ANALÝZA TRHŮ A KUPNÍ CHOVÁNÍ ORGANIZACÍ Ing. Daniel Konczyna konczyna@fmk.utb.cz U10-305

V čem je jiný trh organizací ??? Organiyace nakupují zboží a služby protože chtějí: vytvořit zisk, uspokojit potřeby… na rozhodování o nákupu se podílí více účastníků nákupce musí brát v úvahu kupní politiku, požadavky a potřeby org. Pro tento trh jsou charakteristické kupní nástroje/kupní smlouva,návrhy,objednávky/

Co jsou organizace?? Průmyslové organizace Obchodní organizace Státní organizace

Charakteristika průmyslových o. Nakupuje výrobky a služby za účelem výroby dalších výrobků a služeb, které prodávají, pronajímají nebo dále dodávají za účelem dalšího zpracování Hlavní druhy: zemědělství těžba zpracovatelský p. stavebnictví doprava a spoje bankovnictví, poj. služby

Vlastnosti průmyslového trhu Menší počet zákazníků větší zákazníci geografická koncentrace závislost poptávky odborný nákup několik kupních vlivů Přímý nákup u výrobku technicky náročných vzájemnost leasing

Typy kupního rozhodování přímý opakovaný nákup modifikovaný opakovaný nákup první nákup

Přímý opakovaný nákup Jedná se rutinní nákup probíhá na základě dobrých dodavatelsko odběratelských vztahů často se provádí systémem automatického objednávání

Modifikovaný opakovaný nákup zákazník chce změnit druh výrobku, cenu, podmínky… zákazník reaguje na jiné, pro něj zajímavější nabídky od jiných dodavatelů

První nákup Zákazník nakupuje zboží poprvé čím je koupě nákladnější a riskantnější, tím více účastníků se podílí na rozhodování na nákupním rozhodování se podílí ekonomové, nákupčí, odborníci v oboru, vedoucí i ředitel... Důležitou etapou je dojednávání podmínek

Rozhodovací jednotka Uživatel ovlivňovatel,odborníci rozhodovatel schvalovatel nákupčí strážci- hlídají, aby členové rozhodovací jednotky nebyli ovlivňováni

Hlavní vlivy působící na odběratele Vlivy prostředí vlivy organizace interpersonální faktory individuální faktory

Kupní rozhodování Zjištění problému organizace zahajuje výrobu nového výrobku porucha stroje nutnost výměny dodavatele možnost získání vyšší kvality nebo výhodnější ceny

Základní údaje o potřebě Specifikace základních vlastností, množství někdy je nutná spolupráce s odborníky techniky, uživateli, aby určily požadované základní vlastnosti

Specifika výrobku Na základě požadavků se provede hodnotová analýza, která určí efektivní výrobek dle všech požadovaných vlastností

Hledání dodavatele Informace o dodavatelích z obchodních zpráv, veletrhy, výstavy, internet,reference firma vybere ty, kteří by mohli vyhovovat a osloví je sestavení seznamu potenciálních dodavatelů

Posuzování nabídek Firma vyzve vybrané dodavatele, aby předložily nabídky úroveň nabídky je součástí prodeje nabídky dodavatelů by měli mít kvalitní technickou úroveň, ale i marketingovou

Výběr dodavatele Nákupní oddělení hledá konečného dodavatele vybere několik dodavatelů do užšího výběru a sjedná si s nimi o obchodní jednání po obchodním jednání vybere jednoho dodavatele, se kterým bude sjednávat podmínky dodávky a obchodu

Objednávka Výsledkem obchodního jednání je sepsání objednávky, ve které budou dohodnuty všechny nutné podmínky obchodu.

Zhodnocení Odběratel hodnotí spolupráci s dodavatelem zhodnocení může vést k prodloužení,změně nebo k neobnovení spolupráce.

Konec průmyslového trhu Začátek obchodního trhu

Kdo je obchodní trh?? Jsou to všichni jednotlivci a organizace, kteří nakupují zboží a služby za účelem dalšího prodeje, pronájmu se ziskem.

Kupní rozhodování obchodníků Obchodníci se rozhodují: jaký sortiment zvolit od kterého dodavatele nakupovat o jakých cenách a podmínkách jednat

Jaký sortiment??? Sortiment určuje postavení na trhu. Buď má značkové zboží- zboží jednoho výrobce hluboký sortiment- skupina výrobků od různých výrobců široký sortiment- více typů výrobku obecného zaměření smíšený sortiment- výrobky navzájem nesouvisející

Například: značkové zboží - televizory jedné značky hluboký sort. - TV více značek široký sortiment - TV,video, kamery.. smíšený sortiment- TV, ledničky, sporáky...

Jaké mají kupní rozhodování? U nových výrobků -jako u průmyslového trhu u standardního zboží se přiobjedná další někteří reagují na zajímavé nabídky svých dodavatelů jaké jsou to zajímavé nabídky????

Zajímavé nabídky Společná reklama označení cenovkou předem systém zásobování bez skladu reklama speciální ceny Právo vrácení zboží finanční podpora na předváděcích akcích v prodejně, na ochutnávkách...

Konec obchodního trhu Začátek státního trhu

Kdo je na státním trhu?? Jsou to státní organizace tj. federální, národní, místní… kupují nebo pronajímají zboží a služby pro činnosti státu

Kupní rozhodování státu tento trh hospodaří s prostředky voličů prostředky se vynakládají na plnění činností zajišťující fungování státu státní trh je sledován veřejností každá státní investice v hodnotě nad ?,-Kč( aktuálně doplnit dle platných právních předpisů) musí být zadaná formou výběrového řízení

Státní nákupní proces Jsou to specifické nákupy provádí se formou konkurzu nebo sjednávání kontraktu státní nákupy jsou kontrolovány kontrolními institucemi vyžaduje se důsledná evidence a účetnictví.