PROCES VYJEDNÁVÁNÍ Vyjednávání je procesem komunikace mezi partnery, v jehož průběhu chtějí různé strany prosadit svůj zájem. Úspěch účastníka vyjednávání je posuzován podle míry dosažení záměru, který obhajoval. 1

Obecné zásady vyjednávání Vyjednávám, když nemohu – nechci prosadit své zájmy sám. Vyjednávací strategie je potom složena ze čtyř stavebních prvků: Vzájemná závislost –zjištění výhodnosti spolupráce. Pochopení konfliktu – zjištění, o čem je druhá strana ochotna jednat a v čem nemůže ustoupit. Možnost přizpůsobení – vyhledat styčné plochy. Možnost dohody – výsledek přesvědčení všech partnerů, že společné řešení (styčná plocha) je výhodnější než jakákoliv jednostranně výhodná možnost. 2

Pochopení konfliktního bodu Stanovit si, kam jsem ochoten maximálně zajít. Kdy se rozhodnu jednání opustit. Pokud je to pro obě strany výhodnější, než dosud. Vyrovnání nestejně silných pozic. Možnost zajištění trvání dohody. Předpoklady dohody 3

Při vyjednávání se ve vztahu k úloze jeho kritických faktorů objevují tři hlavní, ale vzájemně se protínající etapy: Identifikace zájmů každé strany vyjednávacího procesu. Vyhodnocování konsensuální/kompromisní možnosti v postojích jednotlivých stran jednání. Soustředění úsilí na dosažení vzájemné dohody. 4

Proč konflikt pokaždé neskončí VÝHRA – VÝHRA? • Ne vždy existuje společné řešení. • Ne vždy existuje a převáží společný zájem. • Ne vždy jsme schopni společné řešení nalézt. • Ne vždy druhá strana tuto strategii akceptuje – spolupráce totiž není vynutitelná.

Když to nejde po dobrém Stojí-li na straně jedné komunita a na druhé majitel domu, obec či stát a jednání nikam nevede, může vyjednávání pokračovat „jinými“ způsoby. • Porušují-li zákony, můžete se obrátit na příslušné instituce. • Můžete také vytvořit nátlak (blokády, demonstrace, medializace...)

Pozor na kooperativní past A) Nejlepším řešením je to, které je výhodné pro všechny. B) Nejlepším řešením to, které je nejlepší pro mě. Dejte si pozor, aby zastánci strategie B nezneužívali vaší strategii A. Opět se dostáváme k problému černých pasažérů.

Manipulativní techniky Spíš kvůli znalosti, než abyste je používali Maskování – Zkušení vyjednavači se většinou snaží před protihráčem utajit, jak moc velký zájem o produkt mají. Zainteresovaný protihráč – Jde o to, že protihráči naznačíme, jaké výhody získá, když se bude svými znalostmi a schopnostmi podílet na našem nápadu. Přitom můžeme zdůraznit, jak může naplnění našeho cíle pracovat i v jeho prospěch.

Změna tématu – Nenápadné přecházení od jednoho tématu k jinému se nám může hodit, pokud chceme získat informace o nějakém problému. Získáme tak, co potřebujeme, a to bez toho, abychom upozornili na to, co je naším ústředním zájmem. Využití lidské ješitnosti – Zavedeme hovor k tématu, o kterém protihráč příliš neví, ale nemůže to dát najevo. Bude se snažit téma nenápadně zamluvit. To nám umožní zaměstnat jeho mysl a odvést pozornost od klíčových otázek. Otázka místo odpovědi – Pokud na protihráčův výrok reagujeme otázkou a ne obhajobou svých postojů, můžeme ho tím oslabit. Rychlé nalezení otázky vede k tomu, že si na nás druhá strana bude méně troufat. Nejjednodušší otázka – PROČ.

Podceněný soupeř – Jednání většinou začíná nějakými méně vážnými, zdvořilostními tématy. Využíváme je proto, aby protihráč získal dojem, že jsme nevinní, přátelští a nemáme žádné trumfy. Toho pak můžeme využít, protože náhlá změna našeho chování otřese protihráčovou pozicí. Zvídavý školák – Můžeme využít svoji hranou „nezkušenost“, která často vyprovokuje snahu druhé strany zasvětit nás do problému. Když vypadáme jako začátečník, protihráč nás nevnímá jako protivníka. Tím se můžeme dozvědět i informace, které by před někým jiným tajil. Klamný cíl – Podstatou tohoto triku je, že projevujeme zájem o něco, co je odlišné od našeho skutečného hlavního cíle.