Analýza umístění zboží v regálech Semestrální práce Analýza umístění zboží v regálech

Úvod Úvod Cílem naší seminární práce bylo zjistit, podle jakých aspektů je zboží umístěno v maloobchodních prodejnách. Přestože to byla práce zaměřená na praxi našich maloobchodníků, teorii nelze úplně vynechat. Prodejní psychologie a zvyky kupujících jsou totiž velmi dobře zobecnitelné, proto budeme na základě teoretického úvodu následně demonstrovat příklady z praxe. Cílem naší seminární práce bylo zjistit, podle jakých aspektů je zboží umístěno v maloobchodních prodejnách. Přestože to byla práce zaměřená na praxi našich maloobchodníků, teorii nelze úplně vynechat. Prodejní psychologie a zvyky kupujících jsou totiž velmi dobře zobecnitelné, proto budeme na základě teoretického úvodu následně demonstrovat příklady z praxe.

Úvod - pokračování Úvod - pokračování Při prodeji zboží a služeb je nutné přesvědčit zákazníka o přednostech námi nabízených produktů. Velmi důležitým faktorem je, že cena není pro zákazníka vždy to nejdůležitější. Z faktorů, kterými mohou obchodníci ovlivnit spotřebitelské chování jsou nejdůležitější tyto: přání a potřeby zákazníka prostředí v němž se obchod odehraje význam zboží pro zákazníka Při prodeji zboží a služeb je nutné přesvědčit zákazníka o přednostech námi nabízených produktů. Velmi důležitým faktorem je, že cena není pro zákazníka vždy to nejdůležitější. Z faktorů, kterými mohou obchodníci ovlivnit spotřebitelské chování jsou nejdůležitější tyto: přání a potřeby zákazníka prostředí v němž se obchod odehraje význam zboží pro zákazníka

Programový systém úspěšného prodeje AIDA Demonstration (předvedení)- nejdůležitější a nejsložitější ze všech zmíněných částí. Prezentace zboží v prodejně, nebo rozhovor s prodavačem. Abschluss- závěr, prodej- zákazník je přesvědčen a odhodlán ke koupi. Aufmerksamkeit (pozornost)- pro povědomí o obchodu je nutná jeho propagace (letáky, televize, noviny...), dále poutače na budově samotného obchodu (výlohy, fasáda, vstupní dveře). Interesse (zájem)- podaří-li se vzbudit zákazníkovu poroznost, zvýší se pravděpodobnost, že bude chtít prodejnu navštívit. Aufmerksamkeit (pozornost)- pro povědomí o obchodu je nutná jeho propagace (letáky, televize, noviny...), dále poutače na budově samotného obchodu (výlohy, fasáda, vstupní dveře). Interesse (zájem)- podaří-li se vzbudit zákazníkovu poroznost, zvýší se pravděpodobnost, že bude chtít prodejnu navštívit. Aufmerksamkeit (pozornost)- pro povědomí o obchodu je nutná jeho propagace (letáky, televize, noviny...), dále poutače na budově samotného obchodu (výlohy, fasáda, vstupní dveře). Interesse (zájem)- podaří-li se vzbudit zákazníkovu poroznost, zvýší se pravděpodobnost, že bude chtít prodejnu navštívit.

Interiér prodejny Interiér prodejny Platí několik obecných pravidel půdorysné koncepce, které sami o sobě podporují prodej zboží. Z odborných studií vyplývá, že naprostá většina zákazníků se při průchodu regály orientuje doprava (protože nakupující se obvykle míjejí vlevo). Toho lze velmi dobře využít, je-li zboží, které chceme zákazníkovi nabídnout- tj.to, které chceme prodat více- vysoká obchodní marže, nadbytek zboží) umístěno vpravo. Dále platí, že zboží pravidelně nakupované (základní potřeby, které jsou položkami plánovaného nákupu, tj. pečivo, máslo, mléko, mouka) je dobré vystavit na opačném konci prodejny (od vchodu), aby byl zákazník donucen projít celou prodejnu. Zásadním faktem je, že cca 7 z 10 položek nákupu je zakoupeno na základě prohlídky obchodu (impulsivní nákup). Pouze asi 30% položek je předem plánovaných.

