Vítejte na marketingu p ř ednáška

Informace o ukon č ení p ř edm ě tu

Záv ě re č ná písemka 9.12, místnost P4 Od 9:20 studenti s p ř íjmením za č ínajícím A a ž M (v č etn ě ) Od 10:00 studenti s p ř íjmením za č ínajícím N a ž Ž (v č etn ě ) 30 minut na vypracování

Záv ě re č ná písemka 10 testových otázek 10 bod ů  1 a ž 4 správné odpov ě di 5 otev ř ených otázek 10 bod ů Marketingová komunikace, PR, Lobbing, Reklama, Sponzorství,Fundrasing

Opravný termín 16.12, od 9:20 místnost P4

POT Zadání: str. 89 v DSO Vzorový POT: str. 154 v DSO 10 a ž 15 stran A4 Vlo ž it od studijních materiál ů p ř edm ě tu PVMVVS / odevzdávárny

Fundraising

„V ě da“ o tom, jak úsp ě šn ě p ř esv ě d č it druhé, ž e práv ě vy a vaše č innost jsou d ů le ž ité, a ž e se do nich vyplatí investovat. (Ledvinová, J.)

Fundraising získávání prost ř edk ů, resp. hledání zdroj ů, které má pomoci p ř edevším neziskovým organizacím zbavit se nedostatku financí. zahrnuje r ů zné metody a postupy, jak získat finan č ní a jiné prost ř edky na č innost neziskovým organizací.

Kdo by se m ě l fundraisingu v ě novat? Správní rada, p ř edstavenstvo Ř editel Profesionální fundraiser Dobrovolník Konzultant fundraisingu

Kdo by se m ě l fundraisingu v ě novat? stav v 2004 (spiralis výzkum 455 NO) Fundraising v malých NO je zabezpe č ován vedením organizace, správní rady, p ř edstavenstva S r ů stem velikosti NO p ř esun výkonu fundraisingu na jiné osoby (fundraisery) 1/3 NO m ě la fundraisera U velkých NO zam ě stnanci u menších NO dobrovolníci

Dovednosti fundraisera Silná osobnost Zápal pro v ě c - „v ěř it z celého srdce“ Schopnost po ž ádat - „peníze nejsou tabu“ P ř esv ě d č ivost - p ů sobivá argument ů Sebed ů v ě ra - „nemám se za co styd ě t, neomlouvám se“ Pravdomluvnost Sociální dovednosti - „práce s lidmi“ Organiza č ní dovednosti Kontakty a schopnosti Pohotovost - „nepromarnit ž ádnou p ř íle ž itost Vytrvalost - „nevzdávat se“

Aktivity fundraisera 1. plánování Fundraiser vytvá ř í fundraisingový plán, spravuje databázi dárc ů a kontakt ů, spolupracuje s ekonomem na p ř íprav ě rozpo č t ů a sleduje jejich pln ě ní, p ř ipravuje komunikaci s dárci. 2. administrativa Práce zahrnuje evidenci spojenou s realizací projekt ů, zpracování pr ů b ěž ných a záv ě re č ných zpráv, ale také spolupráci na vytvá ř ení nových projekt ů ( ž ádosti o ud ě lení grant ů a dotací). 3. komunikace Fundraiser v nejširším slova smyslu reprezentuje organizaci, komunikuje se stávajícími i potenciálními dárci, vytvá ř í a distribuuje materiály (nabídky, prezentace, informace ad.). 4. strategie Fundraiser pravideln ě vyhodnocuje vlastní č innost i fundraisingový plán, p ř ipravuje podklady pro jednání správní rady, podílí se na strategickém plánování a na vedení organizace.

O č ekávání NO a praxe ze zahrani č í Neziskové organizace od fundraisera o č ekávají, ž e bude stratégem a mana ž erem fundraisingu, výkonnou silou pro realizaci fundraisingu v celém jeho rozsahu a pe č livým ú ř edníkem. Podle zkušeností zahrani č í je fundraiser mana ž erem, který vede dobrovolníky, zam ě stnance, č leny správní rady, č leny sdru ž ení atd., nikoliv č lov ě kem, který sám peníze získává. Fundraiser je mana ž era fundraisingu

Z pohledu fundraisera je d ů le ž ité :

