Katedra řízení podniku a podnikové ekonomiky ŘÍZENÍ OBCHODU Ing. Pavla Břečková, Ph.D.

Shrnutí přednášky: Obchod Spotřebitelský a průmyslový trh Obchodní činnosti ve firmě Faktory řízení obchodu Organizační struktura – typy, výhody, nevýhody Obchodní konkurenční výhoda a strategie Pravidla konkurence (5 porterových konk.sil) Administrace obchodu Klíčové pojmy: -Produkt, trh, zákazník, konkurence -Obchod a marketing -Organizační struktura (funkcionální, teritoriální, produktová, procesní, zákaznická) -Strategie cenová, diferenciace, zaměření -Substitut, síla dodavatele / odběratele -Front / Back office - Obchodní plán 2.2. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / SHRNUTÍ minulé přednášky + KLÍČOVÉ POJMY

3.3. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / Obsah přednášky  Sjednání podmínek obchodu, vyjednávací strategie, taktiky OBSAH přednášky:  Obchodní jednání – příprava, cíl, strategie, taktika  Stěžejní dokumenty obchodního jednání  Vyjednání obchodu – základní pravidla, rozhodující faktory  Vyjednávací strategie a taktiky

4.4. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / OBCHODNÍ JEDNÁNÍ - příprava  improvizace ?  informace o protistraně  image naší firmy – představení (3 zásadní body)  důvod a CÍL jednání  stanovit výchozí záměr + předpokládané zájmy protistrany  positioning – nahraditelnost (síla) (zásadní/minor/hm), 80/20 (ABB)  možnosti a hranice ústupu (taktika) a manévrovací prostor (vyjednávací rozpětí)  určení způsobu vyjednávání = tj. strategie jednání + pořadí použití argumentů  zamyslet se nad pravděpodobnými protiargumenty- oponence  neverbální komunikace, „měkké“ faktory

Meeting agenda písemná odsouhlasená Meeting report písemný podepsaný Sumarizace dohod – rekapitulace jednání 5.5. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / OBCHODNÍ JEDNÁNÍ – stěžejní dokumenty

6.6. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / VYJEDNÁVÁNÍ “ Vyjednávání je proces, který vám umožní získat nejlepší možnou dohodu pro vaši firmu, jednotku nebo pro vás osobně. Vyjednávání znamená konflikt zájmů.” (M. Armstrong) Vyjednávání je proces, s jehož pomocí se obě strany s odlišnými motivy a potřebami pokoušejí shodnout na věci společného zájmu.

Žádáme-li něco PŘED podpisem dohody = vyjednávání žádáme-li něco PO podpisu = žebrání Nedostanete to, co si zasluhujete, ale co si vyjednáte Můžete dostat cokoliv, pokud pomůžete druhé straně dostat to, co chce O všem lze jednat, ale vše má svoji cenu 7.7. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / VYJEDNÁVÁNÍ – základní pravidla

STRATEGIE – komplex jednotlivých rozhodnutí o přípravě a vedení jednání, které ovlivňují celkový výsledek obch. činnosti TAKTIKA – techniky během rozhovoru, tj. aktuální chování a reakce během jednání STRATEGIE x TAKTIKA Dohoda na základě vzájemných ÚSTUPKŮ Ústupek učiněný v zájmu dohody KOMPROMIS Vyhrávají obě strany Shodné mínění Shoda partnerů nad společným úkolem, problémem, situací KONSENSUS - DOHODASMLOUVÁNÍ x VYJEDNÁVÁNÍ 8.8. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / VYJEDNÁVÁNÍ – základní pojmy

9.9. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / VYJEDNÁVÁNÍ - SMLOUVÁNÍ SMLOUVÁNÍ (bargaining) krátkodobé vztahy Důraz na: cenové podmínky

10. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / VYJEDNÁVÁNÍ VYJEDNÁVÁNÍ (negotiation) dlouhodobé vztahy Důraz na:  strategický význam  dlouhodobé cíle  vnitřní motivace účastníků

11. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / ROZHODUJÍCÍ FAKTORY VYJEDNÁVÁNÍ MOC - POZICE INFORMACE ČAS VYJEDNÁVACÍ ROZPĚTÍ

12. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / VYJEDNÁVACÍ ROZPĚTÍmin maxmin jednací rozpětí

