ZÁSADY TVORBY CEN U VÝVOZNÍCH A DOVOZNÍCH OPERACÍ tvorba zahraniční ceny patří mezi silné konkurenční faktory ovlivňuje: úspěšnost vstupu na zahraniční trh, udržení se na trhu, může způsobit odchod ze zavedeného trhu cílová cena a její akceptace zahraničními partnery je vizitka vývozce: že pochopil cílový trh ve svých specifikách a uzancích dokázal překonat všechny obchodní bariéry musí být v souladu s marketingovou koncepcí ponechat dosti velký prostor pro manévrování a flexibilitu pro stanovení ceny konečné

ZÁSADY TVORBY CEN U VÝVOZNÍCH A DOVOZNÍCH OPERACÍ Ceny kontraktní zpravidla vycházejí z cen světových Světové ceny v sobě obsahují řadu faktorů, např.: technická kvalita módnost goodwill značky platební podmínky stav poptávky a nabídky sezónnost konkurence domácích a zahraničních cen,… apod. schopnosti přesvědčovat zbožím potenciální zákazníky kvalita subjektivního faktoru Kontraktní cena : 25% Ostatní faktory : 75%

ZÁSADY TVORBY CEN U VÝVOZNÍCH A DOVOZNÍCH OPERACÍ POSTUPOVÉ KROKY A PRŮZKUM PODMÍNEK je nutné dodržovat podnikové zásady pro tvorbu cen je nutné dodržovat ustanovení mezinárodních dohod a protokolů ohledně vcen v zahraničním obchodě je nutné dosahovat co nejvýhodnějších cen při českém vývozu a dovozu POSOUZENÍ: dostupné cenové dokumentace technických informací provedeného průzkumu zahraničních trhů cenových a tržních informací volby platebních podmínek volby měny cenových rizik PODMÍNKY obchodní technické ekonomické

ZÁSADY TVORBY CEN U VÝVOZNÍCH A DOVOZNÍCH OPERACÍ při tvorbě ceny je nutné do ní zahrnout veškeré výlohy, které s cenou přímo souvisí úroveň ceny musí být schválena před předložením nabídky zahraničnímu zákazníkovi (resp. před podpisem kupní smlouvy) provést předběžnou kalkulaci propočtovou navrhované ceny základem a podkladem při jednání o ceně se zahraničním partnerem je cenová dokumentace CENOVÁ DOKUMENTACE = soubor cenových, technických kalkulačních podkladů, které umožňují komplexní technickoekonomické porovnání exportovaných výrobků s konkurenčními.

ZÁSADY TVORBY CEN U VÝVOZNÍCH A DOVOZNÍCH OPERACÍ SOUČÁSTI CENOVÉ DOKUMENTACE originály a kopie faktur, zakázek, kupních smluv a nabídek výrobní + ostatní ceny, výsledky soutěží (tendrů) zprávy z burzy a aukcí informace pracovníků na obchodních odděleních a afilací v zahraničí informace obchodních zástupců záznamy o jednáních se zákazníky s příslušnými rozbory vývozní ceny u předchozích obchodů ceníky a nabídky konkurence informace o cenách z odborných časopisů informace celních úřadů, bank a statistických úřadů technickoekonomické hodnocení parametrů výrobků konjunkturní zprávy a rozbor trhu

ZÁSADY TVORBY CEN U VÝVOZNÍCH A DOVOZNÍCH OPERACÍ NEVYHOVUJÍCÍ PODKLADY PRO TVORBU CENY pobídkové ceny konkurence (vadné zboží, likvidace firmy, skladu) zaváděcí ceny konkurence (vstup na nové trhy - nízké ceny) u obchodů s nepatrným množstvím zboží (to je neporovnatelné) u zvláštních a výjimečných obchodů (u zvláštních dohod obchodních partnerů) Vývozní kalkulace propočtová se obecně skládá ze 3 částí: předběžné kalkulace propočtové operativní kalkulace propočtové výsledné kalkulace propočtové

ZÁSADY TVORBY CEN U VÝVOZNÍCH A DOVOZNÍCH OPERACÍ Předběžná kalkulace propočtová prvním stádiem (etapou) procesu tvorby ceny vychází z obecných principů kalkulace ceny je založena na propočtu všech nákladů na výrobu, příp. pořízení zboží k celkovým nákladům se připočítá obchodní rozpětí, které obsahuje jednak náklady vývozního subjektu a jednak přiměřený zisk cena z předběžné kalkulace propočtové musí být zkonstruována před nabídkou zahraničním partnerům s taktických důvodů by se neměla uvádět její přesná výše, aby cena nebyla zneužita konkurenčními nabídkami doporučuje si ponechat určitý prostor na upřesnění kontraktní ceny v rámci operativní kalkulace propočtové.

