Prezentace se nahrává, počkejte prosím

Prezentace se nahrává, počkejte prosím

1 STRATEGICKÉ ŘÍZENÍ Manažerský vzdělávací program Lektor: Ing. Štefan Toth Dodavatel programu: Univerzita Jana Amose Komenského Praha s. r. o. Datum výuky:

Podobné prezentace


Prezentace na téma: "1 STRATEGICKÉ ŘÍZENÍ Manažerský vzdělávací program Lektor: Ing. Štefan Toth Dodavatel programu: Univerzita Jana Amose Komenského Praha s. r. o. Datum výuky:"— Transkript prezentace:

1 1 STRATEGICKÉ ŘÍZENÍ Manažerský vzdělávací program Lektor: Ing. Štefan Toth Dodavatel programu: Univerzita Jana Amose Komenského Praha s. r. o. Datum výuky: 13. listopadu února února května května 2010 Projekt „Zvyšování kompetencí řídících pracovníků v sociálních zařízeních“ je spolufinancován Evropským sociálním fondem prostřednictvím Operačního programu Lidské zdroje a zaměstnanost a státním rozpočtem ČR.

2 2 Strategie  Je zaměření a rozsah činností podniku v dlouhodobém horizontu, které v ideálním případě vytvářejí soulad mezi podnikovými zdroji a měnícím se vnějším prostředím  Jde o trh a zákazníky

3 3 Strategické řízení  Smyslem je vytváření konkurenční výhody jako nejdůležitější předpoklad podnikatelského úspěchu  Veškerý potenciál je nasměrován k dosažení tohoto cíle

4 4 Strategické řízení  Představuje úkol pro celý podnik v každém okamžiku jeho existence  Způsob myšlení, návod k jednání určují faktor chování každého člena podniku

5 5 Strategické řízení  Cílem je vytvoření jedinečných kvalit, které mají zvláštní hodnotu pro konkrétní část trhu.  Tím si podnik zajistí dlouhodobě výhodnější pozici, která je známkou strategického úspěchu

6 6 Oblasti strategického řízení  Operativní = transformace vstupů (alokace zdrojů,stanovení ceny a objemu výroby….)  Administrativní = podpůrná rozhodnutí, procedury k získávání zdrojů  Strategická = vztah mezi podnikem, je centralizován na nejvyšší úrovni řízení podniku

7 7 Složky strategického řízení  Definování činnosti podniku a jeho poslání  Stanovení strategických a výkonových cílů  Formulace strategie  Zavádění a realizace zvolené strategie  Hodnocení výsledků a návrh opravných opatření

8 8 Strategické řízení shrnutí  Je proces, v jehož rámci manažeři určují dlouhodobé směřování podniku, stanovují specifické výkonové cíle, vyvíjejí strategie vhodné k dosažení těchto cílů s ohledem na všechny podstatné vnitřní a vnější podmínky a podnikají konkrétní kroky v realizaci vybraného plánu akcí.

9 9 Strategické analýzy  Vnějšího prostředí = vymezení relevantního prostředí a faktorů. Kt mohou podnik ovlivňovat  Vnitřního prostředí = soulad mezi podnikovými zdroji a podmínkami vnějšího prostředí

10 10 Metody podrobně

11 11  Analýza globálního prostředí  Analýza vnějšího prostředí  Analýza vnitřního prostředí

12 12  Step  Scénáře  Analýza ekonomických charakteristik odvětví  Analýza hybných sil v odvětví  Strategické mapy  Analýza konkurentů  Anyláza atraktivity odvětví

13 13  Evaluace dosavadní strategie  Analýza zdrojů a kompetencí  Analýza hodnotového řetězce  Analýza klíčových procesů  Analýza exponovanosti podniku  Analýza portfolia BCG GE  Analýza konkurenceschopnosti  SWOT

14 14  předmět analýzy : prostředí, které na podnik působí prostředí, které je mimo rámec vlivu podniku  metodické prostředky: STEP analýza

15 15  Které z vnějších faktorů mají vliv na podnik?  Jaké jsou možné účinky těchto faktorů?  Které z nich jsou blízké budoucnosti nejdůležitější? v rámci následujících segmentů globálního prostředí

16 16  Společenský - předmětem analýzy je např..: demografie distribuce příjmů mobilita obyvatelstva životní styl úroveň vzdělání přístupy k práci a volnému času