Základním kamenem fundraisingu je pozitivní myšlení, proto ž e: Na naši č innost nikdo nep ř isp ě je. Kdybychom byli sportovní klub, nebo se starali o zdravotn ě posti ž ené, to by se nám získávaly peníze. Sponzo ř i by se jenom hrnuli. Nikdo nám nechce dát peníze. Nikdo se nezajímá. Ka ž dý se stará jen o sebe. V dnešní dob ě nikdo nemá na to, d ě lat dobré skutky. Ka ž dý je rád, ž e si vyd ě lá na chleba. Podnikatelé nemají dost pen ě z na sponzoring. Da ň ové úlevy jsou pro n ě symbolické. Nevyplatí se jim, dát nám peníze. Je snadné získávat peníze ve velkém m ě st ě. Ale jak to máme d ě lat na vesnicích a v malých m ě stech?

Kdo podpo ř í vaší organizaci? 1. Krok v nás samotných Zásady: 1. Vytvo ř it pocit d ů v ě ry v to, že pracujeme efektivn ě. 2. P ř esv ě d č it druhé m ů že jen ten, kdo je sám p ř esv ě d č ený.

Z pohledu fundraisera „Pro č by vám m ě l n ě kdo dávat?“ Kdy a co jste darovali organizaci? Byla to osobní pomoc, č as, n ě jaká v ě c a nebo také peníze? Kdy ž peníze, tak kolik? Kdy jste ř ekl(a) neziskové organizaci NE a pro č ? Znát alespo ň deset d ů vod ů, pro č práv ě Vaší organizaci by m ě l n ě kdo n ě co dát. Zeptejte se svých p ř átel, jestli by podpo ř ili vaši organizaci a nebo ne a pro č. Dob ř e si zapamatujte jejich d ů vody.

Pot ř eby a hodnoty Ž eb ř í č ek hodnot: Jaký je váš ž eb ř í č ek hodnot? Které č innosti NO pova ž ujete za d ů le ž ité a které za zbyte č né? Jaký je ž eb ř í č ek hodnot lidí ve vašem okolí? Které č innosti pova ž ují oni za d ů le ž ité a které za zbyte č né? Máte-li peníze a č as, m ůž ete na toto téma ud ě lat pr ů zkum ve ř ejného mín ě ní.

Hledání podpory Zásady: 1. Pokud chceme n ě koho p ř esv ě d č it, aby nás p ř esv ě d č il, m ě li bychom na jeho žeb ř í č ku hodnot figurovat na p ř edních místech. 2. Nezískáváme tedy (v prvním plánu) peníze, ale č lov ě ka.

Kdo všechno m ůž e být objekt fundrasingu?

Zdroje financování neziskových organizací m ůž eme d ě lit na následující skupiny: P Ř ÍMÉ Vnit ř ní (vlastní) zdroje Č lenské p ř ísp ě vky Dary od jednotlivc ů a firem, sponzoring Ve ř ejné sbírky Prodej vlastních výrobk ů a slu ž eb (p ř íjmy z vlastní č innosti) Loterie a spot ř ebitelské hry

Zdroje financování neziskových organizací m ůž eme d ě lit na následující skupiny: P Ř ÍMÉ Vn ě jší (nevlastní) zdroje Ve ř ejné rozpo č ty Nadace a nada č ní fondy Zahrani č ní dárci NEP Ř ÍMÉ Da ň ové úlevy Osvobození od poplatk ů

Podíl jednotlivých zdroj ů financování v rozpo č tech NNO (1998)

Podíl jednotlivých zdroj ů financování v rozpo č tech NNO (Spiralis 2004, 455 NO)

Spiralis 2004, 455 NO Organizace zam ěř ené na oblast sociální a zdravotní a na volno č asové aktivity jsou vysoce závislé na ve ř ejných rozpo č tech. U ostatních organizací stoupá podíl soukromých zdroj ů. Pr ů m ě rná NO vyu ž ívá 4 typy finan č ních zdroj ů, i kdy ž jejich podíl na ro č ním rozpo č tu organizace není vyvá ž ený. S jedním finan č ním zdrojem pracuje 5 % NO. Č ím je rozpo č et organizace v ě tší, tím je v ě tší i po č et jejích zdroj ů. S menším po č tem zdroj ů pracují organizace sociální a zdravotní.

Jak myslíte ž e je to dnes?

Bude mít finan č ní krize vliv na strukturu finan č ních zdroj ů NO?

