Marketingová politika a výběr pracovníků

Produktové skupiny, segmentace, teritoria Určení hlavního produktového a teritoriálního rozdělení a stanovení hlavních zákaznických segmentů Produktové rozdělení – v případě více druhů produktů, včetně určení BCG matice Teritoriální určení –vychází z marketingového výzkumu a pokračuje po určení zákaznických segmentů Firma má jasno: CO – KOMU – KDE – JAK (nabízet)

Organizace exportních oddělení Front Office (FO) – oddělení obchodníků, která bezprostředně realizuje přímé obchody, získává údaje od zákazníků a komunikuje s nimi Do odpovědnosti FO patří: –Přímý prodej –Řízení obchodních plánů – obraty, výkony, marže –Přímá a nepřímá komunikace se zákazníky –Řízení obchodních pohledávek –Řízení obchodních forecastů –Získávání impulsů z trhu –Spoluvytváření výzkumu trhu

Organizace exportních oddělení Back Office (BO) – nerealizuje přímé návštěvy u zákazníků, nenese přímou odpovědnost za konkrétní obchodní případy Vytváří administrativní a obchodní zázemí pro obchodní a marketingové aktivity –Fakturace –Zajišťuje celní a logistickou administrativu –Systém obchodních výkazů – obchodní plán, pohledávky –Vyřizuje korespondenci –Vyřizuje reklamace –Komunikuje telefonicky se zákazníky –Zajišťuje administrativu výběrových řízení –Marketingová podpora – veletrhy, reklama, PR –Připravuje výzkumy trhu –Vyřizuje administrativu nákupů

Pracovníci FO – komunikační dovednosti, tvořivost, dobývat, ovládat trhy a zákazníky Pracovníci BO – analytické a administrativní schopnosti, schopnost vyřizovat nepříjemné záležitosti, zvládat nepříjemné formy komunikace, pracovat se zdroji dat

Výběr personálu exportních útvarů Předpoklady pro práci manažera exportu Dobyvatelské schopnosti – komunikace, nadšení Sebevědomí a pokora – respektovat místní zvyklosti, kulturu, mentalitu, náboženství Všeobecný a odborný přehled – nejde pouze o odborné znalosti. Spousta obchodů se uzavírá při obyčejné konverzaci, při sportu, při konání kulturních událostí. Důležitá je znalost společenského chování, politický a kulturní přehled Problém je výzva Jazyková vybavenost Využívání příležitostí Umění číst zákazníka – zjistit co zákazník očekává – slevu, kvalitu, rychlost dodávky, servis

Výběrová řízení Průběžná výběrová řízení – draftování ve stylu NHL Odlišnosti ve výběrových řízeních –Při výběru – více v roli posluchače, necháváme uchazeče mluvit –Musí umět jasně definovat svoje silné stránky a důvody, proč chce pracovat pro naši firmu –Samostatně hovoří o našem podniku a výrobcích –Úspěch v minulém zaměstnání doložit na výsledcích konkrétních akcí –Zkouška jazykových znalostí

Motivační systémy Základní mzda Odměna za překročení rozpočtu bonus- - je vázán na rozvoj podniku