Která je nejdelší? A B C

Naprosto jistě ne o vnímání. Dostal jsem tě, hombre! Naletěl jsi! O čem to teď ale je?

MANIPULACE PŘESVĚDČOVÁNÍ POSTOJOVÁ ZMĚNA SKRYTÉ A PODLÉ MATENÍ ZÁKEŘNÉ OVLIVŇOVÁNÍ NEVINNÝCH LIDÍ KURZ PRO POLITIKY, POJIŠŤOVACÍ AGENTY, PSYCHOLOGY A ODBORNÉ PORADCE

Manipulace Žít, aneb nenechat žít Kde? Kdo? Noviny Televize Časopisy Knihy Politici Vyučující Společnost Kamarádi Vy sami Jak? Proč? Nechtíc Omylem Hnusně Záměrně Naschvál S lítostí Podle návodu S dobrým záměrem

Pár souvisejících pojmů Postoj „připravenost konat určitým způsobem“ složky: –poznávací –citová –konativní každý postoj má vliv na jednání (dřív, než jednám, „zeptám se postoje, jak jednat“) Kognitivní disonance Rozpor mezi jednotkami myšlení –např. názory, přesvědčeními, představami, chováním –zjednodušeně řečeno: rozpor mezi postojem a chováním V případě, kdy neexistuje vnější ospravedlnění Je velice nepříjemná Vyvolává snahu o změnu (zpravidla postoje, nebo chování)

Kognitivní disonance Obrázek kámoše Sama Kámoš Sam si koupí pěkně hnusnej obraz. Nelíbí se vám. „Jdi s tím hnojem pryč, jsi zvrácený!“ –přestane s vámi mluvit –neměníte postoj, nic neřešíte, duševní pohoda „Ty máš ale krásný vkus!“ –Sam je potěšen –Přátelství není ohroženo –Pak si řeknete: Milosrdná lež? (Vnější vysvětlení.) Ten obraz není až tak zlý? (Vnitřní vysvětlení, KD, změna postoje.) Co mu na to řeknete?

Kognitivní disonance Jak se tedy pomocí KD mění postoj? Například kampaň proti kouření: Kuřák je donucen přijmout chování společnosti (nesmí si zapálit v restauraci, chová se, jako by kouření bylo špatné (poslechněte si kamarády) –Kuřákův postoj: kouření je OK –Kuřákovo chování: kouření je hnůj a brak Vznikla tak kognitivní disonance – kuřák může: –Hodit kakáč na kampaň (masivní kampani je ale těžké se vyhnut, ignorovat ji; také je obtížné jednat proti tlaku společnosti) –Změnit postoj: kouření je špatné -> přestanu kouřit Kognitivní disonance je odstraněna –Způsob odstranění závisí na technice přesvědčování –Cílem manipulace je změnit právě postoj

Manipulace Čím manipulujeme? –přáním, motivací, touhami, postoji, názory, přesvědčeními Čím ale manipulovat chceme? –chováním, jednáním A čím se zpravidla manipulovat podaří? –Vším. Manipulace není těžká. –Za manipulaci lze v tomto významu považovat skoro jakoukoliv komunikaci, která zanechá v poslouchajícím sebemenší stopu.

Rozdělení manipulace Podání chybných informací –média takto manipulují naším povědomím o světě (pochopitelně si to neuvědomujeme) Poslušnost, autorita –přinucení k jednání, které nekoresponduje s našimi postoji, silná KD, která ale nemá vliv na postoj člověka – např. Milgramovy experimenty s el. proudem) „Nepravá“ manipulace Jednání se sice změní, nezmění se ale postoj Krátkodobé, jen po dobu působení a krátce po 1. případ: nedojde vůbec ke konfrontaci postoje 2. případ: ke konfrontaci dojde, ale manipulace působí přímo na jednání

Rozdělení manipulace Změna v čase –tendence postoje vracet se na původní hodnotu –laicky řečeno: „nechám to ustát“, skryté působení Sociální vliv a konformita –představy, chování druhých lidí, touha nevyčnívat –média, reklama, KD Přesvědčovací komunikace –komunikace přímo cílená na změnu postoje –využívá speciálních strategií (podvodníci, politici, pojišťováci, psychologové a jiný póvl) Ať už záměrně či ne, jde tu o skutečnou změnu postoje a tedy i změnu dosavadního chování. Dosavadní postoje zanikají a jsou nahrazeny novými.

