Poznámky pro výuku Předmět: Autor: Škola: Téma: Název: Třída: Plánované cíle: - Tento výukový materiál byl vytvořen v rámci projektu Interaktivní tabule a alternativní zařízení. Kurz proběhl ve školícím středisku SIPVZ při OA a VOŠ obchodní, Brno, Pionýrská 23. Aplikovaná ekonomie Ing. Věra Matějková Obchodní činnost OA a VOŠ obchodní, Brno, Pionýrská 23 Přímý prodej 2.ročník VOŠ Seznámení s formou přímého prodeje

Přímý prodej (osobní prodej) Prodej spotřebních předmětů nebo služeb prostřednictvím osobního kontaktu prodejce se zákazníkem mimo stálou maloobchodní jednotku

Přímý prodej je: Účinná forma nabídky a prodeje zboží a služeb Možnost ekonomického a společenského uplatnění Vhodnou možností nákupu kvalitních výrobků

Historie Jedná se o jednu z nejstarších obchodních metod uplatnění v zemích a oblastech s řídkou maloobchodní sítí. Expanze zejména v USA v 19. a 20.století. V Čechách známá a rozšířená metoda mezi válkami, totální útlum v socialismu Nezaměňovat s: – pouličním prodejem –telemarketingem –zásilkovým prodejem –atd.

Statické údaje o přímém prodeji (údaje z Evropské federace a Světové federace PP) Globálně Počet zemí55 Počet prodejců50,5 mil. osob Obrat88,3 mld.USD Evropa Počet zemí32 Počet prodejců6,2 mil. osob Obrat9.8 mld. Euro Česká republika Počet firem8 Počet zaměstnanců421 Počet prodejců195 tis. Obrat3,95 mld. Kč

Subjekty, které v přímém prodeji působí: Spotřebitel, kupující –Osobní kontakt založený na známosti obou osob –Nabídka vysoce kvalitního zboží –Poradenství a servis v celém nabídkovém a prodejním cyklu –Dodávka zboží až do domu v čase vyhovujícím spotřebiteli –Důkladné předvedení vyzkoušení a seznámení s výrobkem –Záruky spokojenosti, možnost vrácení zboží bez ztrát –Stálý kontakt s dodavatelem, informovanost o novinkách

Subjekty, které v přímém prodeji působí: Prodejce, distributor –Podnikání, které nevyžaduje vstupní investice a speciální kvalifikaci –Možnost provozovat prodej jako vedlejší výdělečnou činnost –Volná disponibilita pracovním časem –Sociální aspekty, styk s lidmi, uznání, uplatnění vlastní iniciativy a podnikavosti –Přístup ke kvalitním výrobkům za zvýhodněné ceny Firma –Efektivní prodejní metoda přinášející zisk –Odstranění článkovitosti pohybu zboží –Plná kontrola nad „životním cyklem“ výrobků

Statistiky o jednotlivých komponentech přímého prodeje % prodejců jsou ženy 20 % páry 98 % nezávislí distributoři, podnikatelé Pro % distributorů se jedná o vedlejší činnost, 12-15% na plný úvazek 40 % prodejců ve věku % 30 % let 18 % let

Sortiment prodávaný přímým prodejem - v podstatě neomezený Nejčastější druhy zboží prodávané přímým prodejem: Kosmetika Prací a čistící prostředky, péče o domácnost Domácí spotřebiče Knihy, encyklopedie Nádobí, kuchyňské potřeby Stavební prvky Hračky Potřeby pro volný čas Pojištění Telefonní služby Služby kabelových TV Bankovní a peněžní služby, hypotéky, stavební spoření

Formy přímého prodeje (osobního prodeje) -způsob odměňování a náboru nových distributorů Jednovrstevný marketing (single level) Mnohovrstevný (síťový) marketing (multilevel marketing MLM) Kombinace systémů Prezentace osoba osobě Skupinová prezentace (party plan) Door to door

Statistiky % firem využívá MLM Až 80 % obratu je realizováno prostřednictvím MLM

Motivace a odměňování v přímém (osobním) prodeji Lidský faktor jako nejdůležitější složka přímého prodeje –Peněžní a nepeněžní odměny –Odměny přímo závislé na obchodních výsledcích jednotlivých distributorů –Předem stanovená transparentní odměnová struktura –Různé formy nepeněžních odměn

Legalita přímého prodeje Legální přímý prodej versus různé nelegální zejména finanční systémy a hry („pyramida“, „letadlo“, „sněhová koule“ atd.) Definice MLM a „pyramidy“- rozdíly Obrana běžného občana, spotřebitele, význam, informovanosti, vzdělávání, legislativy

Samoregulace v přímém prodeji Současná situace: Snaha o maximální transparentnost Snaha o zasahování regulátorů do činnosti odvětví, firem Snaha o maximální ochranu spotřebitelů

Nástroje samoregulace Informovanost veřejnosti Zájmová sdružení firem Spolupráce s orgány chránící spotřebitele Etický kodex Kodex chování v přímém prodeji Nezávislý administrátor Transparentní řešení případných problémů