Jednotlivé fáze obchodního jednání/ dokončení Pavla Kotyzová

Prezentace na téma: "Jednotlivé fáze obchodního jednání/ dokončení Pavla Kotyzová"— Transkript prezentace:

1 Jednotlivé fáze obchodního jednání/ dokončení Pavla Kotyzová
Osobní prodej OSPRO/ S4 Jednotlivé fáze obchodního jednání/ dokončení Pavla Kotyzová UNIVERZITA TOMÁŠE BATI VE ZLÍNĚ, FAKULTA MULTIMEDIÁLNÍCH KOMUNIKACÍ, ÚSTAV MARKETINGOVÝCH KOMUNIKACÍ

2 Fáze obchodního jednání
Osobní prodej OSPRO Fáze obchodního jednání Soustředění se na zákazníka - rámec EDICT, umožňuje být v obchodním jednání přesvědčivější a efektivnější. Prodejce si musí uvědomovat, ve které fázi se nachází. Nelze přeskakovat z fáze do fáze. Každá fáze má svoje specifické cíle a účel. V každé fázi uplatňujeme konkrétní dovednosti. E – Entry (vstup) – proces, kterým otevíráme vztah. D – Diagnosis (diagnóza) – proces zjišťování relevantních údajů o lidech a situaci. I – Influencing (ovlivňování) – proces ovlivňování, vedoucí k přesvědčení o nutnosti změny. C – Contracting (uzavírání dohody) – proces vedoucí ke vzájemné dohodě a vzájemnému porozumění. T – Transmision (přenos k dalším dohodám) – proces, kterým je vztah podporován. PhDr. Pavla Kotyzová,

3 Aktivity v jednotlivých fázích
Osobní prodej OSPRO Aktivity v jednotlivých fázích C – Contracting (uzavírání dohody) – proces vedoucí ke vzájemné dohodě a vzájemnému porozumění. U komunikačního partnera Je třeba šetrně pracovat s pocity, vytvořit psychologickou dohodu, podporovat vzájemnou důvěru. U situace Je třeba ujasnit alokace zdrojů, formulovat fakta – kdo, co, jak, kolik, kdy, za co, do jakého termínu, v jaké kvalitě. PhDr. Pavla Kotyzová,

4 Fáze Contracting - Uzavírání dohody – dovednosti
Osobní prodej OSPRO Fáze Contracting - Uzavírání dohody – dovednosti dobrá příprava – jasně formulovaný cíl a mantinely sumarizace objasňování test porozumění jasný zápis dohodnutých podmínek PhDr. Pavla Kotyzová,

5 Aktivity v jednotlivých fázích
Osobní prodej OSPRO Aktivity v jednotlivých fázích T – Transmision (přenos k dalším dohodám) – proces, kterým je vztah dále podporován. U komunikačního partnera Je třeba udržovat a podporovat vztah, vytvářet jistou míru závislosti, rozvíjet komunikaci. U situace Je třeba zjišťovat okolnosti mající vliv na kvalitu vztahu. Nezbytné je dbát na kvalitu dodržování dohod. PhDr. Pavla Kotyzová,

6 Fáze Transmision - Přenos k dalším dohodám – dovednosti
Osobní prodej OSPRO Fáze Transmision - Přenos k dalším dohodám – dovednosti dodržování dohod kontrola plnění příprava na nový vstup informování připomínání udržování vztahu PhDr. Pavla Kotyzová,

7 Osobní prodej OSPRO Komunikační i obchodní dovednosti můžete využívat s úspěchem nejen v práci, ale i v soukromém životě. Ovládnutí schopnosti komunikovat, vysílat a přijímat informaci, její správné zhodnocení a reakce na ni je základním předpokladem civilizovaného vývoje lidstva. PhDr. Pavla Kotyzová,

8 KOMU JAK CO PROČ Osobní prodej OSPRO
PhDr. Pavla Kotyzová,

9 Základní literatura Osobní prodej
Osobní prodej OSPRO Základní literatura Osobní prodej ČERNÝ, V.: Prodejní techniky, 1. vyd. Brno, Computer Press Počet stran 470, ISBN KHELEROVÁ, V.: Komunikační a obchodní dovednosti manažera, 1. vyd. Praha, Grada Publishing Počet stran 119, ISBN LYKOVÁ, J.: Jak organizovat a řídit úspěšný prodej, 1. vyd. Praha, Grada Publishing Počet stran 200, ISBN WAGE, J. L.: Řeč těla jako účinný nástroj prodeje, 4. vyd. Praha, Management Press Počet stran 116, ISBN PhDr. Pavla Kotyzová,

10 Doporučená literatura Osobní prodej
Osobní prodej OSPRO Doporučená literatura Osobní prodej SCHIFFMAN, L. G., KANUK, L. L.: Nákupní chování, 1. vyd. Brno, Computer Press Počet stran 633, ISBN VYSEKALOVÁ, J.: Psychologie spotřebitele, 1. vyd. Praha, Grada Publishing Počet stran 283, ISBN WAGE, J. L.: Jak získat zakázku, 144 zlatých pravidel prodeje, 1. vyd. Praha, Management Press Počet stran 123, ISBN LEWIS, D.: Tajná řeč těla, 1. vyd. Praha, Victoria Publishing Počet stran 229, ISBN X. PEASE, A.: Řeč těla, 1. vyd. Praha, Portál Počet stran 137, ISBN PLAMÍNEK, J.: Vedení lidí, týmů a firem, 1. vyd. Praha, Grada Publishing Počet stran 120, ISBN ŠRONĚK, I.: Kultura v mezinárodním podnikání, 1. vyd. Praha, Grada Publishing Počet stran 167, ISBN SVĚTLÍK, J.: Interkulturní marketing a komunikace v zemích EU. 1. vyd. Zlín, UTB Počet stran 134, ISBN SVĚTLÍK, J.: Marketing pro evropský trh, 1. vyd. Praha, Grada Publishing Počet stran 272, ISBN PhDr. Pavla Kotyzová,