17 17  Technologický- předmětem analýzy jsou např..: vládní výdaje na vědu a výzkum nové objevy, vynálezy a patenty transfer technologií míra zastarávání výrobních prostředků

18 18  Ekonomický- předmětem analýzy je např..: trend vývoje domácího hrubého produktu životní cyklus podniku nabídka peněz, úroková míra inflace nezaměstnanost dostupnost energie, náklady na ni

19 19  Politický- předmětem analýzy je např.: stabilita vlády regulace zahraničního obchodu daňová politika monopolní legislativa ochrana životního prostředí

20 20  předmět analýzy: prostředí, které podnik může svou činností ovlivnit (prostředí odvětví)  metodické prostředky analýzy: analýza ekonomických charakteristik odvětví analýza hybných sil odvětví analýza konkurence v odvětví strategické mapy

21 21 analýza konkurentů analýza atraktivity odvětví

22 22  úzce souvisí s s definováním odvětví samotného  podpůrná metoda při rozhodování o vstupu do nového odvětví  ???odvětví ??? definováno jak výrobkem nebo službu tak i zákazníkem

23 23  vliv poptávky a nabídky na strukturu odvětví  strategicky významné rysy odvětví: počet a velikost kupců a prodejců stupeň diferenciace výrobků požadavky a podmínky pro vstup(výstup) z odvětví vztah mezi fixními a variabilními náklady (nákladová struktura) stupeň vertikální integrace (oběma směry)

24 24  ukazatele analýzy ekonomických charakteristik odvětví: velikost trhu míra rivality mezi konkurenty míra růstu trhu stádium životního cyklu počet podniků v odvětví zákazníci stupeň vertikální integrace složitost vstupu do odvětví technologie / inovace charakteristika výrobků /služeb úspory z rozsahu využití kapacita a profitabilita odvětví

25 25  charakteristika na základě sady ekonomických a technických faktorů, které jsou základem konkurenčních sil  součet působení pěti základních sil (potenciální substituty, dodavatelé, odběratelé, noví konkurenti, konkurence) = ziskový potenciál odvětví

26 26  intenzivní působení všech pěti konkurenčních sil = aktivní konkurence ○ pokles ziskovosti podniků v odvětví  hledání takové pozice, při které se podnik vyrovná s vlivem konkurenčních sil  hledání přístupu ke konkurenci, který by: izoloval podnik co nejvíce od působení konkurenčních sil umožnilo využít konkurenční síly v daném odvětví ve svůj prospěch umožnil podniku usadit se v pevné pozici

27 27 Ohrožení ze strany nových konkurentů  bariery vstupu do odvětví: úspory z rozsahu kapitálová náročnost diferenciace výrobků nákladové znevýhodnění nesouvisející s velikostí přístup k distribučním kanálům vládní politika

28 28  reakce podniků v případě vstupu nového konkurenta: etablované podniky mají dostatečné zdroje pro odvrácení dodatečné konkurence dočasné snížení cen etablovaný¨mi podniky míra růstu odvětví je nízká - vstup nového konkurenta zhorší finanční situaci všech zúčastněných

29 29  Vyjednávací síla dodavatelů Silní dodavatelé: ○ koncentrovaní ○ dodavatelé jedinečného produktu ○ jsou-li vysoké náklady spojené se změnou dodavatele ○ nezávislý na dodávkách z jiných odvětví ○ je-li možnost vertikální integrace do odvětví, kde je dodavatelem ○ dané odvětví není jediným odběratelem dodávaných produktů

30 30 Vyjednávací síla odběratelů silní odběratelé: ○ koncentrovaní (nákup ve velkém) ○ nákup standardizovaného nebo nediferencovaného produktu ○ významnou položkou - růst cenové senzitivity ○ možnost integrace do dodavatelského odvětví Ohrožení substituty nedůležitější substituty: ○ s., které technologickými inovacemi stávajících výrobků nabízejí lepší uspokojení potřeb ○ s., které jsou vyráběny v odvětvích dosahujících vyšších zisků

