Inovace procesu výuky, Metodologie práce interního lektora a mentora Příjemný den přeje Jana Látalová

Znáte význam Paretova pravidla 80 / 20 při lektorské práci?

Paretovo pravidlo 80/20 ? Znalosti Dovednosti Praxe

80/20 Paretovo pravidlo OSOBNOST Sebevědomí NADŠENÍ Znalosti Dovednosti Praxe OSOBNOST Sebevědomí NADŠENÍ

FAKTORY OVLIVŇUJÍCÍ IMAGE OSOBNOSTI: kvalita hlasu umění vysvětlit komunikační dovednosti (psaní a mluvení) společenské dovednosti pohled z očí do očí potřásání rukou postoj, držení těla fyzická zdatnost upravenost (vlasy, pleť, ruce) oblékání / osobní styl - důvěryhodnost společenské chování (znalost a dodržování pravidel)

POŽADAVKY NA KOMUNIKAČNÍ DOVEDNOSTI LEKTORA Verbální komunikace: jasná srozumitelná otevřená dostatečná --- orientace na partnera v komunikaci (JÁ x TY) pozitivní vyjadřování aktivní naslouchání kladení otázek

Aktivní naslouchání Pokud svému partnerovi nasloucháte: Vytvoříte atmosféru Budujete vzájemný vztah Získáváte informace Aktivním nasloucháním dáváte partnerovi najevo, že ho posloucháte, že mu rozumíte, že ho vnímáte. Svůj zájem dáváte najevo verbálně slovy ( skutečně?, rozumím, chápu vás, apod.) i neverbálně ( kývnutím hlavou, udržováním očního kontaktu, mírným nakloněním k partnerovi, apod. ) Jakých chyb v aktivním nasloucháním se můžeme dopustit? Skákání do řeči Koncentrujeme se pouze na jednu informaci Vůči partnerovi projevujeme nadřazenost Netečnost vůči sdělení Špatné soustředění

Neverbální komunikace: Držení těla a postoj Důležitý je nezalomený postoj Mírné naklonění dopředu vyjadřuje váš zájem, je vhodné obzvláště při kladení otázek posluchačů Mírné naklonění dozadu vyjadřuje váš nesouhlas Nevhodný je jakýkoliv zalomený postoj – shrbený, vystrčené břicho atd. Pohled – oční kontakt Výzva pro posluchače Zpětná vazba pro vás Délka pohledu Rozdělování pohledu

Oční kontakt… pokračování Proč se dívat na posluchače? Pohled je nejsilnější neustálou vazbou. Pokud nevěnujete svůj pohled posluchačům, přicházíte o kontakt s posluchači. Kam se dívat? Pamatujte, že tam, kam se díváte, by směřovali Vaše kroky, pokud by to společenské konvence dovolovali!!! Aby Vás pohled nebyl špatně chápán, dívejte se do trojúhelníkové oblasti vymezené vnějšími koutky očí a kobylkou nosu. Na koho se dívat? Rozdělujte svůj pohled rovnoměrně mezi všechny posluchače. Pokud je v sále mnoho posluchačů, rozdělte si hlediště do několika pomyslných sektorů a v každém sektoru si vyberte jednoho konkrétního posluchače. Na tyto posluchače směřujte svůj pohled. Je dobré dopředu si vytipovat zástupce různých skupin posluchačů a na tyto zástupce se zaměřovat v úvodu své prezentace, (např. typický oponent, spojenec, neutrál).

VNÍMÁNÍ POSLUCHAČŮ Posluchači Vnímají to, co je o nich Věnují svou pozornost jenom tomu, co je zajímá Se zajímají o to, čemu věří Slyší jenom to, co chtějí, na co jsou zvyklí Slyší jenom to, co očekávají Pozornost Pozornost odvádí téměř vše – změna počasí, opozdilec, šustění tašky Člověk má velice rozvinutou schopnost asociativního myšlení Lidské vnímání je založeno na změně, proto je dobré prezentaci měnit, oživovat. Pozor, myslíme 4x rychleji než mluvíme.