Přesvědčovací komunikace Nejdůležitější faktory přesvědčování: KDO – věrohodný, charismatický mluvčí, autorita, odborník, sympatický člověk CO a JAK – nejrozsáhlejší oblast zkoumání, viz dále. Občas je vhodné udržet pozornost publika, občas ne; někdy je třeba důrazu na argumenty, někdy naopak... –Efekt prvního a posledního dojmu. –Protiargumenty – pro a proti –Maskování KOMU – nejsnáze ovlivnitelná skupina let (takže bacha! ) – u mladších se postoje spíše tvoří –Efekt osobně interesovaného a nezúčastněného publika...ŘÍKÁ.

Přesvědčovací komunikace - JAK? Hlavní cesta Důraz na argumenty Důležitá logická a správnost argumentů Způsob podání je podružný Větší soustředěnost na problém, do hloubky Vyšší angažovanost do problematiky Vedlejší cesta Důraz na podání Logika argumentů nehraje roli Vyšší emotivnost sdělení Menší soustředění, nepozornost, sklon uvěřit povrchním charakteristikám Menší zájem o problematiku Osobní charakteristiky a dispozice posluchače

Přesvědčovací komunikace Postavíme jadernou elektrárnu! –v Brně ne, ale v Praze je to OK! Přednášku o Fermatově větě poslouchá: –vysokoškolák × vyučený dělník Kdo má pravdu ohledně nebezpečnosti konzervantů: –těžkopádný, pomalý, zmatený a divný biochemik nad hrobem? –populistický politik středního věku, co váží metrák (jako já) a má bradavice (jako já) a tedy zcela jistě sdílí mé zájmy?

Přesvědčovací komunikace - JAK? Zvolíme hlavní, nebo vedlejší cestu? MOTIVACE × SCHOPNOST (...dávat pozor na fakta, vnímat argumenty) Osobní důležitost (elektrárna v Brně, nebo Praze?) Osobnost člověka (zvídavý vs. usedlý člověk) Únava Vnější okolnosti (hluk...) Téma neznáme a neorientujeme se Pokles schopností vede vždy k preferenci vedlejší cesty!

Přesvědčovací komunikace - JAK? Z toho plyne: Mám skvělý argumenty (jsem slušný člověk): zajistit si klid systematičnost důraz na fakta argumentaci oponenta podle nabourat v úvodu přesvědčit posluchače, že téma je důležité a osobně se jej dotýká Mám houby argumenty (jsem politik): mluvit sebejistě nedat příležitost argumentaci pomůže vnější rušitel (hluk, špatný reproduktor...), který odvede pozornost pomůže i částečná bagatelizace tématu, zesměšnění oponenta... sledovat interpelace!

Přesvědčovací komunikace Racionální a logické rozhodnutí zůstává v paměti mnohem déle, než rozhodnutí na základě emocí Proto i změna postoje vyvolaná hlavní cestou k přesvědčení je trvalejší, než změna způsobená cestou vedlejší! Vždy se rozhodnout, kterou cestu použít raději. Snazší nemusí být lepší! Podstatné:

Další vlivy na přesvědčování - aneb „podlé vyjednávání“ Maskování –účinější je zpráva, která se jeví, jako by posluchačům nepatřila (náhodou zaslechnutý hovor...) –skrytí účelovosti jednání (i domnělá změna se projeví na jednání) –efektivní je, když posluchač nevycítí skrytou rovinu komunikace; dvě vrstvy přesvědčování, např. „To je ale pěkné počasí“ × „Nesejdeme se někdy někde?“)

Podporující argumenty –souhlasící obecenstvo bude souhlasit ještě víc, pokud budou prezentovány jen podporující argumenty –nesouhlasící obecenstvo lze přesvědčit diskuzí a vyvrácením nepříhodných argumentů Efekt prvního dojmu –při více proslovech za sebou bez přestávek je nejúdernější ten první Efekt posledního dojmu –během přestávek jsou staré argumenty zapomenuty a největší váha je přikládána těm posledním –obecně jsou nejsilnější první a poslední proslovy, argumenty, názory Další vlivy na přesvědčování - aneb „podlé vyjednávání“

Manipulace zlatá pravidla Žít, aneb nenechat žít Sebe? Nikdy! člověk manipuluje sám sebou – kognitivní disonance nikdy se sebou ale nemanipulujte vědomě, není to zrovna fajn :-) média nikdy neříkají pravdu, ale to, co je pro ně výhodné spousta lidí dělá totéž nebudete-li přesvědčovat, budete přesvědčeni!!! Koho a jak? kamarády ovlivňujeme jen v jejich zájmu (neuč se, pojď někam!) když už to je proti jejich zájmu, nikdy to nesmí odhalit! nezkoušet nic z manipulačních technik – občas to vyjde a je průšvih vždycky se vše vymstí i profík je nakonec pokaždé odhalen