Patricia Jakešová Praha, 5.12..2014 Řízení obchodu V. Patricia Jakešová Praha, 5.12..2014

Obsah přednášek Podnik Obchod Obchodní a marketingový plán Zahraniční obchod Kontrakt a vyjednávání Nákup Nákup strategický a operativní, Faktory úspěchu v nákupu, Kvalifikace dodavatelů, Obchodní riziko, Právní podnikání v obchodu v ČR

Studijní literatura Povinná literatura: HAVLÍČEK, Karel. Management a controlling malé a střední firmy. HAVLÍČEK, Karel a Milan KAŠÍK. Marketingové řízení zahraničního obchodu.. MACHKOVÁ, Hana a kol. Mezinárodní obchodní operace. Doporučená literatura: HOFSTEDE, Geert H. Culture's consequences: international differences in work-related values. KAŠÍK, Milan a Karel HAVLÍČEK. Marketing při utváření podnikové strategie. KLEIN, Hans-Michael a Albrecht KRESSE. Psychologie - základ úspěchu v práci.

5. Nákup Nákup Je jednou z nejdůležitějších podnikových funkcí Jako nákup chápeme všechny procesy, které vedou k získání vstupů do podniku Základní funkcí nákupu je zabezpečování materiálových zdrojů (suroviny, materiál, výrobky) a služeb, které vstupují do procesů v podniku v požadovaném množství, sortimentu, kvalitě, času a místě Má za úkol zabezpečit bezproblémový chod výrobních i nevýrobních procesů podniku Klíčová role v managementu jakékoliv organizace (firma, státní instituce, nezisková organizace) Nákup podceňován Může ovlivnit výsledky podnikání, až 2/3 nákladů

5. Nákup Profesionální nákup Proces nákupu Jasná specifikace požadavku a cíle nákupu Jasná specifikace požadovaného produktu Dodání správného produktu nebo služeb ve správné kvalitě Dodání ve správný čas a místo dodání Správný výběr dodavatelů (jasný proces, tendry, aukce) Správná cena Správný proces vyjednávání

5. Nákup Význam firemního nákupu Základní výhody Redukce ceny Zvýšení kvality materiálů a služeb Zlepšení logistických procesů Implementace nových materiálů a technologií Udržení kontroly v rámci firemních procesů

5. Nákup Cíle nákupu Efektivní dodávky Optimální kvalita Minimalizace nákladů Způsob nakupování Cena Administrativní proces Efektivní management nákup Právní zabezpečení Smlouvy Objednávky Antimonopolní zákony, legislativa

5. Nákup Přímé a nepřímé náklady Přímé náklady Nákup materiálů a služeb, přímo svázané s konečným produktem společnosti Nepřímé náklady Nelze přímo svázat s konečným produktem společnosti Skýtají prostor pro úspory / často podceňovány

Definice Cíl Typické aktivity Operativní nákup Strategický nákup Operativní vs. Strategický nákup Definice Cíl Typické aktivity Operativní nákup Denní operativa spojená s nákupem a objednáváním Velký objem administrativní činnosti Zajistit efektivní a hladký proces spojený s objednáváním a dodávkami zboží a služeb Vytvoření objednávky Schválení objednávky Identifikace dodavatele Potvrzení o přijetí služby nebo zboží Proplacení faktury Strategický nákup Plánování, tvoření a implementace strategií pro efektivní nákup Výběr nejvhodnějších dodavatelů Vytvoření strategie Formulace potřeb organizace Hledání optimálních řešení Tvorba a implementace strategie Monitoring a řízení vztahů s dodavateli

5. Nákup Strategický přístup k dodavatelů Narůstá důležitost strategické spolupráce s dodavateli Přesné definování potřeb organizace, plánování, efektivní komunikaci a systém rozhodování Identifikace a výběr možných zdrojů dodávek (interních, externích) Stanovení strategie Profesionální vyjednávání a uzavření kontraktů s uvedením ceny, platební podmínky a další klíčové faktory Řízení vztahů s dodavateli a monitorink výkonu v průběhu platnosti smluv Celý administrativní proces Řízení a kontrolu skladových zásob, plánování …..