ZÁSADY TVORBY CEN U VÝVOZNÍCH A DOVOZNÍCH OPERACÍ Operativní kalkulace propočtová druhé stádium tvorby zahraniční ceny založena na osobním jednání s obchodními partnery (odběrateli) dojednává se cena kontraktní - fakturační ve společné shodě jednání o ceně jsou velmi náročná a předpokládají se značné znalosti a přesvědčovací schopnosti vývozce projednávají se i platební podmínky kontraktu

ZÁSADY TVORBY CEN U VÝVOZNÍCH A DOVOZNÍCH OPERACÍ Oborový kalkulační vzorec pro zahraniční cenu ZAHRANIČNÍ CENA (v obchodní paritě) bez zahraničních úroků zahraniční úroky z úvěrů delších 1 rok PŘÍMÉ ZAHRANIČNÍ OBCHODNÍ NÁKLADY přepravné skladné pojistné provize náklady za převzatá rizika ostatní náklady NÁKLADY NA STAVEBNÍ PRÁCE V ZAHRANIČÍ ZAHRANIČNÍ CENA FRANCO HRANICE SPOLEČENSTVÍ VNITŘNÍ ÚROK, popř. poplatek z vládních úvěrů [(zahraniční cena v obchodní paritě - zahraniční úroky) - akontace - platby proti dokumentům * úroková sazba] z kontokorentního úvěru u DOVOZU , z úvěru na pohledávky v zahraničí u VÝVOZU

ZÁSADY TVORBY CEN U VÝVOZNÍCH A DOVOZNÍCH OPERACÍ OBCHODNÍ ROZPĚTÍ GARANČNÍ PAUŠÁL úhrada nákladů na záruční opravy úhrada nákladů na zahraniční servis JINÉ NÁKLADY obchodní subjekt je povinen uhradit náklady, které jdou na vrub tuzemského dodavatele nebo odběratele, např. poplatek státní zkušebně, musí být doložena odkazem na sazebník, předpis, výměr BĚŽNÁ (KUPNÍ) CENA VÝPOČET U VÝVOZU: ZAHRANIČNÍ CENA FRANKO EU - (vnitřní úrok + obchodní rozpětí + jiné náklady) VÝPOČET U DOVOZU: ZAHRANIČNÍ CENA FRANKO EU + obchodní rozpětí + garanční paušál + jiné náklady - - vnitřní úrok ROZDÍL mezi běžnou a smluvní cenou SMLUVNÍ CENA U DOVOZŮ je kalkulováno navíc: - CLO - DOVOZNÍ DANĚ (DPH, spotřební daň, ostatní případné daně) - DOVOZNÍ PŘIRÁŽKA - kupní cena > běžná kupní cena = + - kupní cena < běžná kupní cena = -

ZÁSADY TVORBY CEN U VÝVOZNÍCH A DOVOZNÍCH OPERACÍ V případě, že se v tuzemsku objevují výrazně nižší ceny dovozového zboží než u tuzemské produkce: TŘI UPLATŇOVANÉ TENDENCE nízké výrobní faktory v zahraničí a předražená neefektivní tuzemská výroba, proexportní podpora v zahraničí prostřednictvím subvencí nebo účelových dotačních titulů, působení šedé ekonomiky. CENOVÉ MARKETINGOVÁ STRATEGIE Stanovení jednotných cen pro všechny mezinárodní trhy. Stanovení tržních cen pro každou zemi. Stanovení nákladových cen pro každou zemi.

ZÁSADY TVORBY CEN U VÝVOZNÍCH A DOVOZNÍCH OPERACÍ Teritoriální výhodnost dovozu a vývozu TERMS OF TRADE – systém reálných směnných relací metoda indexová metoda srovnávací systém zjišťuje vývoj a dosaženou úroveň cen zahraničního obchodu země dosažené ceny se hodnotí podle vývoje a úrovně cen. tendrové řízení = veřejná soutěž.

ZÁSADY TVORBY CEN U VÝVOZNÍCH A DOVOZNÍCH OPERACÍ Vyhodnocení neúspěchu nabídky u kusového zboží není nutné podrobné vyhodnocení upraví se nabídka – formulace a pokračuje se v nabídce. u složitých nabídek, probíhá vyhodnocení všemi odpovědnými pracovníky, kteří nabídku připravovali. Řešení je potom v personální oblasti. použití prokury = druh obchodní plné moci (německé právo) zakázkové krytí zabezpečení zboží nebo služby pro vyhlašovaný předmět (účel) veřejného tendru má smlouvu na dodávku dotčeného zboží nebo služby může doložit, že zakázkové krytí nebude problém zajistit v případě získání veřejné zakázky Individuální prokura Kolektivní prokura

ZÁSADY TVORBY CEN U VÝVOZNÍCH A DOVOZNÍCH OPERACÍ KRITÉRIA HODNOCENÍ ZAKÁZKOVÉHO ZAJIŠTĚNÍ VÝVOZU právně závazná ujednání - průkaz dohody o dodávce zboží za úplatu mezi obchodními stranami. dokumenty: objednávky - potvrzení objednávky při průměrném stanovení jakosti zboží. po obdržení dovozní licence obchodního partnera nebo po zaplacení předem. zakázkové zajištění vývozu se sleduje podle dodacích lhůt.