působící na jednotlivce Osobní faktory působící na jednotlivce

Osobní vlivy Věk, období životního cyklu Povolání Ekonomické podmínky Životní styl Osobnost a sebeuvědomění

Životní styl Aktivity, zájmy a názory, které charakterizují, vystihují život jedinců či celých skupin Model AIO A – aktivity I – zájmy O - názory Model VALS – psychografická segmentace hodnot a životních stylů

Využití znalostí ŽS v marketingu Marketéři hledají vztahy mezi jejich produkty a ŽS obyvatel, které následně využijí: Při tvorbě a modifikaci produktů Vliv na „tvář maloobchodu“ Při komunikaci s cílovými segmenty

Psychologické vlivy působící na jednotlivce „Snaha přimět spotřebitele, aby jednal proti své vůli, je ztráta času.“ Jerome E. Mc Carthy Psychologické vlivy působící na jednotlivce

Složky lidské psychiky Vědomá Podvědomá ovlivňuje vědomou psychiku instinkty, naučené reakce STEREOTYPY!!!

Prodavač navrhuje kukuřici v konzervě POZITIVNÍ STEREOTYPY: Ženy lépe nakupují než muži Přátelská sousedská atmosféra ženy si vybírají nejvhodnější produkty Muži jsou přátelští Muži pomáhají Ženy dělají dobrá rozhodnutí SITUACE: Žena nakupuje hledá kukuřici objeví se prodavač Prodavač navrhuje kukuřici v konzervě NEGATIVNÍ STEREOTYPY: Ženy musí nakupovat supermarkety jsou neosobní ženy jsou nerozhodné jen muži jsou zaměstnaní Ženy potřebují mužskou pomoc, aby se mohly rozhodnout Ženy jsou manipulovatelné muži

Spotřebitel vnímá, vykládá si smysly, dojde k hodnocení Sledujeme: vnímání spotřebitele učení spotřebitele postoje spotřebitele motivaci spotřebitele Vnímání je proces výběru, organizace a interpretace signálů do smysluplného a spojitého obrazu světa.

Pozornost a organizace Průběh vnímání Smyslové vnímání E X P O Z I C S T I M U L Y * Pozornost a organizace Interpretace Zapamatování Expozice: Nejrůznější signály, které nás obklopují, ne všem jsme vystaveni, ne vždy vše vnímáme Smyslové vnímání: smyslové čidla Senzorická paměť Dlouhodobá paměť Krátkodobá paměť

Podněty musí překonat prahovou hodnotu: 1. Absolutní práh (dolní) signál začíná být zachytitelný 2. Rozdílový práh (práh rozlišitelnosti) APLIKACE PRAHU ROZLIŠITELNOSTI: Aby veřejnost snadno nezjistila negativní změny (zmenšení výrobku, zvýšení ceny) Aby vylepšení výrobku bylo naprosto zřejmé, aniž by byly zbytečně přemrštěné- blízko nebo mírně nad prahem Aktualizace obalu, aniž by přišli o efekt snadného rozpoznání, který byl u spotřebitelů vybudován 3.Terminálový práh (horní) 4. Podprahová komunikace

Interpretace podnětů Vnímání je osobní jev Podněty jsou často nejednoznačné Na jedince působí: Fyzický vzhled Stereotypy První dojem Ukvapené závěry Halo efekt

Vnímání Selektivní pozornost Selektivní zkreslení Selektivní zapamatování Vnější faktory pozornosti:  1.intenzita a rozměr stimulu – čím větší a silnější, tím větší pozornost 2.kontrast 3.novost, neobvyklost 4.změna 5.opakovaná expozice (nese riziko otrávenosti) 6.umístění 7.pohyb 8.směrování 9.izolovanost 10.atraktivní osoby – známé i neznámé Vnitřní faktory pozornosti: 1.zájem 2.potřeby, motivy 3.postoje – praktické, milé, úlety… 4.nálady, obavy 5.adaptační hladina 6.ponákupní chování Paměť senzorická – několik setin sekundy Krátkodobá – obsah je omezený Dlouhodobá – dlouhodobé uchování informací

Motivace Potřeby – vrozené x získané Cíle – společensky přijatelné a materiálně dostupné plnění Motivace – pozitivní x negativní („psychologický odpor“) Motivy – racionální x emocionální Umocnění motivace: Oslovit podvědomí – nejen zboží, ale potřeby! Vhodné asociace – atmosféra, využití v životě znát zákazníky – osobnostní typy Motivační činitele: - potřeby emoce - návyky - hodnoty - reference vůdci mínění

Obchodnické triky - princip reciprocity - princip nedostatku - princip společenské platnosti http://www.youtube.com/watch?v=H50LdLKoWzQ http://www.youtube.com/watch?v=AIGOM3Fi_yw http://www.youtube.com/watch?v=lhi9hG1vwm4

Motivační teorie Maslowova hierarchie potřeb Freudova motivační teorie Herzbergova (dvoufaktorová) motivační teorie

Maslowova hierarchie potřeb SOCIÁLNÍ POTŘEBY POTŘEBA UZNÁNÍ POTŘEBA SEBEREALIZACE POTŘEBY BEZPEČNOSTI FYZIOLOGICKÉ POTŘEBY

Freudova motivační teorie EGO SUPEREGO ID

Herzbergova motivační teorie  Cukr a bič „X“ a „Y“ Uspokojovatelé x neuspokojovatelé

Další psychologické faktory Učení x rozlišování Mínění a postoje