Katedra managementu Řízení obchodu Sjednání obchodu, kontrakt, klíčové dokumenty

Obchodní zákoník 513/1991 Sb. ZÁKON ze dne 5. listopadu 1991 Obchodní zákoník Tento zákon upravuje postavení podnikatelů, obchodní závazkové vztahy, jakož i některé jiné vztahy s podnikáním související, a zapracovává příslušné předpisy Evropských společenství. Obchodní listiny Každý podnikatel je povinen na všech objednávkách, obchodních dopisech, fakturách, smlouvách a v rámci informací zpřístupňovaných veřejnosti prostřednictvím dálkového přístupu (dále jen "internetové stránky") uvádět údaj o své firmě, jménu nebo názvu, sídle nebo místu podnikání a identifikačním čísle; podnikatelé zapsaní v obchodním rejstříku též údaj o tomto zápisu, včetně spisové značky, a podnikatelé nezapsaní v obchodním rejstříku též údaj o zápisu do jiné evidence, v níž jsou zapsáni. Údaj o výši základního kapitálu lze v těchto listinách a na internetových stránkách uvádět, jen jestliže byl zcela splacen.

Obchodní zákoník Smlouva o uzavření budoucí smlouvy § 289 (1) Smlouvou o uzavření budoucí smlouvy se zavazuje jedna nebo obě smluvní strany uzavřít ve stanovené době budoucí smlouvu s předmětem plnění, jenž je určen alespoň obecným způsobem. (2) Smlouva vyžaduje písemnou formu. Základní druhy obchodních smluv: rámcová, kupní, o dílo Hlava II Zvláštní ustanovení o některých obchodních závazkových vztazích, Díl I, Kupní smlouva § 409 (1) Kupní smlouvou se prodávající zavazuje dodat kupujícímu movitou věc (zboží) určenou jednotlivě nebo co do množství a druhu a převést na něho vlastnické právo k této věci a kupující se zavazuje zaplatit kupní cenu. (2) Ve smlouvě musí být kupní cena dohodnuta nebo musí v ní být alespoň stanoven způsob jejího dodatečného určení, ledaže z jednání o uzavření smlouvy vyplývá vůle stran ji uzavřít i bez určení kupní ceny.

Obchodní zákoník Smlouva o úvěru, Smlouva o uložení věcí Smlouva o skladování Smlouva o dílo Smlouva o přepravě věcí Smlouva mandátní, komisionářská Smlouva o nájmu dopravního prostředku Smlouva o provozu dopravního prostředku Smlouva o obchodním zastoupení ( výhradní, nevýhradní … Smlouva o otevření akreditivu Smlouva o tichém společenství Smlouva o vkladovém účtu Ustanovení pro závazkové vztahy v mezinárodním obchodu.

Obchodní dokumentace POPTÁVKA / NABÍDKA/ CENÍK OBJEDNÁVKA / potvrzování + zpětné potvrzování Všeobecné obchodní podmínky DODACÍ / PŘEPRAVNÍ list FAKTURA / proforma faktura (daňový doklad) Reklamační řád Vazba na QMS (systémy jakosti – řízení oběhu dokumentů) o Další obchodní dokumentace DŮVĚRNÝ DODATEK [NDA non-disclosure agreement] REPORTING – systém řízení (visit summary / business trip records / meeting minutes / meeting report)

Klíčová smluvní ujednání Vymezení stran kdo je smluvní stranou oprávněnost podepsat / jednat Předmět smlouvy/plnění plnění (zboží je specifikováno v příloze, vč.technických parametrů – jednodušší je vždy změnit PŘÍLOHU než smlouvu) odkaz na odsouhlasenou technickou dokumentaci (výkresy, prům.vzory apod.) Cena za plnění stanovit, zda cena je za kus či za celé plnění Zda se jedná o cenu bez či s DPH cena může být podmíněna 100% kvalitou – pak je právo cenu krátit nebo vrátit zboží Ošetření kurzových rozdílů, ošetřit ceny vstupů Doba plnění v určitém čase x po urč.čase už ZÁK nemá zájem nechce-li ZÁK odebrat v čase, odstoupení od smlouvy…

Klíčová smluvní ujednání Platební a dodací podmínky Čas a forma platby Incoterms 2010 Výhrada vlastnictví Uplatnitelnost, vymahatelnost Rozhodčí doložka Ustanovení, že případné spory, jenž nebudou řešeny smírně, budou řešeny soudně (rozhodčí soud – pozor: lokalizovat) Volba práva, volba jazyka Sankce Smluvní pokuta Úrok