5. Nákup Znalost strategie Práce s rozpočtem Jasné plánování

5. Nákup Řízení firemního nákupu Komplexní činnost Category management Data Operativní nákup Skladový management Náklady životního cyklu Náklady na produkt

5. Nákup Faktory úspěchu I. Znalost produktu a služeb Obecně platná pravidla, nástroje, postupy Jsou platná téměř vždy Je nutná znalost daného sortimentu, komodit Odbornost (např. maso, textilní materály, stavební hmoty atd..) Komoditní burzy Znalost vlivu sezon (Vánoce, doba pěstování dané rostliny) Koncepce v rámci identifikace potřeb organizace Znalost interních potřeb Znalost cílů organizace Znalost vývoje a směřování společnosti

5. Nákup Faktory úspěchu II. Monitorink vývoje trhů Analýza trhu GFK, Nielsen, vlastní metody Znalost kurzů a jejich vývoje Modelace celkové ceny (TCO) Analýza celkové ceny Modelace ceny poptávaného produktu nebo služeb (open book spolupráce) Skladba nákladů z dlouhodobého pohledu (zvýšení mýtného na dálnicích pro kamiony a jejich promítnutí se do ceny produktu …..)

5. Nákup Faktory úspěchu III. Koncentrace na cíl – soustředění se na cíl vyjednávání Efektivní dodavatelský řetězec Dobře nastavené a funkční procesy a komunikace Optimální kvalita Minimalizace ceny Soulad s legislativními a morálními požadavky Efektivní komunikace Znalost požadavků klienta (když je neznám nebojím se zeptat – „co je vlastně Vaším cílem…..) Právní souvislosti (antimonopolní chování, znalost předpisů daného oboru – když nevím přizvu na jednání odborníka)

5. Nákup Faktory úspěchu IV. Vyjednávací schopnosti Nepodcenění přípravy Tréninky vyjednávání (podchycení současných trendů) Pozitivní přístup / ne nátlak Struktura Znalost finančních konceptů Znalost základních finančních ukazatelů (rozvaha, výsledovka) Každý je dnes povinen zveřejňovat své hospodářské výsledky Vědět co hraje roli u mé firmy a u dodavatele (hlavní finanční ukazatel)

5. Nákup Fáze nákupního procesu Tvorba strategie Modelování ceny Jaké jsou jednotlivé alternativy Argumenty pro zvolenou strategii, jsou dostatečné a relevantní Je vše projednané odsouhlaseno všemi zúčastněnými a je to všem jasné Je stanoven časový harmonogram implementace Jsou schváleny výsledky Jsou nastaveny kontrolní mechanismy Tvorba strategie Jak detailně lze analyzovat cenovou strukturu dané komodity Transparentnost cenových elementů Výše rizika změn jednotlivých cenových elementů Modelování ceny Struktura, dynamika, kapacita daného trhu Klíčový dodavatelé Segmentace trhu, znalost vlastní pozice Znalost hlavní konkurence Správné načasování nákupu Znalost trendů Analýza trhu Hlavní cíle, plány, potřeby našich zákazníků Znalost vlastních zákazníků Jak přilákat nové Existence jasných specifikací, objemů a rozpočtu Reálnost cílů Stanovení potřeb

