Regulace distribuce pojištění: lepší budoucnost, nebo likvidace trhu? Karel Veselý, Deloitte Praha, 9. října 2013

Británie: Dopady zákazu provizí / RDR

Británie: nejdelší tradice v prodeji pojištění na světě … Regulace distribuce pojištění, Karel Veselý

… ale v poslední době také možná nejvíce reforem regulace Specifický vývoj regulace v UK: 1986 Financial Markets Act 1988 polarizace 1995 povinnost zveřejnění provizí 2004 depolarizace (4 typy poradenství) 2013 Retail Distribution Review (zákaz provizí) Dopady často dramaticky odlišné, než se čekalo Příklad: úpadek vlastních sítí pojišťoven v 90. letech Vývoj se zatím ubíral jiným směrem, než se čekalo: regulace prodejního procesu (90. léta) – očekávalo se, že bude likvidační pro IFAs, ale stal se naprostý opak zveřejňování výše provizí – očekával se pokles objemu nových obchodů a snížení provizí, výsledek je opačný, většina zákazníků se v provizích zjevně neorientuje Důvody pro úpadek obchodních kanálů: Řada misselling skandálů, po tzv, polarizaci byly u vlastních poradců pojišťovny za tyto skandály zodpovědné, zatímco za skandály makléřů nebyly Hlavní důvod: náklady, konkrétně vysoké fixní náklady, nízká produktivita a nízká retence poradců ve vlastních obchodních sítích, často navíc noví poradci draze vytrénovaní vlastní síti odcházejí k makléřům Regulace distribuce pojištění, Karel Veselý

Retail Distribution Review (RDR) regulace v UK Stav před reformou (1) Regulace distribuce pojištění, Karel Veselý

Retail Distribution Review (RDR) regulace v UK Stav před reformou (2) Vady systému před reformou podle FSA Poskytovatelé produktů Zákazníci Zprostředkovatelé X Vysoká stornovost nového obchodu kvůli přetahování zákazníků Zkreslené doporučení při volbě produktu a poskytovatele Hrazení vysokých poplatků při přechodu k „lepšímu“ produktu Stížnosti na misselling Náklady na kompenzaci postiženým zákazníkům Regulace distribuce pojištění, Karel Veselý

Retail Distribution Review (RDR) regulace v UK Cíle reformy distribuce retailových investičních produktů Retail distribution review (RDR) Zvýšit srozumitelnost zprostředkovatel-ských služeb (independent vs. restricted advice) Odstranit vliv provizí na doporučení zákazníkovi Zvýšit profesionální standard poradců Zajistit dostatek prostředků na krytí odškodného u „personal investment firms“ (hlavně IFAs) Výše odměny za poradenství Dohoda zprostředkovatele přímo s klientem Zprostředkovatel nesmí přijmout provizi za doporučení produktu od poskytovatele Regulace distribuce pojištění, Karel Veselý

RDR: velký třesk v Británii k 1.1.2013 Regulace distribuce pojištění, Karel Veselý

První dopady RDR v Británii (1) Pokles nového obchodu a počtu poradců - 20 % Pokles nového obchodu na britském trhu v ŽP a penzích o 20% (očekávání 10-16%) Celkový počet zprostředkovatelů poklesl cca o 20 % Nejsilněji byl zasažen bankovní kanál Řada bank a pojišťoven přestala úplně poskytovat finanční poradenství přes tento kanál (Barclays, Lloyds, HSBC, Aviva, AXA) Někteří propuštění poradci z bank šli do IFAs - 20 % Výrazný pokles o 23% Mírný nárůst o 5%) 12/2011 12/2012 7/2013 40 566 31 132 32 690 Pokles o 44% Pokles o 4% - 50 % 12/2011 12/2012 7/2013 8 658 4 810 4 604 Zdroj: statistiky FCA, analýza Deloitte Regulace distribuce pojištění, Karel Veselý

První dopady RDR v Británii (2) Zákaznické segmenty a distribuční kanály Pokles dostupnosti finančních a pojistných produktů pro zákazníky s nižšími příjmy Nárůst automatických online služeb Potřeba odlišit nabídku pro různé segmenty a potřeby (mladí klienti s limitovanými zdroji vs. klienti před důchodem s větší potřebou poradenství) Konsolidace zprostředkovatelských investičních platforem – klíčovými hráči Cofunds*, Skandia a FundsNetwork Růst přímých (execution-only) platforem např. Hargreaves Lansdown Nezávislí finanční poradci (IFAs) – účtují průměrně £100 – £200 / hod. Masoví klienti nejsou ochotni platit Naopak majetní klienti jsou ochotni zaplatit až £300 / hod za poradenství Typický úspěšný IFA: 2000 klientů, z toho 200 aktivních, z 50 reálný příjem Tlak na efektivitu (nyní poradenství trvá 7-12 hodin na obchodní případ) Zákaznický segment * Nyní koupena pojišťovnou L&G Komplexnost služby

První dopady RDR v Británii (3) Dopady na důvěru zákazníků Zdroj: průzkum Cofunds, odpovědělo 404 poradců Regulace distribuce pojištění, Karel Veselý