31 31 Rivalita mezi existujícími podniky  důsledek snahy o vylepšení vlastní pozice  rivalita se zvyšuje za následujících okolností: početné podniky, přibližně stejně velké a silné míra růstu odvětví - nízká tržní podíl na úkor konkurenta fixní nebo skladovací náklady jsou vysoké výrobky/služby nejsou diferencované budování Nových kapacit ve skocích výstupní bariery jsou vysoké: ○ vlastnictví vysoce specializovaných aktiv ○ loajalita managementu k určité činnosti neshoda na způsobech konkurence

32 32  Evaluace dosavadní strategie  Analýza výsledků v jednotlivých funkcionálních oblastech  Portfolio analýza  SWOT

33 33  Zkoumá míru konzistence strategických cílů s posláním podniku, úspěšnost implementace strategie  Indikátory úspěšnosti strategie: Růst/pokles relativního podílu podniku na trhu Ziskové marže ve srovnání s ostatními podniky Růst/pokles zhoršování konkurenční pozice podniku

34 34  Funkcionální oblasti: Výroba Finance Marketing Úroveň řízení a lidské zdroje Výzkum a vývoj

35 35  Finanční analýza Pozice podniku v rámci odvětví Stupeň naplňování strategických cílů Exponovanost podniku ve vztahu k poklesu příjmů Budoucí růstový potenciál podniku a schopnost získat cizí zdroje Schopnost podniku reagovat na nepředvídané změny prostředí Rizika bankrotu

36 36  Pro podniky s diverzifikovanou strukturou aktivit  Postup: Vytvoření matice portfolia Zmapování konkurenčního prostředí pro každou podnikatelskou aktivitu Ohodnocení konkurenceschopnosti jednotlivých aktivit zastoupených v portfoliu

37 37 Hlubší proniknutí do situace podniku, určení hlavních úkolů na podporu strategií jednotlivých aktivit Určení potřeby finančních prostředků a dalších podnikových zdrojů na podporu strategií jednotlivých aktivit Porovnání aktivit z hlediska ziskovosti, přitažlivosti odvětví s následným roztříděním investičních priorit. Kontrola s cílem ohodnotit vyváženost portfolia Zjištění, jestliže je navrhované portfolio v souladu s podnikovou strategií, a jaká opatření je třeba učinit v případě evidentních mezer v její realizaci.

38 38  analýza trhu analýza poptávky ○ struktura trhu, síla konkurence, možnost náhrady (substituce), způsoby distribuce, úroveň příjmů analýza konkurence ○ pozorováním konkurence  marketingová strategie spokojenost zákazníků dosažení výhody v konkurenčním boji  stanovení výrobní kapacity a výrobní program  materiál, technologie

39 39  výrobní zařízení a jeho umístění  pracovní síly plánování počtu a kvalifikace pracovníků analýza poptávky a nabídky pracovních sil  organizace a řízení vymezení jednotlivých útvarů vymezení jednotlivých řídících úrovní stanovení pravomocí a odpovědnosti  plán realizace vypracování časového a věcného harmonogramu

40 40  analýza rizika adaptabilita resp. pružnost doba životnosti podnikatelského projektu vliv cizího kapitálu diverzifikace velikost operačního prostoru možnost snížení rizika ○ přesun rizika ○ dělení rizika ○ uplatňování etapových postupů ○ vytváření rezerv ○ pojišťění  finanční analýza

41 41  V jakém odvětví podnikat  Které trhy obsadit  Jaká bude distribuce a jak bude produkt nabízet  Kterým technologiím je firma se schopna věnovat

42 42  umožňuje přesnější formulování cílů, možnosti firmy  zohledňuje měnící se marketingové příležitosti  vede k lepší koordinaci všech činností uvnitř firmy  poskytuje přesnější informace pro kontrolu činností

43 43  firma si stanovuje podnikatelské aktivity = podnikatelské portfolio ○ odráží silné či slabé stránky firmy ve vztahu k prostředí ○ firma se rozhodne, která podnikatelská činnost získá větší, menší či žádnou investiční podporu

44 44  Systematický proces  Činnost zaměřená na budoucnost  Stále probíhající proces  Koordinační proces  Shromažďování výhod

45 45 Časové hledisko  krátkodobé 1-2 roky  střednědobé 3-5 let  dlouhodobé 5-10let Podle stylu plánování  plánování shora dolů  plánování zdola nahoru  plánování smíšené

46 46 Podle typu rozhodování  Strategické plánování  Operativní plánování Podle orientace  Plánování produktu  Plánování v rámci podniku  Plánování v rámci oboru

