PSYCHOLOGIE PRODEJE Autorem materiálu a všech jeho částí, není-li uvedeno jinak, je Mgr. Jan Kumstát. Slezské gymnázium, Opava, příspěvková organizace. Vzdělávací materiál byl vytvořen v rámci OP VK 1.5 – EU peníze středním školám. VY_52_INOVACE_ prosince 2013
Z ÁKLADNÍ POJMY Spotřebitel = zákazník Spotřebitelské chování = soubor činností, jimiž se zákazník při vybíraní zboží řídí Zbytné zboží = druhotné nebo-li luxusní zboží, nepotřebujeme ho nutně, ale máme biologickou potřebu si ho pořídit
P SYCHOLOGIE PRODEJE Můžeme definovat jako aplikovanou psychologickou disciplínu zaměřenou na studium psychických jevů a sociálních procesů spojených s trhem, tržními elementy a jejich vzájemnými vztahy Psychologie prodeje a trhu je součástí ekonomické psychologie Uplatňuje se zejména ve výrobní a obchodní sféře Prodejce je každý z nás
V ZNIK PSYCHOLOGIE PRODEJE Koncem 19. století si lidé uvědomili možnosti využití psychologických poznatků v ekonomii Psychologie zkoumá podmínky a práva při prodeji Řídí lidské chování v ekonomii jako například: investování, podnikání, placení daní, chování konzumentů, spoření a prodej
Z ÁKAZNÍK A PRODAVAČ Zákazník je snadno ovlivnitelný Prodavač se snaží zákazníka přesvědčit, to ale na prodavače vyvolává psychický tlak Zkušenosti a znalost sortimentu zlepšují kvalitu prodejce Prodavač by měl řešit konfliktní situace v klidu
E TAPY PRODEJE vzbuzení pozornosti zákazníka Lákavá nabídka, reklama vzbuzení a podnícení zájmu kupce Projevit zájem; dokázat, že to zboží potřebuje závěr prodejního procesu Odstranění, posledních pochybností, které se vyskytly
C O OVLIVŇUJE PRODEJ ? obchodník – sympatický, milý, usměvavý místo prodeje – osvětlení, teplota způsob prodeje – perfektní znalost sortimentu druh zboží - to co prodáváme kultura prodeje – zacházeni se zbožím
PRAMENY Karl F. Gretz. Steven R. Drozdeck. Psychologie prodeje. Přel.J. Elman, 1.vyd. Praha: Victoria Publishing a.s., s. ISBN ATKINSONOVÁ, R.L., ATKINSON, R.C., SMITH, E.E., BEM, D.J. Psychologie. Praha, Victoria Publishing 1995, Portál s. ISBN Psychologie prodeje. In: [online]. [cit ]. Dostupné z: firmy/marketing/n:16324/Psychologie-prodeje