Další země se zákazem provizí

Příklady dalších zemí se zákazem provizí při distribuci pojištění Účinnost Rozsah zákazu Dánsko 2006 (plně 2011) Makléři (obsluhují převážně korporátní klienty), na agenty se zákaz nevztahuje Finsko Září 2008 Norsko 2004 (NŽP) 2007 (ŽP a penze) Nizozemsko 1.1.2013 Všechny distribuční kanály Pojištění a hypoteční úvěry Austrálie 1.7.2013 Všechny finanční produkty (až na malé výjimky) pro retailové klienty Regulace distribuce pojištění, Karel Veselý

Úplný zákaz provizí Případ Nizozemska a Austrálie Od 1. července 2013 Vztahuje se na jakékoli provize či benefity zprostředkovateli nebo držiteli licence v oblasti finančního poradenství retailovým klientům Nevztahuje se na provize ze starších smluv Žádný limit na poplatek placený klientem Od 1. ledna 2013 Zákaz provizí od poskytovatele produktu se vztahuje na veškerou distribuci pojištění a hypotečních úvěrů a na veškeré poradenství poskytnuté od 1.1.2013 Poplatky placené klientem musí být „rozumné“ Od 1. ledna 2014 Mělo by dojít na rozšíření pro investiční produkty Na rozdíl od UK: bude se vztahovat kromě retailu i na profesionální investory Austrálie Nizozemsko Regulace distribuce pojištění, Karel Veselý

Připravovaná regulace EU

IMD II, PRIPs a MIFID II Velmi stručný přehled IMD II = Insurance Mediation Directive II (zásadní novela směrnice o zprostředkování pojištění) PRIPs = Packaged Retail Investment Products (nařízení o distribuci balíčkových retailových investičních produktů, předloženo nyní pod jiným názvem) MiFID II = Markets in Financial Instruments Directive II (zásadní novela směrnice o trzích s finančními nástroji) 32 690 IMD II PRIPs MIFID II Pojištění bez investiční složky Distribuce a informace zákazníkům - Investice (kromě pojištění) Dokument klíčových informací Pojištění s investiční složkou Pravidla pro prodej (vzorem MiFID) Regulace distribuce pojištění, Karel Veselý

Dvě hlavní novinky v návrhu Evropské komise IMD II a PRIPs Povinnost zveřejňování výše a způsobu výpočtu provizí zprostředkovatelů Možnost zákazu nebo regulace výše provizí z původního návrhu brzy vypuštěna Zveřejňování provizí také napadeno poslanci EP Povinný dokument klíčových informací i u životního pojištění s investiční složkou (analogie KIID u fondů) charakteristika produktu, rizika a náklady u ŽP bude ale mnohem těžší určit, co má dokument přesně obsahovat (má upravit až prováděcí předpis) Regulace distribuce pojištění, Karel Veselý

Kam kráčí regulace v ČR?

Návrh novely zákona 38 v ČR Legislativní proces Návrh novely zákona o pojišťovacích zprostředkovatelích (zák. č. 38/2004 Sb.) Vytvořen Ministerstvem financí před 2 lety Regulace výše poplatků a odměn za distribuci rezervotvorného ŽP - na popud Legislativní rady vlády vypuštěna v zárodku Nakonec byl předložen Parlamentu ČR bez regulace provizí Dlouho byl ve fázi druhého čtení v rozpočtovém výboru Poslanecké sněmovny Parlamentu ČR Projednávání bylo odloženo Rozpuštěním PS návrh smeten ze stolu 31 132 32 690 Regulace distribuce pojištění, Karel Veselý

Návrh novely zákona 38 v ČR Jaká byla představa Redukce 5 kategorií zprostředkovatelů na 2: vázaný zástupce – zastupuje jen jedinou pojišťovnu, nebo zprostředkovatele samostatný zprostředkovatel Zvýšení požadavků na kvalifikaci a zpřísnění pravidel výkonu profese Požadavky i na zaměstnance pojišťoven zajišťujících distribuci pojištění (sjednávající smlouvy) Posílení informační povinnosti vůči zákazníkovi Povinný dokument „klíčových informací pro zákazníka“ Standardizovaný ukazatel nákladovosti (% poklesu výnosu z investované části pojistného v důsledku hrazení poplatků) 31 132 32 690 Nový legislativní proces po ustavení nové PS? Regulace distribuce pojištění, Karel Veselý

Závěr

Nové trendy v regulaci zprostředkování a poradenství

? Nové trendy v regulaci zprostředkování a poradenství

Deloitte označuje jednu či více společností Deloitte Touche Tohmatsu Limited, britské privátní společnosti s ručením omezeným zárukou, a jejích členských firem. Každá z těchto firem představuje samostatný a nezávislý právní subjekt. Podrobný popis právní struktury společnosti Deloitte Touche Tohmatsu Limited a jejích členských firem je uveden na adrese www.deloitte.com/cz/onas. © 2013 Deloitte Česká republika