Podíl jednotlivých zdroj ů financování v rozpo č tech NNO (Spiralis 2004, 455 NO)

Dárcovství

T ř i stupn ě ve vztahu ž ádosti NO k dárci (sponzorovi): nezisková organizace mu nem ůž e nabídnout nic – volí tedy formu prosby, proto ž e o č ekává č istý dar, m ůž e nabídnout ur č itou protihodnotu, ale podstatn ě ni ž ší – volí proto vztah „kvazipartnerství“, kdy nap ř. prodává lístek na dobro č inný koncert za p ř emršt ě nou cenu, p ř i č em ž to ví i kupující, který se na koncert mo ž ná ani nedostaví, nabízí srovnatelnou protihodnotu – vede tedy obchodní jednání, aby získala nap ř. placený inzerát do sponzorované knihy.

Pojem Charita(tivnost) K ř es ť anská láska P ř ed welfare state Charitativní organizace byly projevem, výsledkem, vyjád ř ením „velkodušnosti“, dobro č innosti jednotlivce a státu Se slábnutím vlivu aristokracie a církve p ř echází „starání se o druhé“ pod vliv státu Školy, muzea, chudobince…

Filantropie Obecn ě láska k lidem, snaha pomoci motivována láskou k bli ž nímu. výsledek snahy a p ř ání ur č itých skupin ob č an ů. Širší pojem ne ž charita Komplex spole č enských vztah ů zalo ž ených na dobrovolných aktivitách jednotlivc ů, které jsou podporovány státem. Aktivity neuskute čň ované pro maximalizaci vlastního zisku č i u ž itku

Dárcovství Firemní dárcovství Individuální dárcovství Dary mohou mít podobu Finan č ní pomoci V ě cné pomoci Lidského zdroje

Pro č lidé dávají peníze? Kolik korun byste tento rok dali? Na jaké ú č ely tento dar vynalo ž íte? Je n ě jaká konkrétní organizace, které byste cht ě l(a) sv ů j dar dát? V ě d ě l(a) jste ur č it ě, do jaké č innosti chcete své peníze investovat? Vázal(a) jste své darovací úmysly na n ě jakou konkrétní osobu? Bylo pro vaše rozhodování d ů le ž ité, ž e máte v n ě které organizaci své p ř átele a známé, kterým d ů v ěř ujete?

Č lenové NO uvád ě jí nej č ast ě ji jako svou motivaci k dávání: pocit u ž ite č nosti, radost z dávání, osobní uspokojení, chu ť pomoci jiným, snahu vy ř ešit problém.

Obecn ě lidé dávají peníze: jestli ž e k tomu mají významný a neodkladný d ů vod, jsou osobn ě zainteresovaní na výsledku podpo ř ené č innosti, vidí ostatní, jak p ř ispívají na tuté ž č innost svým č asem a pen ě zi, v ě dí, ž e jim bude neodkladn ě pod ě kováno ž e budou viditeln ě spojováni s úsp ě chem projektu,

Obecn ě lidé dávají peníze ž e budou pravideln ě informováni o rozvoji organizace, v ě dí p ř esn ě, na co budou jejich peníze pou ž ity a ž e budou vyu ž ity rozumn ě a šetrn ě, napln ě ní spole č ných cíl ů, ž e podpo ř ená organizace je prosycená nadšením a optimismem a ž e jist ě získá pot ř ebné finance i od ostatních.

Obecn ě lidé dávají peníze: Marketingové ú č ely (reklama dárce nebo jeho produktu, apod.) Širší podnikové cíle (zlepšení postoje ve ř ejnosti, distribuce jinak t ěž ko pou ž itelných výrobk ů, získání loajálního postoje ze strany NO, sní ž ení da ň ového základu, apod.) Negativní motivy (pocit moci, praní špinavých pen ě z) Motiv víry ( Atmosféra altruismu, spasení, pomoc bli ž nímu svému)

Co víme o individuálních dárcích? Pr ů m ě rný ro č ní dar se pohybuje kolem 2 % ro č ního p ř íjmu dárce. Toto procento se sni ž uje s nar ů stajícím p ř íjmem dárce. Relativní ro č ní výše daru se naopak zvyšuje s v ě kem dárce. Lidé ž ijící v man ž elství mají tendence dávat více ne ž li svobodní. Č lenové r ů zných NO a lidé v ěř ící dávají v pr ů m ě ru více ne ž li lidé, kte ř í nejsou č leny n ě jaké NO nebo jsou bez vyznání. Lidé, kte ř í n ě kdy dobrovoln ě pomáhali v n ě jaké NO, dávají více ne ž ti, kte ř í dobrovolných prací neú č astní.

