Výukový program: Obchodní akademie Název programu: Prodejní a odbytová činnost Vypracoval : Ing. Marcela Zlatníková Projekt Anglicky v odborných předmětech, CZ.1.07/1.3.09/ je spolufinancován Evropským sociálním fondem a státním rozpočtem České republiky.

Zahrnuje veškeré činnosti související s dovedením hotových výrobků a služeb od výrobce ke spotřebiteli Cesty prodeje: a/ přímé 1. výrobce → spotřebitel ( obvykle u výrobků na zakázku, např. nábytek na míru) 2. výrobce→ maloobchod → spotřebitel ( obvykle u výrobků rychle podléhajících zkáze) b/ nepřímé výrobce → velkoobchod →maloobchod → spotřebitel ( např. textil)

 Prodej je většinou začleněn do obchodního úseku  Odbytové útvary mají: centralizovaný systém – je na úrovni podniku decentralizovaný systém – útvary jsou ve všech střediscích kombinovaný systém – jednání s odběrateli vede podnik, výrobu a skladování střediska, v praxi se vyskytuje nejčastěji

 Liší se podle velikosti podniku  Patří sem plánování prodeje, personální zajištění prodeje, získávání odběratelů, vyřizování reklamací, skladování výrobku, expedice, fakturace, evidence hodnocení prodeje, obchodně technické služby, podnikové prodejny, propagace atd. Plánování prodeje - plán se sestavuje jako roční, navazuje na marketing, - zahrnuje : a/ průzkum trhu b/ plánování – odbytová bilance c/ plánování zásob hotových výrobků Nejjednodušší forma plánu je bilance: potřeby = zdroje co bychom prodali = vyrobíme, nakoupíme hotové Ʃ = Ʃ Vyhodnotíme-li potřeby a zdroje a zjistíme, že se nerovnají, musíme učinit opatření, abychom rovnost zajistili

Skladování výrobků – hotové výrobky se skladují ve skladu hotových výrobků, zde se také kompletují ( pozor, to neznamená montují, např. k mikrovlnné troubě přibalíme speciální nádoby a vyndávací rošt), označují a balí. Množství hotových výrobků na skladě musí být optimální. Příjem z výroby na sklad se eviduje na příjemce, stav zásob na skladních kartách výrobků a výdej ze skladu provádíme výdejkou. Personální zajištění prodeje – firma může zajišťovat prodej zásilkovou službou, při které nedochází k osobnímu styku se zákazníkem nebo vyškoleným prodejním personálem mezi který patří: obchodní cestující – zaměstnanec firmy, který nabízí zboží firmám a obchodním organizacím, prodavači v maloobchodě – zaměstnanci, kteří provádí prodej konečnému zákazníkovi, key account – zaměstnanec firmy, který má na starosti pouze nejdůležitější zákazníky a obchodní zástupci (dealeři) – nejsou zaměstnanci firmy, svou činnost konají za provizi

Jednání s odběrateli- se uskutečňuje různými formami: individuální jednání – obchodní schůzka s partnery, veletrhy, výstavy – umožňují na jednom místě uskutečnit mnoho jednání s mnoha partnery, stávajícími i novými, burzy- jsou specifickou formou, která slouží k uzavírání obchodů s určitým zbožím ( např. burza cenných papírů, burza plodinová, burza s drahými kovy), dražby( aukce) – jsou formou obchodu, kdy ose o výsledné ceně rozhoduje teprve v průběhu dražby tzv. licitací ( vzestupnou – americká metoda nebo sestupnou – holandská metoda)

Expedice a fakturace – expedicí rozumíme finální přípravu a vydání hotových výrobků ze skladu odběrateli nebo přepravci. Pokud zákazník odebírá více druhů zboží, vychystáme mu je na paletách nebo jinak vhodně připravené k přepravě a zabezpečené proti poškození či ztrátě. Při prodeji zboží firma vystavuje dodací list, který jde přímo se zásilkou a složí k přejímce u odběratele a fakturu, která se většinou zasílá poštou. Faktura je daňový a účetní doklad, proto její vyhotovení musí odpovídat požadavkům daňových zákonů a musí splňovat náležitosti uvedené v zákoně o účetnictví. Dále se mohou vystavovat přepravní doklady ( pro veřejného přepravce – ČD, kamionová přeprava, letecká přeprava), v případě zahraničního prodeje se vystavují doklady pro celní odbavení, veterinární orgány, zdravotní atesty, pojištění atd.

Evidence prodeje – se provádí zejména v knize odeslaných faktur, je zde přehledně uvedeno, za kolik a komu bylo prodáno zboží, jaké jsou termíny splatnosti faktur, kdy byly uhrazeny a kdo z odběratelů je v prodlení s placením. Hodnocení prodeje – firma si stanovuje několik dobře sledovatelných a hodnotitelných ukazatelů např. celkový prodej v penězích, celkový prodej v naturálních jednotkách, prodej nejdůležitějších výrobků, provozní zisk. Měli bychom se zaměřovat na naše největší ( klíčové) odběratele a ty si hýčkat. Obchodně technické služby – k úspěšnému prodeji neoddělitelně patří řada služeb, které zákazník od firmy očekává a které ovlivňují jeho spokojenost s výrobkem. Patří sem poradenství, katalogy, zaškolování, zapojení, instalace, doprava zboží k zákazníkovi, poprodejní záruční a pozáruční servis, zajišťování náhradních dílů, reklamace atd. Tyto činnosti poskytuje specializovaný útvar firmy většinou nazývaný OTS- obchodně technické služby

1/ Uveďte, jaký doplňkový sortiment bychom měli mít na skladě, prodáváme-li: a/ fotoaparáty b/ modely lodí c/ svítidla 2/Na příkladu dlaždiček popište postup expedice 3/ Jmenujte všechny dokumenty, které se vyskytují při prodeji a realizaci dodávky

 Biňovec, K. Přehled učiva k maturitní zkoušce z ekonomiky. Fortuna, ISBN  Švarcová Jena, ing a kolektiv, Ekonomie, stručný přehled. Ing. Jena Švarcová, Ph.D., CEED nakladatelství a vydavatelství, ISBN  Klínský Petr, Munch Otto, Ekonomika pro obchodní akademie a ostatní střední školy Fortuna, 2003, ISBN