Katedra managementu (řízení) ŘÍZENÍ OBCHODU Ing. Pavla Břečková, Ph.D.

2.2. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / ŘÍZENÍ OBCHODU 4 řízené konzultace: 1. Podnik a jeho struktura. Obchod a jeho role v podniku. Činnosti v rámci obchodu. Řízení obchodu. Trh a konkurence. 2. Obchodní plán, další nástroje řízení obchodu. Obchodní pohledávky, jejich řízení a zajištění. Platební nástroje a dodací podmínky. 3. Sjednání obchodu – příprava jednání, obchodní vyjednávání, nefinanční zisky. Obchodní dokumentace – klíčová ujednání. 4. Zahraniční obchod. Formy vstupu na zahraniční trh. Kulturní odlišnosti. Řízení rizik spojených s obchodem.

3.3. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / OBCHODNÍ JEDNÁNÍ – příprava 1 Ano x Ne ? Čistá IMPROVIZACE s kým jednám + styl jeho jednání: KLÍČOVÉ! s kým si u tohoto ZÁK konkuruji cenová hladina + současný servis INFO o protistraně Nevím-li, čeho chci optimálně dosáhnout – nedosáhnu toho! Výchozí ZÁMĚR + předpokládané zájmy protistrany (PROTIARGUMENTY + příprava reakce) CÍL a důvod jednání

4.4. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / OBCHODNÍ JEDNÁNÍ – příprava 2 reálně stanovit přepokládaný MAX zisk vymezení MIN hranice, při níž se ještě vyplatí obchod uzavřít positioning (naše pozice – vyjednávací síla) Manévrovací prostor / vyjednávací rozpětí plán strategie jednání z naší strany + pořadí použití argumentů Určení způsobu vyjednávání měkké faktory první sekundy rozhodují typické drobné projevy nervozity Vliv neverbální komunikace

Meeting agenda písemná odsouhlasená Meeting report písemný podepsaný Sumarizace dohod – rekapitulace jednání 5.5. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / OBCHODNÍ JEDNÁNÍ – stěžejní dokumenty

6.6. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / VYJEDNÁVÁNÍ “ Vyjednávání je proces, který vám umožní získat nejlepší možnou dohodu pro vaši firmu, jednotku nebo pro vás osobně. Vyjednávání znamená konflikt zájmů.” (M. Armstrong) Vyjednávání je proces, s jehož pomocí se obě strany s odlišnými motivy a potřebami pokoušejí shodnout na věci společného zájmu.

7.7. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / DOHODA  Žádáme-li něco PŘED podpisem dohody = vyjednávání  Žádáme-li něco PO podpisu = žebrání ZÁSLUHA  Nedostanete to, co si zasluhujete, ale co si vyjednáte „CENA“  O všem lze jednat, ale vše má svoji cenu VYJEDNÁVÁNÍ – základní pravidla POMOC  Můžete dostat cokoliv, pokud pomůžete druhé straně dostat to, co chce

STRATEGIE – komplex jednotlivých rozhodnutí o přípravě a vedení jednání, které ovlivňují celkový výsledek obch. činnosti TAKTIKA – techniky během rozhovoru, tj. aktuální chování a reakce během jednání STRATEGIE x TAKTIKA Dohoda na základě vzájemných ÚSTUPKŮ Ústupek učiněný v zájmu dohody KOMPROMIS Vyhrávají obě strany Shodné mínění Shoda partnerů nad společným úkolem, problémem, situací KONSENSUS - DOHODASMLOUVÁNÍ x VYJEDNÁVÁNÍ 8.8. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / VYJEDNÁVÁNÍ – základní pojmy

9.9. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / VYJEDNÁVÁNÍ - SMLOUVÁNÍ SMLOUVÁNÍ (bargaining) krátkodobé vztahy Důraz na: cenové podmínky

10. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / VYJEDNÁVÁNÍ VYJEDNÁVÁNÍ (negotiation) dlouhodobé vztahy Důraz na:  strategický význam  dlouhodobé cíle  vnitřní motivace účastníků

11. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / ROZHODUJÍCÍ FAKTORY VYJEDNÁVÁNÍ MOC - POZICE INFORMACE ČAS VYJEDNÁVACÍ ROZPĚTÍ

12. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / VYJEDNÁVACÍ ROZPĚTÍmin maxmin jednací rozpětí

Otevřená spolupráce Obě strany mají kompletní informace Cílem je oboustranný zisk Rozumná dohoda s odkrytými kartami OTEVŘENÁ HRA Vědomé a zavádějící informace Cílem je jednostranná výhoda Soutěživost a snaha přelstít, zvítězit za každou cenu KLAMAVÁ HRA Snaha jednat z pozice síly Informace se pouští jen účelově Více manipulace, jednostranný výsledek PŘESILOVKA Pasivní jednání, kopírování postupu protistrany Pomalý postup krok za krokem / opatrnost a nedůvěra „Jak VY, tak MY“ 13. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / VYJEDNÁVACÍ STRATEGIE

14. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / VYJEDNÁVÁNÍ - TAKTIKY o iniciativní tlak – od začátku jeden argument za druhým o neústupnost – stále trvání na svém o uhnout jinam, změnit téma – odvracení pozornosti (F) o zdržování, protahování jednání – stálé kladení překážek ke konečné dohodě (obhájci, A) o salámová technika – neustálé stupňování požadavků (vazba na získávání benefitů a nefinančních výhod) (kombinace technik – nuance, umění, cit) Optimální výsledek jednání = WIN – WIN (vazba na vztahy)

15. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / NEFINANČNÍ ZISKY NEFINANČNÍ ZISKY - možno získat / nabídnout: SLEVA BONUS (zprav. roční / zpětně n. na příští období) SLIB - diplomacie BENEFIT - kreativita KOMPENZACE

16. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / VYJEDNÁVÁNÍ – důležité zásady  PODMÍNKY – stejně důležité jako peníze (př.benefitů)  Jednejte se SPRÁVNOU osobou – má právo říci ANO  Vyměňujte výhody / nedávejte ty své zdarma  Chcete-li něco, řekněte si o to  VZTAHY – vyjednávání je dočasné x vztahy trvalé

17. OBCHODNÍ SMLOUVA - DOKUMENTACE Obchodní zákoník 513/1991 Sb., upravuje:  postavení podnikatelů  obchodní závazkové vztahy  některé jiné vztahy s podnikáním související Základní druhy obchodních smluv:  RÁMCOVÁ  KUPNÍ  O DÍLO ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. /

18. OBCHODNÍ DOKUMENTACE Základní obchodní dokumentace:  POPTÁVKA / NABÍDKA  OBJEDNÁVKA / potvrzování + zpětné potvrzování  Všeobecné obchodní podmínky  DODACÍ / PŘEPRAVNÍ list  FAKTURA / proforma faktura (daňový doklad)  Reklamační řád Vazba na QMS (systémy jakosti – řízení oběhu dokumentů) Další obchodní dokumentace: o DŮVĚRNÝ DODATEK [NDA non-disclosure agreement] o REPORTING – systém řízení (visit summary / business trip records / meeting minutes / meeting report) [účel reportingu: viz přednáška OBCH PLÁN – Další nástroje řízení obchodu] ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. /

19. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / KLÍČOVÁ SMLUVNÍ UJEDNÁNÍ I. 1. Vymezení stran 3. CENA za plnění kdo je smluvní stranou oprávněnost podepsat / jednat stanovit, zda cena je za kus či za celé plnění cena může být podmíněna 100% kvalitou – pak je právo cenu krátit nebo vrátit zboží Ošetření kurzových rozdílů, ošetřit ceny vstupů 2. Předmět smlouvy / plnění plnění (zboží je specifikováno v příloze, vč.technických parametrů – jednodušší je vždy změnit PŘÍLOHU než smlouvu) odkaz na odsouhlasenou technickou dokumentaci (výkresy, prům.vzory apod.)

20. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / KLÍČOVÁ SMLUVNÍ UJEDNÁNÍ II. 4. DOBA plnění v určitém čase x po urč.čase už ZÁK nemá zájem nechce-li ZÁK odebrat v čase, odstoupení od smlouvy… 5. Platební a Dodací podmínky Čas a forma platby Incoterms Výhrada vlastnictví Uplatnitelnost, vymahatelnost

21. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / KLÍČOVÁ SMLUVNÍ UJEDNÁNÍ III. 8. Volba práva, volba jazyka Převažující verze 9. SANKCE Smluvní pokuta Úrok 7. Rozhodčí doložka Ustanovení, že případné spory, jenž nebudou řešeny smírně, budou řešeny soudně (rozhodčí soud – pozor: lokalizovat)

22. Dokumenty při DODÁNÍ plnění Dokumenty při dodání zboží / plnění = důkaz o provedeném plnění  Potvrzené dodací listy  Podepsané předávací protokoly  jiné dokumenty, z nichž vyplývá, že zboží / služba bylo předáno / provedeno VADY  Zjevné vs. Skryté  Převzetí zboží ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. /

23. Řešení obchodních sporů SOUD náklady soudního řízení problémy s uznáním a výkonem soudních rozhodnutí v jiné zemi soud podle místa žalovaného x soud podle místa sídla či podle pobočky ARBITRÁŽ ROZHODČÍ ŘÍZENÍ – výhody oproti soudu jednoinstančnost (proti nálezu, kterým je završeno rozhodčí řízení, není možné odvolání) rychlost a menší formálnost (jen několik měsíců) vykonatelnost rozhodčích nálezů ALTERNATIVA Formy podle dohody stran bez garance prosadit právo mocí veřejnou Mediace neformální řízení spočívající v dobrovolném splnění povinností, méně finančně náročné ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. /

24. DODACÍ PODMÍNKY  DOD podmínka podstatně ovlivňuje cenu - určuje, jakou část N spojených s dodávkou kdo hradí  určuje: způsob, místo a okamžik předání zboží kupujícímu, rizika a výlohy spojené s dodávkou, pojištění, zajištění a platba dopravy, celní odbavení INCOTERMS = INternational COmmercial TERMS (soubor mezinárodních výkladových pravidel) - Použitím je možné vyhnout se nejistotě odlišných výkladů různých dod. doložek v různých zemích ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. /

25. INCOTERMS 2010  obsahují 13 doložek  členění do 4 skupin podle počát.písmene doložek: E (ex), F (free), C (cost, carriage), D (delivered) Nejběžněji používané:  doložka ODEBRÁNÍ EXW – ex works – ze závodu  doložka hl. PŘEPRAVNÉ NEPLACENO: FCA – free carrier – vyplaceně dopravci FOB – free on board – vyplaceně loď (přístav nalodění)  doložka hl. PŘEPRAVNÉ PLACENO: CIF – cost, insurance, freight – N,poj.,přepravné (do kt.přístavu) CPT – carriage paid – přeprva placena do (ujednané místo určení)  doložka DODÁNÍ DDU – delivered duty unpaid – s dodáním, clo neplaceno DDP – s dodáním, clo placeno ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. /

SJEDNÁNÍ KONTRAKTU: -Vyjednávání x Smlouvání -Cíl, pozice, informace -Strategie - taktika -Příprava jednání -Dokumenty obch. jednání: Meeting agenda, report, příp. rekapitulace -Vyjednávací rozpětí -Princip WIN-WIN -Kompromis, konsensus -Salámová technika, nátlakové techniky -Benefit, sleva, kompenzace 26. SHRNUTÍ + KLÍČOVÉ POJMY OBCHODNÍ DOKUMENTACE: -Smlouva rámcová, kupní, o dílo -Obchodní dokumentace -Všeobecné obchodní podmínky - platnost a vymahatelnost -Dokumenty prokazující a neprokazující provedené plnění -NDA – důvěrný dodatek / význam a použití -Klíčová smluvní ujednání -Výhrada vlastnictví, rozhodčí doložka, volba práva, volba jazyka -Soud / arbitráž / mediace -Dodací podmínky v obchodě (Incoterms 2010) ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. /

27. Děkuji za pozornost Ing. Pavla Břečková, Ph.D. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. /