Otevřená spolupráce Obě strany mají kompletní informace Cílem je oboustranný zisk Rozumná dohoda s odkrytými kartami OTEVŘENÁ HRA Vědomé a zavádějící informace Cílem je jednostranná výhoda Soutěživost a snaha přelstít, zvítězit za každou cenu KLAMAVÁ HRA Snaha jednat z pozice síly Informace se pouští jen účelově Více manipulace, jednostranný výsledek PŘESILOVKA Pasivní jednání, kopírování postupu protistrany Pomalý postup krok za krokem / opatrnost a nedůvěra „Jak VY, tak MY“ 13. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / VYJEDNÁVACÍ STRATEGIE

14. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / VYJEDNÁVÁNÍ - TAKTIKY - iniciativní tlak – od začátku jeden argument za druhým - neústupnost – stále trvání na svém - uhnout jinam, změnit téma – odvracení pozornosti (F) - zdržování, protahování jednání – stálé kladení překážek ke konečné dohodě (obhájci, A) - salámová technika – neustálé stupňování požadavků (vazba na získávání benefitů a výhod) (kombinace technik – nuance, umění, cit) Možno získat / nabídnout: - SLEVU - SLIB - diplomacie - BENEFIT (PŘ) - kreativita - KOMPENZACI Optimální výsledek jednání = WIN – WIN (vazba na vztahy)

15. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / VYJEDNÁVÁNÍ – NÁTLAKOVÉ taktiky ultimáta – kladení podmínek s hrozbou hotová věc - nejdříve oznámit výsledek a pak se dohadovat požadavek na konec – v závěru před dohodou ještě další výhodu hypotézy – „jestliže, pak“ zastrašování – poukazování na možnou hrozbu a následky citové ovlivňování – citové argumenty, citový nátlak

16. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / VYJEDNÁVÁNÍ – PODVODNÉ taktiky ZÁMĚRNÉ KLAMÁNÍ: falešná fakta chybí oprávnění žádat informace pochybné úmysly výzvy k osobním názorům a jejich zneužití SITUAČNÍ A PSYCHOLOGICKÝ NÁTLAK stresující podmínky osobní útoky hrozby střídaní mírně/tvrdě

Šok a zděšení obvykle posun směrem, který si přejete Cuknutí nad nabídkou protistrany ocenění pocitu protistrany, ale bez pevného základu „Chápu, jak se cítíte. Jiní lidé se cítili také tak, ale když o tom zjistili více, přistoupili na to.” Cítit - zjistit První nabídka se jako pravidlo přijímá jen zřídka První nabídka Účelem svěrky je zatlačit na cenový rozsah nahoru, nebo dolů, a to dle toho, na které straně stojíte. Když vám někdo sdělí cenu, je třeba na ní zatlačit: „Budete se muset snažit více.” Svěrka 17. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / GAMBITY při vyjednávání - ÚVODNÍ

Nikdy nedělejte ústupek bez toho, že by jej zároveň udělala druhá strana. Je to tajemství toho, jak udržet vyjednávání vyrovnané. Zabrání tomu, aby vás druhé strana vašimi neustálými ústupky úplně nezničila. Budou vědět, že za každý váš ústupek také budou musíte něco obětovat. VÝMĚNA Uvázne-li vyjednávání na mrtvém bodě - tento bod dočasně na stranu. Vraťte se k tomuto budu až pod dosažení dohody v ostatních jednodušších věcech. Důvodem je to, vyjednávací proces má určitou setrvačnost. Úspěšně vyřešené body motivují jednající strany k větší flexibilitě a ochotě vyřešit i sporný bod. ODLOŽENÍ 18. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / GAMBITY při vyjednávání - STŘEDNÍ

Když vyjednávání spěje ke svému závěru a sami sebe pro sebe si jej vyhodnocujete, zeptejte se sami sebe: „Jakou Jinou Lepší Možnost Mám kromě této dohody?” Lepší možnost? Vaše schopnost vyjednávání je úzce propojena s vaší schopností odkráčet bez uzavření dohody ODCHOD 19. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / GAMBITY při vyjednávání - ZÁVĚREČNÉ

20. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / VYJEDNÁVÁNÍ – důležité zásady  PODMÍNKY – stejně důležité jako peníze (př.benefitů)  Jednejte se SPRÁVNOU osobou – právo říci ANO  Vyměňujte výhody / nedávejte ty své zdarma  Chcete-li něco, řekněte si o to  VZTAHY – vyjednávání je dočasné x vztahy trvalé

Klíčové pojmy: -Vyjednávání x Smlouvání -Cíl, pozice, strategie, taktika -Meeting agenda, rekapitulace, report -Vyjednávací rozpětí -Princip WIN-WIN -Salámová technika, nátlakové techniky -Benefit, sleva, kompenzace 21. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / SHRNUTÍ + KLÍČOVÉ POJMY

22. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / Děkuji za pozornost Ing. Pavla Břečková, Ph.D.