Hledáme své dárce A č se to nezdá, potencionální dárci se vyskytují všude. Jde však o to, je správn ě vytipovat, oslovit a následn ě s nimi dále komunikovat.

Tradi č ní okruhy dárc ů : mají vyhrazené prost ř edky na dobro č innou č innost a poskytují je neziskovým organizacím - nadace, orgány ve ř ejné správy, p ř ípadn ě n ě které podniky. nemají vymezené prost ř edky na dané cíle, ale v p ř ípad ě, ž e je zaujmou, poskytnou je - podnikatelé a podniky, obchodní spole č nosti, banky, individuální dárci, p ř íznivci, č lenové, ve ř ejnost.

Další vhodné č len ě ní je na ty, kte ř í: jsou dárci potencionální - domníváme se, ž e by nám mohli poskytnout podporu, dávají poprvé, dali ji ž v minulosti.

D ř íve ne ž oslovíme vybraného dárce, je dobré si ujasnit následující otázky: je v ů bec solventní? jaké širší marketingové cíle sleduje? do č eho chce dlouhodob ě investovat? nachází v dobré situaci, aby se u n ě j prosadila myšlenka altruismu?

Seznam dárc ů : Kdo z t ě ch, které znáte, poskytne p ř ísp ě vek vaší organizaci, i kdy ž to t ř eba bude mén ě, ne ž kolik byste pot ř ebovali nebo o č ekávali? Kte ř í jedinci nebo organizace mají zájem na tom, aby vaše organizace byla úsp ě šná a kte ř í, pokud je vhodn ě oslovíte, budou ochotni vás podpo ř it? Kdo nebo která organizace by vás podpo ř ili, ale pouze kdy ž byste jim v ě novali velkou pozornost a nejprve byste je pe č liv ě a dlouhodob ě na dárcovství p ř ipravovali?

Plánování fundraisingu

Dlouhodobý proces V ě novat se mu by m ě la 1/3 objemu č inností neziskové organizace Spiralis 2003  Pouze t ř etina NO zpracovává plán fundraisingu,  skoro polovina rozvíjí nebo promýšlí alespo ň ur č itou strategii.

Plánování fundraisingu: 1. definovat poslání organizace – stru č n ě, jasn ě, výsti ž n ě, aby s ním byl srozum ě n ka ž dý č len organizace a um ě l ho reprodukovat, 2. ur č it konkrétních a m ěř itelných cíl ů – dárci bude jasné, ž e jsou dosa ž itelné, v ě d ě t co po dárcích chceme a jak mohou pomoci. 3. vypracovat realiza č ní a č asov ý plán aktivit, na základ ě č eho ž se zpracuje ro č ní rozpo č et, 4. ov ěř it, zda naše organizace skute č n ě reaguje na pot ř eby ve spole č nosti, místo organizace na trhu

Plánování fundraisingu: 5. uva ž ovat o zapojení dobrovolník ů do fundraisingových akcí, 6. vybrat pro danou situaci nejvhodn ě jší fundraisingové metody, 7. sestavit seznamu mo ž ných zdroj ů, 8. specifikovat okruh dárc ů,

9. po ž ádat o dar, 10. informovat dárce o pou ž ití jeho daru, 11. sna ž it se o obnovení a/nebo zvýšení daru.

Metody fundraisingu

Inzerce nejmén ě ú č inná metoda, proto ž e kontakt mezi dárcem a organizací č i námi je anonymní. Osobu, kterou ž ádáme o podporu, nevidíme. Výhodou této metody však je, ž e oslovíme velký po č et potencionálních dárc ů. Vhodné v kombinaci

Metody fundraisingu Direct mail, tj. p ř ímý poštovní styk = hromadný (formální) adresný nebo neadresný dopis, n ě kdy s vlo ž enou obálkou pro odpov ěď a/nebo s poštovní poukázkou.

