Prezentace se nahrává, počkejte prosím

Prezentace se nahrává, počkejte prosím

Průmysloví zákazníci 1.Kdo tvoří průmyslový trh 2.Rozdíly mezi spotř. a prům. trhy 3.Faktory ovlivňující nákup 4.Typy nákupních situací 5.Nákupní skupiny.

Podobné prezentace


Prezentace na téma: "Průmysloví zákazníci 1.Kdo tvoří průmyslový trh 2.Rozdíly mezi spotř. a prům. trhy 3.Faktory ovlivňující nákup 4.Typy nákupních situací 5.Nákupní skupiny."— Transkript prezentace:

1 Průmysloví zákazníci 1.Kdo tvoří průmyslový trh 2.Rozdíly mezi spotř. a prům. trhy 3.Faktory ovlivňující nákup 4.Typy nákupních situací 5.Nákupní skupiny 6.Ukazatele hodnocení dodavatelů

2 Nakupování organizací = rozhodovací procesy, v nichž organizace vytvářejí potřebu určitých produktů a služeb, identifikují a vyhodnocují nabídku alternativních značek a dodavatelů a vybírají si z ní

3 Hodnotový řetězec  Podnik je součástí mnoha hodnotových řetězců. Jeho produkt „přidává“ hodnotu pro dalšího odběratele v řetězci.  Spolana – celulóza – textilní fabrika – tkanina – výrobci oděvů - zákazník

4 Kdo jsou průmysloví zákazníci? Podniky nakupující - za účelem dalšího zpracování a následného prodeje se ziskem - pro doplnění obchodního sortimentu - pro spotřebu v podniku Vládní orgány Neziskové organizace

5  Organizace kupují „rozšířený“ produkt: Přesnou specifikaci a spolehlivost (přísada může mít vliv na kvalitu konečného produktu ) Spolehlivá kontrola jakosti dodavatelem Služby po prodeji, rychlé odstranění defektů v dodávce Reputace dodavatele v předvídatelném uspokojování potřeb tradice a zkušenosti dodavatele v obchodě.

6 Čím se liší B2B od B2C ?  Odvozená poptávka (závislost na poptávce po spotřebním zboží). Cyklická poptávka.  Menší počet zákazníků, značné rozdíly ve velikosti jejich nákupů, značné objemy peněz  Úzké vzájemné vztahy  Přímé nákupy  Vícenásobné prodejní nabídky  Systémové nákupy  Geografická koncentrace  Profesionální nákupčí

7 Odvozená poptávka. Cyklická poptávka  Poptávka po surovinách, polotovarech, pomocných látkách je odvozená od poptávky po spotřebních výrobcích.

8 Cyklická poptávka čas Úro veň akti vity hospodář stv í Poptávka po nových budovách Poptávka po stavebních materiálech

9 Model nákupního jednání Faktory prostředí  Technologick é  Ekonomické  Legislativní  Konkurence Informace o dodavatelích a od dodavatelů Faktory podnikové  Cíle  Strategie  Taktiky  Struktura Nákupní skupina  Mezilidské vztahy a individuáln í charakteris tiky členů Rozhodo vací proces o nákupu Výsledky rozhodování o nákupu v podniku  Výběr produktu Výběr dodavatelů Dodací podmínky Hodnocení

10 Typy nákupních situací  Nový nákup  Modifikovaný nákup  Přímý, opakovaný nákup

11 Nový nákup 1.Vznik potřeby 2.Specifikace potřeby a produktu 3.Hledání informací 4.Hodnocení variant 5.Výběr dodavatele a podpis smlouvy 6.Vyřízení objednávky 7.Jednání po nákupu a zpětná vazba

12 Modifikovaný nákup  souvisí s dílčí změnou požadavků  důležitá je schopnost rychlé reakce Opakovaný nákup  stejné požadavky, stejný dodavatel  Důležitá je schopnost dodržet závazky

13 Nákupní skupiny  Rozhodovatel, uživatel, ovlivňovatel, ochránce, nákupčí  Kdo je nejvýznamnější?  Kdo má pravomoc?  Jaké jsou jeho kritéria výběru?  Jak se utváří rozhodnutí?

14 Osobní faktory v BC  Každý člen posuzuje naši nabídku podle svých odborných kritérií  Je i osobností Jiří NovýRichard Syrovátka Kateřina PěknáFilip Konečný KritickýCtižádostivýVstřícnáNadšený PuntikčářskýTvrdošijnýUctiváSobecký VážnýDominantníSpolehliváAmbiciózní SlušnýVýkonnýPříjemnáNervní PřísnýRozhodnýKomunikativníVztahovačný Neakceptuje riziko Riskující hráčNeutrální k rizikuNedisciplinovaný

15 Prodejní skupina (Selling center )  Formální nebo neformální skupina u výrobce  Složení odpovídá složení nákupní skupiny  Přibližně stejné hierarchické postavení

16 Kriteria výběru a hodnocení  pověst (image) dodavatele,  finanční podmínky (cena a podmínky splatnosti),  schopnost dodavatele přizpůsobit se potřebám odběratele,  zkušenosti s dodavatelem v podobných situacích,  důvěryhodnost prodejců,  snadnost podání objednávky,  spolehlivost produktu,  spolehlivost dodávek,  spolehlivost jakosti,  technická specifikace,  snadnost užití,  školení nabízené dodavatelem,  čas potřebný na zaškolení,  snadnost údržby,  environmentální podmínky výroby dodavatele,  očekávané služby po prodeji, apod.

17 Příklad hodnocení dodavatelů Max.počet bodů Dodavatel ADodavatel BDodavatel C Inovační schopnost Tradice1058 Certifikace ISO10 52 Dlouhodobá perspektiva Záruky10755 Kapacita5534 Dodací lhůty5243 Personál pro aplikační služby Internacionalizace5521 Informační systém 5530 Celkem

18 Rozdíly mezi B2C a B2B


Stáhnout ppt "Průmysloví zákazníci 1.Kdo tvoří průmyslový trh 2.Rozdíly mezi spotř. a prům. trhy 3.Faktory ovlivňující nákup 4.Typy nákupních situací 5.Nákupní skupiny."

Podobné prezentace


Reklamy Google