Prezentace CÍL Nejčastější cíle prezentace… informovat přesvědčit motivovat naučit

Prezentace Základní pravidla Přednášející zleva od plátna – flipu Pozor na stínové divadlo Kontakt s posluchači Odpovědět si na otázky: KDO, KOMU, KDE, KDY, CO, PROČ, JAK scénář obsah osnova téma

Struktura prezentace Úvod Hlavní obsah Závěr Prodává Vaši prezentaci posluchačům, představuje cíl a vytváří Vaši důvěryhodnost Hlavní obsah Hlavní část prezentace plná argumentů a podpůrných cílů Závěr Shrnutí závěrů, opakování cíle, výzva k akci

!!! ZAPAMATUJTE SI !!! Proč prezentujete – vedete seminář Komu prezentujete – cílová skupin Kdy a kde prezentujete - vedete seminář Co a jak prezentujete při semináři

ZAPAMATUJTE SI! Vím, čeho chci dosáhnout Znám své posluchače Prezentuji jindy než v pondělí ráno a v pátek odpoledne Vím, co chci říct a jak U grafiky a efektů platí, že méně je více Připravím si pomůcky a natrénuji ovládání Vytvořím si alternativní scénář Obléknu se o stupínek lépe než posluchači Na prezentaci a posluchače se snažím těšit Mluvit se naučíme mluvením

RÉTORIKA (UMĚNÍ MLUVENÉHO SLOVA) 1. Krok: pozornost posluchačů 2. Krok: získání souhlasu 3. Krok: důvěru v řečníka 4. Krok: nepoučovat posluchače 5. Krok: nevystupovat v roli špičkového odborníka 6. Krok: vystihnout protiargumenty posluchačů 7. Krok: využívat příklady a přirovnání 8. Krok: svědectví a závěr

PĚT PRVKŮ KLASICKÉ RÉTORIKY Invence – vyhledávání důkazů, shromažďování faktů. Organizace – seriózní práce se shromážděným materiálem. Dobrý projev musí mít svůj čas zrání. Styl – rozhodujícím pro stanovení správného stylu jsou posluchači a charakter projevu. Zapamatování – rétor musí mít projev v hlavě, papír v ruce může být jen doprovodnou pomůckou. Přednes – řečník předává výsledky své práce a zájmu svým posluchačům. Je opět nutno uvážit, jaké prostředky zapojí a využije, aby ho posluchači dobře slyšeli, dobře mu rozuměli a mohli dobře sledovat logiku jeho argumentů.

RÉTORICKÉ DESATERO: 1. Bylo TÉMA, které jsem přijal, skutečně aktuální? 2. Promyslel jsem dostatečně SLOŽENÍ PLÉNA? 3. Připadalo toto téma vzrušující i MNĚ SAMOTNÉMU. 4. Nezapomněl jsem , že CHUDÝ JAZYK, stále znovu obehrávající těch několik desítek či stovek slov, nutně musí za chvíli nudit? 5. nenapomohl nudě a ospalosti i MŮJ MONOTÓNNÍ HLAS? 6. Dokázal jsem osvěžit řeč náhodnými přirovnáními? 7. Nezapomněl jsem na psychopřestávky? 8. Měřil jsem účinek své řeči neustále očima? 9. Co moje neverbální komunikace, 10. Kolikrát se mi podařilo lidi rozesmát?

Chceš lidi přesvědčit? Sám věř. Buď seriózní. Buď stručný. Hleď, aby si Tě posluchači nejen vážili, ale měli Tě i rádi. Stálý kontakt očima.

RADY RÉTORIKY I PRO ÚČASTNÍKA DISKUSE (PORADY) Mysli na věc víc než na sebe. (Nepředváděj se…) Nejdi do diskuse, pojmi do svého příspěvku již řečené. Buď tolerantní k řeči druhých: vpadat do řeči není znakem odvahy, ale nekázně a narušuje řád jednání. Své argumenty braň, ale lepší přijmi bez hořkosti. Kompromis? Ano, vede-li k pravdě. Posloucháš rád rozvláčné řeči? Co nechceš aby jiní činili… Prostota ducha má ráda nepřípustná zjednodušení či zobecnění. Kultivovaný diskutér je zdvořilý co do tónu i volby slov.

ŘEČNICKÁ ETIKA (pravidla pro odstranění konfliktnosti situace) Aby byla diskuse řádná, slušná a seriózní, musí dodržovat určité zásady: mluví jen jeden účastník stručnost jasnost a srozumitelnost názornost empatie Abychom odstranili konfliktnost diskuse, musíme rovněž dodržovat určitá pravidla: oponent není nepřítel snažíme se porozumět druhému nevydáváme za argumenty tvrzení bez věcných důkazů neutíkáme od tématu nesnažíme se mít za každou cenu poslední slovo nesnižujeme osobní důstojnost oponenta nehovoříme příliš dlouho

ZLOZVYKY ŘEČNÍKŮ pozdní příchod tendence ke „školometskému“ poučování mnohomluvnost, odbočování od tématu nepřiměřená gestikulace záliba ve frázích, vypůjčených z denního tisku nedbalá výslovnost, tzv. šumlování monotónnost časté vyplňování pauz v myšlení parazitními slovy nebo zvuky (ehm, ééé, tedy, prostě apod.) věnování pozornosti pouze několika posluchačům ohlašování, že bude něco vysvětleno později, k čemuž nedojde ohlašování, dokonce předem opakované, že řečník bude končit

