Patricia Jakešová Praha, 5.12..2014 Řízení obchodu IV. Patricia Jakešová Praha, 5.12..2014

Obsah přednášek Podnik Obchod Obchodní a marketingový plán Zahraniční obchod Kontrakt a vyjednávání Obchodně smluvní dokumentace, Distribuce a distribuční struktura, Dodací podmínky Nákup Nákup strategický a operativní, Faktory úspěchu v nákupu, Kvalifikace dodavatelů, Obchodní riziko, Právní podnikání v obchodu v ČR

Studijní literatura Povinná literatura: HAVLÍČEK, Karel. Management a controlling malé a střední firmy. HAVLÍČEK, Karel a Milan KAŠÍK. Marketingové řízení zahraničního obchodu.. MACHKOVÁ, Hana a kol. Mezinárodní obchodní operace. Doporučená literatura: HOFSTEDE, Geert H. Culture's consequences: international differences in work-related values. KAŠÍK, Milan a Karel HAVLÍČEK. Marketing při utváření podnikové strategie. KLEIN, Hans-Michael a Albrecht KRESSE. Psychologie - základ úspěchu v práci.

4. Kontrakt a vyjednávání Obchodní smlouva – dokumentace Obchodní zákoník 90/2012 Sb. Upravuje: Postavení podnikatelů Obchodní závazkové vztahy Některé jiné vztahy s podnikáním související Základní druhy obchodních smluv Rámcová smlouva Kupní smlouva Smlouva o dílo

4. Kontrakt a vyjednávání Obchodní smlouva – zákony Občanský zákoník – majetkové vztahy a odpovědnost za vady Obchodní zákoník – obchodní vztahy mezi prodávajícím a kupujícím Živnostenský zákon – odborná a jiná způsobilost (ochrana životního a pracovního prostředí, budování zařízení, náklady na odstranění škod musí hradit podnikatel)

4. Kontrakt a vyjednávání Základní obchodní dokumentace: Poptávka / Nabídka Objednávka /potvrzení + zpětné potvrzování Všeobecné obchodní podmínky Dodací / Přepravní list Faktura / proforma faktura (daňový doklad) Reklamační řád (Vazba na QMS – systém jakosti – řízení oběhu dokumentů) Systém řízení jakosti (zkratka QMS = Quality Management System) je definován jako skupina postojů, procesů a procedur vyžadovaných pro plánování a provádění v oblasti hlavní činnosti organizace (výroba/služby). QMS spojuje různorodé vnitřní procesy v organizaci a směřuje k procesnímu přístupu při provádění projektu. QMS umožňuje v organizacích rozpoznávání, měření a zlepšování různorodých procesů tak, že vedou k zlepšení výkonu společnosti.

4. Kontrakt a vyjednávání Další obchodní dokumentace: Důvěrný dodatek (NDA non-disclosure agreement) „also known as a confidentiality agreement (CA), confidential disclosure agreement (CDA), proprietary information agreement (PIA), or secrecy agreement (SA), is a legal contract between at least two parties that outlines confidential material, knowledge, or information that the parties wish to share with one another for certain purposes, but wish to restrict access to or by third parties. It is a contract through which the parties agree not to disclose information covered by the agreement. An NDA creates a confidential relationship between the parties to protect any type of confidential and proprietary information or trade secrets. Reporting – systém řízení (seznam setkání, zápis z obchodních jednání, zápisy s dalších jednání, sledování dalších kontaktů a řešení bodů) Náležitosti vyplývající z interních předpisů (IFS, CSR report, Audit…) Dodržujeme proces transparentnosti Eticko-morální principy

4. Kontrakt a vyjednávání Klíčová smluvní ujednání: Vymezení stran Předmět smlouvy / plnění Cena za plnění Doba plnění Platební a Dodací podmínky Výhrada vlastnictví Rozhodčí doložka Volba práva, volba jazyka Sankce

4. Kontrakt a vyjednávání Klíčová smluvní ujednání: Vymezení stran Kdo jsou smluvní strany Kdo je oprávněn podepsat Kdo je oprávněn jednat Předmět smlouvy / plnění Plnění (zboží je specifikováno v příloze, včetně technických parametrů) Změna přílohy je snazší než změna smlouvy Odkaz na odsouhlasenou technickou dokumentaci (výkresy, průzkumy, průmyslové vzory atd.)

4. Kontrakt a vyjednávání Klíčová smluvní ujednání: Cena za plnění Stanovit, zda cena je za kus či za celé plnění Cena může být podmíněna 100% kvalitou, servisní úrovní Podmínky krácení ceny Ošetření kurzových rozdílů a cen vstupů Doba plnění V určitém čase x po určitém čase už zákazník nemá zájem Nebude-li vše zrealizováno v daném čase, odstoupení od smlouvy

4. Kontrakt a vyjednávání Klíčová smluvní ujednání: Platební a Dodací podmínky Čas a forma platby Incoterms 2010 Výhrada vlastnictví Uplatnitelnost, vymahatelnost Vyhradí-li si prodávající k věci vlastnické právo, má se za to, že se kupující stane vlastníkem teprve úplným zaplacením kupní ceny Rozhodčí doložka Ustanovení, že případné spory, jenž nebudou řešeny smírně, budou řešeny soudně (rozhodčí soud – nutno lokalizovat)

4. Kontrakt a vyjednávání Klíčová smluvní ujednání: Volba práva, volba jazyka Převažující verze Sankce Smluvní pokuta Úrok Faktoring (podstatou je odkup krátkodobých pohledávek zpravidla bez postihu vůči původnímu věřiteli)

