Podpora prodeje Ing. Vilém Kunz,Ph.D. Vilem.Kunz@vsfs.cz

Velký podíl neloajálních kupujících Často mění značky Podpora prodeje Dnešní trhy Velký podíl neloajálních kupujících Často mění značky Berou ohled na slevové a marketingové akce tzv.„ brand switchers“ Dominance na straně maloobchodních řetězců 2. Ing.Vilém Kunz, Ph.D. email: Vilem.Kunz@vsfs.cz 2

Nástroje PP představují přidanou hodnotu Podpora prodeje Nástroje PP představují přidanou hodnotu Ta jde nad rámec produktu i jeho značky Význam roste v situacích, kdy jsou rozdíly mezi produkty malé a kdy je obtížné odlišit se od konkurence pomocí značky Pokud je nabídka dostatečně stimulující 3. Ing.Vilém Kunz, Ph.D. email: Vilem.Kunz@vsfs.cz 3

Charakteristika a funkce Podpora prodeje Charakteristika a funkce Jedna z forem MK Aktivity probíhají v určitém omezeném období Cílem stimulovat prodej výrobků prostřednictvím dodatečných podnětů Snaha i přilákat nové zákazníky 4. Ing.Vilém Kunz, Ph.D. email: Vilem.Kunz@vsfs.cz 4

Podpora prodeje NÁKLADY NA KOMPLEX KOMERČNÍCH MARKETINGOVÝCH KOMUNIKACÍ V ČR ( Zdroj. D.Pavlů) TYP KOMUNIKACE V mld. Kč v % REKLAMA 15,78 35,03 SALES PROMOTION 11 24,42 DIRECT MARKETING 8,94 19,84 OSOBNÍ PRODEJ 6,9 15,32 VÝZKUM TRHU 1,5 3,33 PUBLIC RELATIONS 0,93 2,06 CELKEM 45,05 100 5. Ing.Vilém Kunz, Ph.D. email: Vilem.Kunz@vsfs.cz 5

Nástroje podpory prodeje Podpora prodeje Nástroje podpory prodeje Pobídky založené na snížení ceny Techniky stimulující k vyzkoušení produktu Techniky obdarovávající věcnou odměnou ( prémie, reklamní dárky, soutěže) Věrnostní programy DO PP řadíme i komunikaci v místě prodeje 6. Ing.Vilém Kunz, Ph.D. email: Vilem.Kunz@vsfs.cz 6

PP REKLAMA PODPORA P PR OSOBNÍ P DM Print a TV rek Obaly Letáky Outdoor Brožury Prospekty a plakáty Film AV prostředky Videokazety DVD PODPORA P Soutěže,hry, Loterie,odměny Dárky Vzorky Veletrhy Předvádění Přehlídky Kupony Slevy Úvěry Eventy Protiúčty Věrnostní P PR Články Projevy Semináře Výroční zprávy Dary Sponzoring Publikace Styky s komunitami Lobbing Fir.časopisy Dny ot.dveří Univerzity Státní správa OSOBNÍ P Obchodní nabídky Obchodní setkání Aktivní předvádění Veletrhy a prodejní výstavy DM Katalogy Poštovní zásil Telemarketing Inter.nákup Infor.faxem, E-mail kores. Telefon

Nástroje PP by měly vždy : Podpora prodeje Nástroje PP by měly vždy : Stimulovat požadované chování Podporovat positioning značky Komunikovat klíčová marketingová sdělení 8. Ing.Vilém Kunz, Ph.D. email: Vilem.Kunz@vsfs.cz 8

Nejvýznamnější fce PP Podpora prodeje Stimulace nákupního chování Přimět CS, aby si produkt vyzkoušela Vyprazdňuje sklady Vyrovnává výkyvy na straně poptávky Je možné zaměřit se na jednotlivé segmenty spotřebitelů Je možné měřit efektivnost lépe než u reklamy Nižší náklady než na reklamu 9. Ing.Vilém Kunz, Ph.D. email: Vilem.Kunz@vsfs.cz 9

Nevýhody Podpora prodeje Přehnaná podpora prodeje–produkt vnímán jako laciný a nekvalitní Akční ceny- zákazník si udělá zásobu zboží Podpora prodeje přiláká především nestálé zákazníky Přemíra podpory prodeje - shlukový efekt 10. Ing.Vilém Kunz, Ph.D. email: Vilem.Kunz@vsfs.cz 10

využívají je ze 70 – 80% stávající uživatelé značek Podpora prodeje Výzkumy k PP: Slevy : využívají je ze 70 – 80% stávající uživatelé značek 96 % slevových promocí nemá žádný dlouhodobější účinek na opakovaný nákup Vzorky: cca 75 % lidí co dostanou vzorky zdarma je i vyzkouší Ale jen 15 % až 20 % ho zakoupí 11. Ing.Vilém Kunz, Ph.D. email: Vilem.Kunz@vsfs.cz 11

Model odezvy nakupujících na slevové promoce Podpora prodeje Model odezvy nakupujících na slevové promoce Člení nakupující do pěti segmentů Na základě dvou charakteristik a to: Loajality ke značce Tendence reagovat na slevové promoce do zásoby 12. Ing.Vilém Kunz, Ph.D. email: Vilem.Kunz@vsfs.cz 12

V případě slevové promoce nakupují do zásoby Podpora prodeje 1. Nereagující U nich slevy plýtváním 2. Loajální zásobující V případě slevové promoce nakupují do zásoby U nich jsou akce též plýtváním!!! 3. Citliví nezásobující 4. Citliví zásobující 5. Nakupující výhradně při slevě Zde slevové akce jedinou možností , jak produkt prodat 13. Ing.Vilém Kunz, Ph.D. email: Vilem.Kunz@vsfs.cz 13

Jiné cíle u různých cílových skupin: Podpora prodeje Jiné cíle u různých cílových skupin: U zákazníků ( povzbudit ho pro vyzkoušení, odlákat od konkurence, odměnit za věrnost) Obchodní podpora prodeje ( podpořit přijetí naší nabídky, nakupovali ve větším množství, umísťovaly výrobky na výhodnější místa) U obchodního personálu ( zainteresovat prodejce na zvýšení prodeje) Ing.Vilém Kunz, Ph.D. email: Vilem.Kunz@vsfs.cz

Děkuji Vám za pozornost Podpora prodeje Děkuji Vám za pozornost Ing.Vilém Kunz, Ph.D. email: Vilem.Kunz@vsfs.cz