47 47  Prostředek komunikace  Prostředek delegování pravomoci  Prostředek koordinace  Prostředek rozdělování

48 48  1. Stanovit poslání a cíle podniku  2. Posoudit zdroje a vyhodnotit prostředí, stanovit předmět podnikání.  3. Stanovit priority dlouhodobých cílů organizace určit strategie.  4. Alokace zdrojů

49 49

50 50  Tři hyperprincipy Soustředění úsilí Volnost jednání Ekonomie sil  Úspěch bude mít ten, kdo zachová svou volnost jednání a maximálně omezí volnost jednání protivníka  Zásadu ekonomie sil chápeme jako řízení

51 51  Analytická přístup  Sledování cíle  Zajištění  Soustředění  Překvapení  Jednotnost velení  Ofenzivní přístup  Pohyblivost  Ekonomie sil  Jednoduchost

52 52  Jsou soustředěny na existující procesy a jsou velmi izolované  Soustředí se na snižování nákladů a zlepšování služeb zákazníkům  Nemohou proto dlouhodobě vytvořit konkurenční přednost

53 53  Strategická vize  Strategická koncepce  Strategický plán  Získání podpory a mobilizace zdrojů pro vizi, koncepci a plán  Vyhlášení strategické vize  Implementace  Řízení, kontrola, změna a vyhodnocení strategie

54 54  Rozhodování o efektivním vynaložení mark prostředků do vybudování účinného vztahu výrobek-trh.  Vytvoření a udržení prokazatelných konkurenčních předností na vytipovaných trzích

55 55  Je ovlivněna nároky na vstupy a výstupy  Zabezpečení realizace podnikové strategie  Díky finanční strategii můžeme definovat cíle  MAXIMALIZACE TRŽNÍ HODNOTY PODNIKU

56 56  Očekávaný růst hodnoty podniku  Očekávané riziko  Očekávaný důsledek na likviditu podniku

57 57  Operativní složka strategie podniku  Nalezení výrobních cílů  Formulace základních variant postupů směřující k zajištění výkonů podniku a udržování či budování konkurenční výhody

58 58  Koncepce výrobek-trh Určujeme rozsah výkonů a vymezení základní trhů  Koncepce zdrojů Základní určení zdrojů a jejich rozsahu z hlediska určeného rozsahu výkonů  Koncepce vytváření konkurenční pozice Určení strategických záměrů z hlediska konkurenční výhody, její vazby na tržní segment

59 59  Vymezení pojmu marketingový systém není jednoznačné, neboť neustálým vývojem a rozvojem tržního mechanismu dochází k upřesňování a doplňování obsahu tohoto pojmu. Pro pochopení podstaty marketingu vyjdeme z toho, že v jeho obsahu dominují dva základní znaky:  potřeba nebo užitek spotřebitele (uživatele, zákazníka) jako základ filozofie a koncepce přístupu

60 60  jsou prováděny denně, rovněž tak marketingové úvahy. Lidé na obou stranách trhu, tj. prodávající i kupující jsou vtaženi do nepřetržitého procesu marketingových rozhodování, aniž by si toho byli vědomi.

61 61  Prvním úkolem i cílem profesionálního marketingu je orientace na zákazníka a uspokojování jeho potřeb. To, na kolik se firma přiblíží svému zákazníkovi, dnes do značné míry určuje její postavení na trhu a budoucí vzestup či pád.  Druhým a neméně důležitým úkolem i cílem je v podmínkách tržního hospodářství tvorba přiměřeného zisku, z něhož je financován další rozvoj podniku nebo organizace.

62 62  je filozofií obchodního podnikání, která vychází z poznatku, že uspokojení potřeb a přání zákazníka je ekonomickou a sociální podmínkou existence podnikatelského subjektu.  Všechny činnosti podnikatelského subjektu - výzkum, vývoj, projekt, realizační (implementační) postup a další, musí být stavěny na tom, že budou nalezena tato přání a potřeby a také uspokojena, a zároveň z dlouhodobého hlediska bude dosahováno „přiměřeného zisku“.

63 63  Spotřebitelsky orientovaná marketingová koncepce - vychází z prozkoumání potřeb trhu a směřuje k uspokojení těchto potřeb  zboží a služby jsou chápány jako prostředky směřující k uspokojení potřeb, nikoli jako konečné potřeby.