Tipněte si, jakých 8 pravidel by to mohlo být… Zamyslete se ještě jednou nad tím, co Vám v komunikaci s ostatními pomůže... Pan Carnegie sepsal 8 pravidel, které nazval: Jak si naklonit druhé lidi… Tipněte si, jakých 8 pravidel by to mohlo být…

8x - JAK SI NAKLONIT DRUHÉ LIDI (Carnegie) A jak je to opravdu… zajímejte se o ně upřímně usmívejte se pamatujte si jména lidí a oslovujte je jimi buďte pozornými posluchači hovořte o tom, co zajímá druhého vzbuďte u druhých pocit, že jsou důležití buďte zdvořilí a laskaví buďte kompetentní

Kultura podporující učení Učící se organizace Kultura podporující učení Kultura bránící učení Vyrovnává zájmy všech zájmových skupin Rozlišuje mezi tzv. „hard“ a „soft“ záležitostmi Orientuje se spíš na lidi než na systémy Orientuje se spíš na systémy než na lidi Podporuje lidskou víru ve schopnost změnit prostředí Umožňuje lidem změnu, jen když je nutná Poskytuje čas k učení Je přísná a skoupá K problémům přistupuje celostně Řešení problémů po částech Podpora otevřené komunikace Regulované toky informací Podpora týmové práce Víra v individualizovanou soutěž Vrcholoví manažeři jsou přístupní Vrcholoví manažeři vládnou

Učící se organizace Model je hierarchický a vyžaduje představu, že učení (změna) vyžaduje nejdříve znalost něčeho, pak dovednost. Jestliže však máme patřičné znalosti a dovednosti, ještě to neznamená, že je umíme využít, „prodat“. Nové znalosti, tj. znát Nové dovednosti, tj. umět Efektivní transfer, tj. dělat

Jak na to? Uvedený systematický cyklus vzdělávání interních lektorů si klade ambice odpovědět na 4 otázky v souvislosti s růstem potenciálu: Získání znalostí (učit se co) Získání dovedností (učit se jak) Osobní rozvoj (učit se, jak se stát sám sebou, jak co nejvíce využít vlastní potenciál) Společné bádání (učit se, jak dosahovat cílů společně)

Forma zvolené výuky v návaznosti na motivaci lidí… ???? CHCE UMÍ ANO NE CHCE UMÍ 2 3 1 4 START

Psychologové zjistili, že… si zapamatujeme přibližně 20 % z toho, co slyšíme; 30 % z toho, co vidíme v grafické podobě; až 70 % z toho, co současně vidíme i slyšíme; 80 % z toho, co vidíme, slyšíme a hovoříme o tom; až 90 % z toho, co nejen vidíme a slyšíme, ale i aktivně vykonáváme.

Psychologové zjistili, že… z toho, co slyšíme, zapomeneme po 3 hodinách 30 %, po 3 dnech 90 %; z toho, co vidíme, zapomeneme po 3 hodinách 28 %, po 3 dnech 80 %; z toho, co současně vidíme i slyšíme, zapomeneme po 3 hodinách 15 %, po 3 dnech 35 %.

Metodologie Přednáška Trénink Moderovaná diskuse Workshop Braistorming AC/DC E-learning …

Brainstorming je skupinová technika zaměřená na generování co nejvíce nápadů na dané téma. Je založena na skupinovém výkonu. Nosnou myšlenkou je předpoklad, že lidé ve skupině, na základě podnětů ostatních, vymyslí více, než by vymysleli jednotlivě.

Jak připravit trénink?

Jak pracovat s účastníky? KARIÉROVÝ CYKLUS PRODEJCE Zralost Příprava Rozvoj Pokles úroveò èas

Co - v jakých tématech by měli být postupně trénováni všichni obchodní zástupci. Znalost firemní filosofie, strategie, politiky (historie, cíle firmy, hlavní sortimentní skupiny/ zaměření firmy) produkty, které zástupce prodává („technické“ parametry, z čeho jsou vyrobeny, jak fungují, jaké potřeby zákazníků mohou splnit, porovnávání s konkurenčními produkty), trh, konkurence a její produkty, firemní postupy (objednávání, hlášení, dodací lhůty, platební podmínky, formy podpory prodeje, servis), zákazníci a svěřená oblast, prodejní dovednosti, přístupy (k zákazníkům, firmě, práci), motivační zaměření, zvládání stresu, budování týmu.

Jak hodnotit efektivitu tréninku na závěr tréninku (účastníci i trenér) pozorování během práce (při koučování) pohovory s účastníky porovnáním prodejních výsledků dotazováním zákazníků