Objednávka, dokumenty při předání Závazný písemný dokument – viz. vzor objednávka AMOS, objednávka přepravy, objednávka díla ….. Potvrzení objednávky Podstoupení objednávky dodavateli Přepravní dokumenty – dodací list, packing list Předávací protokol při dodání, záruční list Pro-forma Invoice, Fakturace Dokumenty při dodání zboží / plnění = důkaz o provedeném plnění  Potvrzené dodací listy  Podepsané předávací protokoly  jiné dokumenty, z nichž vyplývá, že zboží / služba bylo předáno / provedeno VADY Zjevné vs. Skryté, Převzetí zboží

Technická dokumentace Obsah: I. Všeobecný popis výrobku II. Technické parametry III. Technické a kvalitativní požadavky IV. Zásady bezpečného používání výrobku V. Značení palet VI. Opravy palet VII. Přehled použitých technických předpisů a českých technických norem VIII. Kontrola a zkoušky technických parametrů

Řízení reklamací Záruční list Reklamace řízené vnitropodnikově přes PC - Řízení zákaznických reklamací přináší automatizaci, zjednodušení a větší průhlednost reklamačního procesu. Na jednom místě máte přehled o stavu reklamovaných položek. Podporovány jsou opravy u zákazníka, na místě, výměnou, uplatněním reklamace u dodavatele, vrácení peněz. Stručný přehled funkcí Vytvoření reklamačního protokolu Rozdílné způsoby vyřízení reklamace - vrácení peněz, nahrazení jiným produktem, oprava produktu Automatické generování požadavku na reklamaci vůči dodavateli - opravou, náhradou, dobropisem. Řízení celého procesu reklamace

Ceník jako tištěný dokument Od koho ( DODAVATEL) komu …. Platnost ceníku Přehlednost Datum vyhlášení platnosti Podpis obou smluvních stran Většinou jako příloha smlouvy

Sumarizace obchodního řízení Řízení a tvorba OBCH plánů Obsahuje obchodní plánování podle:  PRODUKT skupin  ZÁKAZNÍKŮ (z.segmentů)  TERITORIÍ Řízení FORECASTU Sledujeme: Očekávané prodeje v horizontu 3 měsíce – 1 rok Vyhodnocujeme: - kladnou budoucí odchylku - zápornou budoucí odchylku Řízení POHLEDÁVEK Obsahuje řízení pohledávek: - před zahájením obchodním aktivit - v průběhu obchodování - v době platebních problémů klienta

Sumarizace obchodního řízení Řízení komunikace Se zákazníkem Obsahuje : - Sestavení přehledu ZÁK dle kategorií - Záznamy z návštěv ZÁK a jejich vyhodnocování (reporting)

Řešení sporů SOUD náklady soudního řízení problémy s uznáním a výkonem soudních rozhodnutí v jiné zemi soud podle místa žalovaného x soud podle místa sídla či podle pobočky ARBITRÁŽ ROZHODČÍ ŘÍZENÍ – výhody oproti soudu –jednoinstančnost (proti nálezu, kterým je završeno rozhodčí řízení, není možné odvolání) –rychlost a menší formálnost (jen několik měsíců) vykonatelnost rozhodčích nálezů

ARBITRÁŽ Arbitráž se využívá výlučně při řešení majetkových sporů. Ať už mezi velkými hospodářskými organizacemi nebo jednotlivcem a organizací. Nesmí se jí řešit konkurzní vyrovnání. O tom, že případný budoucí spor půjde před arbitrážní řízení, se dvě strany dohodnou už při uzavírání smlouvy tzv. rozhodčí doložkou. Ta může stanovit i konkrétního rozhodce, který bude případný spor řešit, či jejich počet. Systém funguje podobě jako u soudu. Jedna ze stran podá k rozhodčímu soudu či konkrétně určenému rozhodci žalobu. Řízení může být ad hoc, to v případě že jej řídí rozhodce či rozhodci vybraní stranami pro konkrétní spor, nebo jej může vést rozhodčí soud. Řízení není veřejné. Vyslýchají se při něm svědci, předkládají důkazy. Strany musí potvrdit, že budou výsledek sporu respektovat.

Alternativa řešení sporu Formy podle dohody stran bez garance prosadit právo mocí veřejnou, mimosoudní řešení sporů, cílem je dohoda - Mediace –neformální řízení spočívající v dobrovolném splnění povinností, méně finančně náročné MEDIACE je metoda řešení konfliktů za pomoci třetí, kvalifikované strany – mediátora, který vstupuje do sporu a pomáhá stranám ve vzájemné komunikaci a nalézání přijatelného řešení. Je to neformální, mimosoudní proces, ve kterém jsou obě strany přítomny dobrovolně. Výsledkem je dohoda na řešení, uzavřená také písemně, a urovnání vztahů.