Půdorysná koncepce prodejny Po vstupu do prodejny se ještě zákazník nekoncentruje na vystavené zboží. Sortiment vystavený v rozích také příliš pozornost neupoutá. Pravý opak platí o zboží, které je umístěno v místech vystupujících do prostoru. Velmi atraktivní jsou také čela a konce uliček a oblast u pokladen. po vstupu do prodejny se ještě zákazník nekoncentruje na vystavené zboží. Sortiment vystavený v rozích také příliš pozornost neupoutá. Pravý opak platí o zboží, které je umístěno v místech vystupujících do prostoru. Velmi atraktivní jsou také čela a konce uliček a oblast u pokladen.

Umístění zboží do regálu způsob vystavení zboží v prodejně (tj. jeho umístění a způsob prezentace) je označován anglickým slovem merchandising (merchandise= zboží). V současné době se zboží většinou “prodává samo” v samoobslužných prodejnách (od diskontů po hypermarkety) bez účasti prodavače. Zásadní proto je, zda dokáže upoutat pozornost zákazníka. způsob vystavení zboží v prodejně (tj. jeho umístění a způsob prezentace) je označován anglickým slovem merchandising (merchandise= zboží). V současné době se zboží většinou “prodává samo” v samoobslužných prodejnách (od diskontů po hypermarkety) bez účasti prodavače. Zásadní proto je, zda dokáže upoutat pozornost zákazníka.

Zásady vystavování zboží praktičnost estetičnost přehlednost seskupování a následnost sortimentu systematičnost zboží v regále (podle značek, velikostí, chutí) praktičnost estetičnost přehlednost seskupování a následnost sortimentu systematičnost zboží v regále (podle značek, velikostí, chutí) podle výšky rozlišujeme tato pásma: pásmo v dohledu pásmo ve výši očí pásmo k uchopení pásmo ve výši kolen Prodejní regál slouží k prezentaci zboží a jeho úkolem je přimět zákazníka ke koupi vystaveného zboží. Vhodným přemisťováním z pásma nejméně lukrativního (výše kolen) do oblastí výhodnějších lze podpořit prodej daného druhu v řádech desítek procent

Faktory podporující loajalitu zákazníka obchodu blízkost bydlišti kvalita obsluhy zákazník je v prodejně dobře znám zákazník je z jiného důvodu zvyklý navštěvovat tento obchod odborná obsluha kvalitní servis cena (toto dokazuje, že cenová výhodnost není vždy primárním cílem) blízkost bydlišti kvalita obsluhy zákazník je v prodejně dobře znám zákazník je z jiného důvodu zvyklý navštěvovat tento obchod odborná obsluha kvalitní servis cena (toto dokazuje, že cenová výhodnost není vždy primárním cílem)

Prvky AIDA v terénu 1 TESCO Na tomto obrázku je srovnávání cen sprchových gelů. Je vidět že na úrovní očí je nejdražší zboží (tedy sprchový gel 54,90Kč) země má obchod nejlevnější zboží se svojí značkou(tedy 15,90Kč).

Prvky AIDA v terénu 2 TESCO Toto je další případ, kde je vidět v ůrovni očí to nejdražší zboží.

Prvky AIDA v terénu 3 TESCO V tomto případě je vidět srovnání margarínů, dole nejlevnější, samozřejmě značka výrobce(11,90Kč) a nahoře nejdražší (31,90Kč).

Prvky AIDA v terénu 4 TESCO Na tomto obrázku můžeme pozorovat ceny vod. Opět značka obchodního domu je ta nejlevnější. Nedražší zboží (to s největší marží) má nejlákavější poutač.

ZÁVĚR ??????????????????????????