64 64  Cílově orientovaná marketingová koncepce - je zaměřena na splnění hlavních cílů podnikatelského subjektu, tímto cílem mohou být např.: zisk, obrat, % podíl na trhu, určitý stupeň jakosti, zvýšení svého image na veřejnosti, apod.

65 65  Integrovaná orientace marketingové koncepce - představuje koordinaci všech činností podnikatelského subjektu spojených s produkcí zboží či služeb: zahrnují vývoj produktu, výzkum a rozvoj, výrobu, finance, marketing, kontrolu, distribuci, směnu, rozdělování, prodej,... až po spotřebu (celý reprodukční proces).

66 66  1. výzkum trhu  2. výzkum spotřebitele  3. výzkum výrobku (zboží, služby)

67 67  o výzkum, jehož předmětem zkoumání je studium chování tržních subjektů, tj. prodávajících a kupujících - výzkum demoskopický  o výzkum, jehož předmětem zkoumání je studium objektů trhu, tj. zboží - výrobků, služeb, peněz výzkum ekoskopický

68 68  expertní odhady - jako vyjádření skupiny řídících pracovníků zabývajících se marketingem, prodejem, nákupem, účetnictvím, financemi  odhady prodejů - vycházejí z denního kontaktu se zákazníky a ze schopnosti reagovat na podněty zákazníků včetně rizika možnosti zkreslení údajů  metody jako - extrapolace časových řad,ekonomické modely, testy tržní situace

69 69  výkonnost trhu - vyjadřuje schopnost trhu regulovat cenu a kvalitu zboží a závisí na přístupnosti vstupu na trh a opustitelnosti trhu  velikost trhu - vyjadřuje úroveň potenciální poptávky a směr jejího vývoje, velikost se sleduje jak ve finančním, tak v naturálním vyjádření  segmentace trhu - vyjadřuje vyhledávání homogenních skupin spotřebitelů, a to cestou agregace i desagregace

70 70  zabývá se studiem faktorů které ovlivňují spotřební a nákupní chování lidí  z výzkumu potřeb a jejich změn

71 71  z výzkumu motivace a motivačního mechanismu a jeho jednotlivých proměnných nezávislé proměnné - stimuly (hmotné, morální, sociální) středně proměnné - determinanty (potřeby, zájmy, postoje, role, skupiny) závislé proměnné - výsledný efekt (rozhodování aspirace, chování), cílová složka

72 72  vyhledávání námětů pro inovaci starého nebo vývoje nového výrobku  průzkum odbytových možností  testování výrobku, obalu, ceny  zavedení výrobku na trh a vyhodnocení jeho odbytu

73 73 Výzkumný postup  Stanovení cílů výzkumu  Analýza vnitřních podmínek  Rozbor sekundárních zdrojů  Analýza vnějších podmínek  Formy sběru  Projektové techniky  Hloubkové rozhovory (explorace)  Práce v terénu  Kontrola a kódování  Zpracování podkladů

74 74 Marketingový mix  Marketingový mix můžeme uvést jako nástroj implementace (uskutečňování, provádění) marketingové strategie Marketingový mix  Všechny proměnné shrnujeme zpravidla do 4, 5 nebo 7 částí marketingového mixu, označované v anglosaské literatuře jako modely 4Pmarketingového mixu  Model 4P (model rozpracoval kanadský autor Jerome McCarthy)

75 75 Marketingový mix  C (CUSTOMER) ve schématu představuje zákazníka ve smyslu spotřebitele (consumer), který nepatří do marketingového mixu, ale je cílem marketingového úsilí (cílový trh)  Model 4P je kritizován jako příliš zjednodušený či zastaralý, přesto však poskytuje základ pro realizaci marketingové strategie, zejména v oblasti spotřebního zboží s rychlou obrátkou prodeje.

76 76 Marketingový mix  Produkt - konkrétní výrobek (zboží, služba), je chápán komplexně včetně vývoje nových produktů i obecných rysů jednotlivých skupin výrobků.  Place - představuje místo, způsob a lhůty prodeje (někdy se tato část marketingového mixu označuje jako PLACEMENT - prostorová distribuce) determinované především situací na trhu. Jinak lze říci: dostat správný výrobek na místo cílového trhu.

