi pozicemi jednajících  „Buď můj návrh, nebo nic“  Předložit alternativní nabídky  Rozšíření oblasti možné dohody  Ústupky – malý význam pro nás, velký pro opon. 12

13 Trvání na dodržování objektivních kritérií  Není možné ignorovat konfliktní zájmy  Řešení sporného bodu  Hledání norem, pravidel a kritérií  Souhlas obou stran  Mrtvý bod => debata o kritériích 13

14 Zhodnocení vyjednávání  Přispívá ke zlepšení vlastních vyjednávacích dovedností  Uvědomění si vlastních „přehmatů“  Po skončení jednání udržovat kontakt s druhou stranou  Ověřovat zda jedná v souladu s dohodou 14

15 Závěr  Jestliže o něco žádáte před podpisem dohody, říká se tomu vyjednávání. Pokud o něco žádáte po podpisu, říká se tomu žebrání. Je lepší být dobrým vyjednavačem, než vynikajícím žebrákem.  Nedostanete to, co si zasluhujete, ale to, co si vyjednáte.  Můžete dostat cokoliv, pokud pomůžete druhé straně dostat to, co chce.  O všem lze jednat, ale vše má svoji cenu.  Nabízené ceny jsou pozvánkou ke koupi, nikoliv demonstrací hodnoty věcí. 15

16 Použité zdroje  21 pravidel vyjednávání. (nedatováno). Získáno 6. listopadu 2009, z Vedeme.cz:odkazodkaz  Bedrnová, E., & Ivan, N. (2002). Psychologie a sociologie řízení. Praha: Management Press.  Fisher, R., Ury, W., & Patton, B. (1991). Getting to Yes. Century Business. 16

17 17


Stáhnout ppt "VYJEDNÁVÁNÍ Jaroslav Bartoň 1. Agenda  Úvod  Dovednosti manažera  Proces vyjednávání  Fáze vyjednávání  Závěr 2."

Podobné prezentace


Reklamy Google