Metody fundraisingu Vyhlášení ve ř ejné sbírky výzva p ř edem neur č enému okruhu dárc ů sd ě lovacími prost ř edky (v č etn ě plakát ů a leták ů ) vy ž adují dobrou organiza č ní p ř ípravu vyu ž ití více prost ř edk ů propagace, prezentaci silného motivu pro dárce sv ě domité pracovníky, dostatek fin. pr. a bezúhonnost organizace;

Metody fundraisingu Kampa ň má všechny atributy ve ř ejné sbírky, jen má v ě tší rozsah. Lze u ní nalézt i rysy benefice: Benefi č ní akce výzva p ř edem neur č enému okruhu dárc ů – vy ž aduje divácky a publicisticky zajímavý program, min. jednu známou osobnost v programu, bezchybný pr ů b ě h akce a dostate č nou prezentaci dobro č inného ú č elu celé akce, viz. dále

Metody fundraisingu fundraising „od dve ř í ke dve ř ím“ nevýhoda vstupování do soukromí potencionálních dárc ů.

Metody fundraisingu Osobní dopis č i telefonický rozhovor (tzv. telefonní fundraising) p ř edpokladem úsp ě chu je p ř edcházející znalost dárce, který u ž dar poskytl a nyní ž ádáme o obnovení daru. N ě kdy se však poda ř í prolomit "ledy" a získat p ř íslib finan č ní podpory i od nov ě oslovených dárc ů.

Metody fundraisingu Písemná ž ádost o grant velmi byrokratický postup, který však p ř inese vysoké finan č ní sumy, mo ž nost dlouhodobé spolupráce Osobní setkání, resp. návšt ě va p ř edem vytipovaných mo ž ných dárc ů spolu s ž ádostí o grant nejú č inn ě jší zp ů sob,

Metody fundraisingu Č lenství má velkou výhodu dlouhodobého vztahu mezi dárcem a organizací. Je velmi u ž ite č né s č leny udr ž ovat pravidelný kontakt, setkávat se s nimi, napsat jim ob č as dopis nebo zatelefonovat.

Metody fundraisingu Vlastní p ř íjmy, tzv. samofinancování cesty k dlouhodobé stabilit ě NNO „Testament-fundraising" odkaz majetku, tj. získávání p ř íslibu odkazu majetku.

Metody fundraisingu – Spiralis 2004 P ř i získávání pen ě z preferují NO osobní kontakt, a ť u ž jakýmkoli zp ů sobem. Menšinovou formou komunikace je reklama, vyu ž ívaná asi 20% NO. Jde o organizace s v ě tším rozpo č tem. Finance získávají v ě tšinou jednorázovým platebním p ř íkazem (82% organizací) nebo v hotovosti (66% NNO). Trvalým bankovním p ř íkazem 24% NO. Zastoupení internetu a mobilu jako nástroje fundraisingu je statisticky nízké (14%) a jen ob č asné.

Měření efektivnosti

M ěř ení efektivity fundraisingu Návratnost investic  Pom ě r mezi získaným p ř íjmem a náklady na jeho získání Č istý p ř íjem  Č ástka, kterou jste - po ode č tení všech náklad ů na fundraising - skute č n ě získali Procento odpov ě dí – návratnost  Procentuální podíl t ě ch, kte ř í zareagují, z po č tu lidí, které jste oslovili Pr ů m ě rný p ř ísp ě vek  Č ástka, kterou v pr ů m ě ru p ř isp ě je ka ž dý dárce Náklady na získání dárce  Náklady vynalo ž ené na získání nového dárce/pr ů m ě rná celková hodnota dárce, tj. odhad celkové č ástky, kterou vám dárce daruje za celou dobu, kdy bude organizaci podporovat.

Vyhodnocování fundraisingu Spiralis 2004 P ř ibli ž n ě polovina neziskových organizací uvádí, ž e své fundraisingové aktivity vyhodnocuje. V ě tšinou se však omezuje jen na hodnocení vlastních akcí. Pouze 15 % z celkového po č tu respondent ů hodnotí návratnost prost ř edk ů investovaných do fundraisingu. Ostatní zp ů soby vyhodnocování jsou percentueln ě ješt ě slabší.

Zájmová literatura

Informa č ní zdroje Ledvinová J. Pešta K.: Základy fundraisingu Norton Michael: The Worldwide Fundraiser’s Handbook (Nadace VIA 2003) Spiralis: Cesty k ú č innému fundrasingu (