Prezentace se nahrává, počkejte prosím

Prezentace se nahrává, počkejte prosím

Řízení distribučních kanálů a produktů Přednáška 7 Vysoká škola finanční a správní Katedra financí telefon: 210 088 830 Bořivoj Pražák – UČO 5947

Podobné prezentace


Prezentace na téma: "Řízení distribučních kanálů a produktů Přednáška 7 Vysoká škola finanční a správní Katedra financí telefon: 210 088 830 Bořivoj Pražák – UČO 5947"— Transkript prezentace:

1 Řízení distribučních kanálů a produktů Přednáška 7 Vysoká škola finanční a správní Katedra financí telefon: Bořivoj Pražák – UČO 5947 Ekonomika a management finančních institucí zimní semestr 2010

2 2 Příklad Produkty banky je nutné permanentně sledovat a vyhodnocovat jednak z vnějšího pohledu vůči klientům a konkurenci, jednak z hlediska ziskovosti pro banku Řízení produktů – Hodnocení portfolia produktů klíčové procesy společnosti Portfolio produktů banky Benchmarking „nejlepší postupy“ ziskovost rozdílová analýza vyhodnocení produkty beze změny vnější pohled vnitřní pohled produkty ke zefektivnění produkty ke zatraktivnění produkty ke stažení z trhu

3 3 Vyhodnocení produktůVolba postupu Výsledky hodnocení produktů jsou využity pro volbu dalšího postupu pro zvýšení jejich atraktivnosti pro klienty a ziskovosti pro banku D B C A Klasifikace Strategické produkty Postup Podpora prodeje Růst Perspektivní produkty Neatraktivní produkty Ztrátové a neatraktivní produkty Reengineering Zefektivnění, úspora nákladů Redesign Zvýšení atraktivnosti C D Vytváří hodnotu pro klienty Snižuje hodnotu pro klienty Vytváří hodnotu pro akcionáře Snižuje hodnotu pro akcionáře A B Redesign / reengineering Stažení z trhu Řízení produktů – Hodnocení portfolia produktů

4 4 Analýza ziskovosti produktůZjištění a vyhodnocení tendence rozšiřovat nabídku produktů má negativní dopad do nákladů rozšiřování produktového portfolia nemusí mít pozitivní odezvu ani u klientů, protože se nedovedou dobře orientovat v příliš rozsáhlé nabídce produktů zisková je jen menší částí portfolia produktů, portfolio je nutno optimalizovat při hodnocení výkonnosti produktů posuzujeme 5 faktorů: –soulad se strategií banky –akceptování klientem –akceptování prodejními kanály –ziskovost pro banku –výkonnost produktu Analýza ziskovosti produktů poskytuje informace pro další optimalizaci produktového portfolia banky 0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100% produkty Objem zisku Řízení produktů – Hodnocení portfolia produktů

5 5 Vývoj nových produktů v portfoliu banky vyžaduje důkladné analýzy potřeb klientů a musí se také opírat o požadavky klientů Přístup k vývoji produktů Produkty banky jsou velice abstraktní I když zákazník se umí vyjádřit k existující nabídce produktů, je pro něj obvykle obtížné dostatečně jasně formulovat požadavky na to, co mu chybí, takže nemůže být tím, kdo vyvine nový produkt Klient nemůže sám navrhovat nový produkt, Pokud se při vývoji produktů příliš soustředímě na požadavky zákazníka, výsledek může neatraktivní a neefektivní produkt Zaměřme se na analýzu života a potřeb klientů a sami navrhněme nové produkty, které si ale necháme našimi klienty posoudit If I had asked customers what they wanted, they would have told me they want a faster horse. Henry Ford Řízení produktů – Přístup k vývoji nových produktů

6 6 Při řízení distribuce pomocí více distribučních kanálů je nutné řídit nabídku produktů v jednotlivých kanálech, aby jejich kapacita mohla být optimalizována Řízení distribučních kanálů – Optimalizace multikanálové distribuce Produkt Multi-kanálové řešení Klient Produkt Distrib. kanály Jeden distribuční kanál Klient GSM Banking Pobočka Internet PC Call Centrum ATM Integrované řešení

7 7 Obecně se předpokládá, že obsluha novými distribučními kanály je levnější než stávající pobočkovou sítí - tento předpoklad je nutno potvrdit a vyčíslit InternetGSMCall centrumIVRPobočky = = = = ? ■Významného přínosu se dosáhne, přesune-li se podstatná část obsluhy klientů z nákladné pobočkové sítě do levnějších kanálů, čímž se velmi odlehčí pobočkové síti ■Kapacita pobočkové sítě se buď využije k vytváření nových hodnot nebo ji musí banka uvolnit ■Implementace a využívání EDC by mělo být řešeno na integrované platformě podporující současně účinný CRM Řízení distribučních kanálů – Optimalizace multikanálové distribuce

8 8 Příklad Obchodní model využívání distribučních kanálů popisuje předpokládané rozložení aktivit mezi pobočkovou síť a EDC Internet GSMCall centrumIVR Pobočky Vybrané distribuční kanály banky Čas Aktivita A Aktivita B Aktivita C Aktivita A Aktivita B Aktivita C Aktivita A Aktivita B Aktivita C 0% 1-25% 26-50% 51-75% % Aktivity Řízení distribučních kanálů – Obchodní model EDC

9 9 Pro zapamatování doporučuji níže uvedené pojmy Produktové portfolio banky Redesign produktů Reengineering produktů Benchmarking a nejlepší praxe EDC – Electronic Distribution Channels CRM – Customer Relationship Management Multikanálová distribuce Optimalizace dimenze produkt – klient – distribuční kanál Vybrané pojmy

10 10 Rozpočet je nástroj pro operativní řízení Produktové portfolio a elektronické distribuční kanály vyžadují striktní řízení efektivnosti Rozpočtování je hlavní součástí manažerského řízení v krátkodobém časovém horizontu Rozpočet je soustava plánů zabezpečující rozpis vrcholových úkolů na nižší manažerské a výkonné úrovně a pracovníky Portfolio produktů musí být permanentně sledováno a vyhodnocováno Při vývoji produktů je nutné sladit několik faktorů, jako je strategie banky, požadavky klientů a možnosti prodeje a distribučních kanálů Distribuční kanály přinášejí nové možnosti prodeje a řízení vztahů se zákazníky Provoz a kapacity DK je nutné optimalizovat na základě obchodního modelu Shrnutí


Stáhnout ppt "Řízení distribučních kanálů a produktů Přednáška 7 Vysoká škola finanční a správní Katedra financí telefon: 210 088 830 Bořivoj Pražák – UČO 5947"

Podobné prezentace


Reklamy Google