5. Nákup Fáze nákupního procesu Operativní nákup Řízení dodavatelů Jsou pro novou smlouvu natavena práva pro užívání a schvalování? Jsou dostupné všechny termíny?.... Operativní nákup Je nová smlouva zdokumentována a dostupná všem zainteresovaným Data Jsou stanoveny odpovědnosti a osoby pro řízení kontraktu na straně firmy Jsou zapojeny kompetentní osoby na straně dodavatele Průběžně řídíme a vyhodnocujeme dodavatelskou základnu Jsou stanoveny způsoby a frekvence komunikace s dodavatelem / li Řízení dodavatelů Stanovení správné taktiky, způsob vyjednávání, role pro VŘ Je výsledek VŘ v souladu se strategii a očekáváním zákazníka Získali jsme skutečně maximum Máme všechny potřebné podklady pro uzavření smlouvy Výběr dodavatelů

5. Nákup Vyjednávání je proces, ve kterém všechny strany zúčastněné v konfliktu mění své pozice tak, že ustupují v méně důležitých oblastech, aby získaly tam, kde je to pro ně důležitější, protože je nutné, aby dohodu implementovaly všechny strany. Proč lidé vyjednávají? Protože zjišťují, že je to v jejich zájmu

5. Nákup Proces vyjednávání Příprava Argumentace Signál Návrh Přeformování Smlouvání Uzavření Dohoda

5. Nákup Vyjednávání

5. Nákup Proces vyjednávání

5. Nákup Proces vyjednávání

5. Nákup Proces vyjednávání

5. Nákup Etika a morální integrita Jeden ze způsobů vedení firmy Integrace firemních praktik a hodnot – zahrnuje zájmy všech stakeholderů „Jediná odpovědnost podniku je maximalizovat zisk. Maximalizace zisku musí probíhat v rámci daných pravidel hry a v otevřené a volné konkurenci bez klamání a podvodů. Podnik je povinen jednat dle zákonných norem a etických zvyklostí. Společenská odpovědnost je požadavek, aby se podnik angažoval v podpoře žádoucích společenských výsledků“. Milton Friedman „Koncept, pomocí kterého firmy na dobrovolném základě integrují sociální a ekologická hlediska do běžných firemních operací a interakcí se zainteresovanými subjekty.“ Definice CSR na úrovni EU Etika a morální integrita

5. Nákup Etika Morální integrita je pro zdraví to nejcennější co máme. I když si to dnes možná málo připomínáme. Ve firemním nákupu se asi každý někdy dostane do situace, kdy čelí nestandardním situacím. Proto je nutné vždy mít na mysli tři základní etická pravidla: Firma Vás platí, aby jste pracovali ve prospěch jejich zájmů, nikoliv Vašich vlastních. („Do práce chodíme pracovat, ne se kamarádit.“) K dodavatelům musíte přistupovat profesionálně, s respektem, ale i vědomím, kde je nepřekročitelná hranice vzájemných vztahů Vždy mějte na mysli pravidla a standardy, které jsou platné ve Vaší firmě a profesi.

5. Nákup Etika Konflikt zájmů Mlčenlivost Profesionalita Disciplina Je velmi důležité správně identifikovat původ vzniku krize, určit správného partnera pro každou vzniklou okolnost a konkretizovat možné důsledky krize. Krize tedy může ohrozit: Důvěru obchodních partnerů Existenci firmy Důvěru veřejnosti Plynulé fungování firmy

5. Nákup Právní aspekty řízení firemního nákupu Důležité a povinné komponenty smlouvy Objednávka a všeobecné obchodní podmínky Antimonopolní právo Před podpisem smlouvy Jeden vzor smlouvy (modifikace upravuji s odborníkem na právo) Všeobecné obchodní podmínky Školení k právní legislativě (neznalost práva neomlouvá !) Jednoznačné schvalovací procesy (princip 4 – 6 očí !)

5. Nákup Klíčové pojmy: Nákp Řízení firemního nákupu Cíle nákupu Přímé a nepřímé náklady Operativní nákup Strategický nákup Řízení dodavatelské základny Faktory úspěchu Fáze nákupního procesu Etika v nákupu Právní aspekty

Děkuji za pozornost Ing. Patricia Jakešová patricia.jakesova@vsfs.cz