77 77 Marketingový mix  Promotion - propagace, reklama, public relations - informovat cílové zákazníky o vhodném produktu, zkráceně jde o vyjádření jakékoliv podpory prodeje.  Price - vhodně stanovit cenu, zvážit jaká je situace na trhu, jaká je konkurence, samozřejmě náklady na celý marketingový mix a ostatní podmínky prodeje, např. cenové přirážky, slevy apod.

78 78 Rozšířený model Marketingové mixu  P5 – People - lidé, tedy zákazníci, personál, popř. i konkurenti, proto model 5P, zejména v oblasti služeb, např. v subsystémech vnitřního obchodu pohostinství a cestovní ruch  Z modelu 5P se rozvinul model 7P. K 5ti P se řadí další dvě včetně jejich proměnných  P6 – Physical evidence – vzhled, zejména jde o budovy (interiéry i exteriéry), oblečení a vhled zaměstnanců (uniformy), obchodní formuláře, dopravní prostředky a další  P7 – Processes – procesy jako používané metody (výrobní, skladovací, nákupní, prodejní apod.), dodání a využití služby

79 79 RYSY MARKETINGOVÉHO POJETÍ VÝROBKU  široké pojetí výrobku (velká škála různých objektů podnikatelských aktivit) výrobkem je všechno, co může podnikatel prostřednictvím trhu nabídnout k uspokojování potřeb nemateriálních i materiálních (nominální statky = peníze, ceniny,....)  komplexní chápání výrobků výrobek není nakupován jen proto, aby uspokojil základní funkci, ale součástí jsou i prvky pro rozhodování koupě, např. design, servis,....apod.

80 80 Struktura totálního výrobku cibulový model

81 81 Struktura totálního výrobku cibulový model charakteristiky funkční: jádro (= chemické a fyzické vlastnosti),hmotné služby charakteristiky spojené s image (značka, design) = zprostředkování určitého symbolu pro spotřebitele

82 82 Struktura totálního výrobku cibulový model  důraz na spotřebitelské vnímání výrobku vidět očima spotřebitele na výrobek - co očekává, naděje, problém,... (neomračovat zákazníka pro něj nepochopitelnými technickými výrazy, nebo příklad: nákup hraček dospělými,...apod.)  výrobek je posuzován vždy v širokém kontextu  zejména v kontextu: vlastní výrobek nabídka konkurence nabídka komplementárního zboží  výrobek je základním nástrojem výrobce zbraní rozhodující v rukou výrobce  výrobek je základním nástrojem marketingovém mixu rozhodujícím nástrojem

83 83 Hlavní zásady marketingové koncepce výrobku 1. vyjadřuje se slovníkem spotřebitele 2. bere v úvahu potřeby kupujícího a uživatele 3. opření pojetí o silnou myšlenku 4. prosazuje do spotřebitelského vnímání trvalejší hodnoty 5. nezapomenout marketingovou koncepci otestovat

84 84 Výrobkový výzkum z hlediska marketingové činnosti  laboratorním testem - technické a užitné vlastnosti výrobku  dojmovým testem - hodnocení výrobku očima spotřebitele, který ho „vidí“ poprvé  zkušenostním testem - konkrétní kontakt s výrobkem, např. degustace, vyzkoušení

85 85 Analýza výrobku- Analýza výrobku-Hlavní dimenze:  asociace (spotřební či životní souvislosti, se kterými je výrobek spojován)  obchodní název (přijatelnost, zapamatovatelnost,...)  image značky  obal + jeho specifické vlastnosti  informační hodnota sdělení na výrobku  soulad jednotlivých prvků provedení výrobku a obalu  cena a její přiměřenost výrobku  invence (vynalézavost, nápad), přinášející inovace  provedení, jeho vztah k současným nárokům technickým, estetickým,...  segmentační adresnost (předurčenost pro určitou sociální vrstvu)  spotřební sdělitelnost (výpověď o způsobu spotřeby, náročnost spotřeby,...)  diferenciační schopnost (odlišení od ostatních výrobků)


Stáhnout ppt "1 STRATEGICKÉ ŘÍZENÍ Manažerský vzdělávací program Lektor: Ing. Štefan Toth Dodavatel programu: Univerzita Jana Amose Komenského Praha s. r. o. Datum výuky:"

Podobné prezentace


Reklamy Google