4. Kontrakt a vyjednávání Řešení soudních sporů Soud Náklady soudního řízení Problémy s uznáním a výkonem soudních rozhodnutí v jiné zemi Soud podle místa žalovaného vs. Soud podle místa sídla či podle pobočky Arbitráž Rozhodčí řízení Výhody proti soudu Jedno instančnost (proti nálezu, kterým je završeno rozhodčí řízení, není možné odvolání) Rychlost a menší formálnost (jen několik měsíců) Vykonatelnost rozhodčích nálezů Alternativa Formy podle dohody stran bez garance prosadit právo moci veřejnou Mediace Neformální řízení spočívající v dobrovolném splnění povinností, méně finančně náročné

4. Kontrakt a vyjednávání Dokumenty při Dodání plnění: Dokumenty při dodání zboží / plnění – potvrzení provedeného plnění Potvrzené dodací listy Podepsané předávací protokoly Jiné dokumenty, z nich vyplývá, že zboží / služba bylo předáno a provedeno Způsob reklamace Záruky Vady Zjevné vs. Skryté Převzaté zboží

4. Kontrakt a vyjednávání Dodací podmínky: Dodací podmínky podstatně ovlivňují cenu – určuje, jakou část Nákladů spojených s dodávkou kdo uhradí Určuje – způsob, místo a okamžik předání zboží kupujícímu, rizika a výlohy spojené s dodávkou, pojištění, zajištění a platba dopravy, celní odbavení INCOTERMS International Commercial Terms (soubor mezinárodních výkladových pravidel) Nemá právní povahu, pouze je-li uvedeno ve smlouvě Incoterms neřeší přechod vlastnictví zboží, ale pouze otázku přechodu nákladů a rizik Použitím je možné vyhnout se nejistotě odlišných výkladů různých dodacích doložek v různých zemích

4. Kontrakt a vyjednávání INCOTERMS 2010 Obsahuje 13 doložek Členění do 4 skupin podle počátečních písmen doložek E (ex), F (free), C (cost, carriage), D (delivered) Doložka Odebrání EXW – ex works – ze závodu Doložka Přepravné neplaceno FCA – free carrier – vyplaceně dopravci FAS – vyplaceně dopravci FOB – free on boards- vyplaceně lodˇ(přístav nalodění) Doložka hl. Přepravné placeno CIF – cost, insurance, freight, N, přepravné (do kterého přístavu) CPT – carriage paid – přeprava placena do (ujednané místo určení) CIP přeprava a pojištění placeny do Doložka Dodání DDU – delivered duty unpaid duty unpaid – s dodání m, clo neplaceno DDP – s dodání, clo placeno DAF – s dodáním na hranici DES – s dodání z lodi DEQ – s dodání z nábřeží

4. Kontrakt a vyjednávání Obchodní jednání – Příprava I. Čistá improvizace Ano x Ne ? Info o protistraně S kým jednám - Klíčové Styl jeho jednání - Klíčové Moje konkurence u mého zákazníka Cenová hladina Současný servis Cil a důvod jednání Musí být známo (bez cíle dosáhnu méně) Výchozí záměr+ předpokládané zájmy protistrany (protiargumenty + příprava reakce)

4. Kontrakt a vyjednávání Obchodní jednání – Příprava I. Manévrovací prostor /vyjednávací rozpětí Reálně stanovit předpokládaný Max zisk Vymezení Min hranice, při níž se ještě vyplatí obchod uzavřít Positioning (naše pozice – vyjednávací síla) Určení způsobu vyjednávání Plán strategie jednání z naší strany Pořadí použití argumentů Vliv neverbální komunikace Měkké faktory První sekundy rozhodují Typické drobné projevy nervozity

4. Kontrakt a vyjednávání Stěžejní dokumenty Písemná Odsouhlasené Agenda jednání Rekapitulace jednání Sumarizace dohod Písemný Podepsaný Zápis z jednání

4. Kontrakt a vyjednávání Vyjednávání – Základní pojmy Strategie x Taktika Strategie – komplex jednotlivých rozhodnutí o přípravě a vedení jednání, které ovlivňují celkový výsledek obchodních činností Taktika – techniky během rozhovoru, tj. aktuální chování a reakce během jednání Kompromis Dohoda na základě vzájemných ústupků Ústupek učiněný v zájmu dohody (Trade off) Konsensus x Dohoda Vyhrávají obě strany Shodné mínění Shoda partnerů nad společným úkolem, problémem, situací Smlouvání x Vyjednávání

4. Kontrakt a vyjednávání Rozhodující faktory vyjednávání Moc – Pozice Informace Čas Vyjednávací rozpětí

4. Kontrakt a vyjednávání Nefinanční zisky / Nefinanční prvky jednání Sleva Bonus (roční / zpětně) Slib – diplomacie Benefit Kompenzace Barter

4. Kontrakt a vyjednávání Důležité zásady Podmínky – stejně důležité jako peníze (benefity) Jednejte se Správnou osobou – má právo finálně rozhodnout Vyměňujte výhody / nedávejte ty své zdarma Chcete-li něco, řekněte si o to Vztahy – vyjednávání je dočasné x vztahy trvalé

4. Kontrakt a vyjednávání Časté chyby Vizitky – hozené přes stůl, zapomenuté vizitky Zapnutý mobil při jednání Dress code (oblek, čisté boty, vyzývavé oblečení, přiměřený parfém,…) Nevyvážený počet jednajících

4. Kontrakt a vyjednávání Klíčové pojmy: Obchodní smlouva Obchodní zákoník Obchodní dokumentace Vyjednávání Proces vyjednávání Smluvní ujednání Řešení soudních sporů Incoterms Dodací podmínky Nefinanční předmět vyjednávání

Děkuji za pozornost Ing. Patricia Jakešová patricia.jakesova@vsfs.cz