Katedra řízení podniku a podnikové ekonomiky ŘÍZENÍ OBCHODU Ing. Pavla Břečková, Ph.D.

Klíčové pojmy: -Obchodní plán – účel, tvorba, ukazatele, monitoring -Vyjednávání x Smlouvání -Cíl, pozice, strategie, taktika -Meeting agenda, rekapitulace, report -Vyjednávací rozpětí -Princip WIN-WIN -Salámová technika, nátlakové techniky -Benefit, sleva, kompenzace 2.2. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / KLÍČOVÉ POJMY minulé přednášky

3.3. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / Obsah přednášky  Kulturní odlišnosti a jejich vliv na sjednání a řízení obchodu  Internacionalizace firmy  Posouzení atraktivity trhu OBSAH přednášky:  Kultura – vliv na přístup k práci a řízení obchodu  Prvky kultury, kulturní přehmaty  Internacionalizace – principy, dimenze, motivy, základní teorie  Posouzení atraktivity trhu, analýza PEST

4.4. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / KULTURNÍ ODLIŠNOST = vliv kultury na vztah, přístup zaměstnanců k práci, řízení obchodu i na vyjednání obchodu [tento vliv je > než rozdílnosti vyplývající z: - rasy - pohlaví - odbornosti - postavení ]

5.5. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / KULTURA a její prvky KULTURA = charakteristický způsob života lidí = založen na ZÍSKANÝCH modelech chování (ne vrozený) – př PRVKY kultury  ABSTRAKTNÍ (hodnoty, postoje, názory, náboženství – z generace na generaci)  MATERIÁLNÍ (úroveň a typ technologie, struktura spotřeby v dané zemi / společnosti)

Názor na to, co je krásné (symboly země, černá – bílá, ideál ženské krásy) ESTETIKA Hinduismus – způsob života: kasty, společné domácnosti několika rodin, uctívání krávy Islám NÁBOŽENSTVÍ délka schůzky, výstupy předání vizitky Způsoby jednání 6.6. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / KULTURA – abstraktní prvky / vliv na řízení obch.

povaha a způsob myšlení spotřebitelů v zemi (negramotnost – reklama, obal, označení) VZDĚLÁNÍ nemožnost vyslovit nežádoucí význam JAZYK 7.7. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / KULTURA – abstraktní prvky / vliv na řízení obch.

8.8. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / SPOLEČENSKÉ DOVEDNOSTI v řízení obchodu Umět vyjádřit RESPEKT, komunikovat verbálně i neverbálně, mít pozitivní přístup k lidem, zájem o ně a jejich kulturu Umět se VYROVNAT s pochyb.a frustracemi (někdy se objevují mezi kult.odlišnými lidmi) VCÍTIT SE a porozumět potřebám a stanoviskům jiných lidí Vyhnout se posuzovat podle vl.žebříčku HODNOT Nevyslovovat vlastní názory a subjektivní hodnocení, když jsou založeny na vlastní kultuře a hodnotách prodejce Umět brát situaci s HUMOREM a zabránit tak vlastní frustraci, když to nejde podle plánu

9.9. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / KULTURNÍ PŘEHMATY Americký manažer – Saúdská Arábie – milionový kontrakt se saúd.výrobcem. Zpoždění – podpis => neplnění – zdvořilost. Americký manažer – Německo – pozvání – růže => osobní romantický zájem Vztyčený palec – Blízký Východ: útok – Austrálie: hrubost – Francie: ok Turecko – zkřížení rukou při rozhovoru => neomalenost

IND = kulturní rozměr, kdy se předpokládá, že člověk si zajistí uspokojení potřeb svých a své rodiny sám. Spol. poskytuje VOLNOST KOL = kult.rozměr, kdy člověk předpokládá, že se o něho a rodinu postarají jiní. Ve vztahu ke skupině LOAJÁLNÍ IND převažuje v nejbohatších zemích (USA, UK, NL) x KOL (Kolumbie, Pákistán) 1. INDIVIDUALISMUS x KOLEKTIVISMUS = MÍRA, v jaké společnost akceptuje nerovnoměrné rozložení moci v institucích a organizacích Lidé se liší (intelekt, fyz.schopnosti => faktor rozdílu mezi bohatstvím a chudobou) Společnosti se SILNÝM vztahem k moci = akceptace značných mocenských rozdílů / ZAM respekt před autoritami a tituly (příslušnost k vyšší vrstvě má váhu) – silní vůdci – centralizace Western countries (LOW power distance) s výjimkou B, F, E, I 2. VZTAH K MOCI 10. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / 4 DIMENZE KULT. ODLIŠNOSTI s vlivem na řízení obchodu

Ochota podstoupit RIZIKO a tolerance nekonvenčního chování nízká míra = podpora přijímání rizik, tolerance odlišnosti vysoká míra = typická nervozita, stres, agresivita (pocit ohrožení nejistotami a jevy, jimž nerozumí) Firmy: přesná pravidla Jamaica, Singapore, Denmark, Sweden, Western countries x Greece, Portugal / D, A, CH, FIN 3. VYHÝBÁNÍ SE NEJISTOTĚ M = maximální role pohlaví (převládají „tvrdé“ hodnoty: výkon, úspěch, peníze, ukazování, velebení moci..) F = hodnoty (mužů i žen) jsou spojeny s funkcí péče, vztahy, péče o „malé a slabé“, kvalita života, ochrana ŽP.. Japan, Venezuela, Mexico / německy hovořící země (A,CH, D, UK) x Sweden, skandinávské země + NL 4. MASKULINITA x FEMININITA 11. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / 4 DIMENZE KULT. ODLIŠNOSTI s vlivem na řízení obchodu

POSTUPNÝ vývojový proces INTERNACIONALIZACE Zahraniční výrobní jednotky MULTINACIONALIZACE Operace v globálním měřítku GLOBALIZACE 12. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / INTERNACIONALIZACE Vymezení pojmu (různé výzkumné přístupy) = druh „vývojového a rozvojového“ procesu: 3 podoby (dle stupně vývoje po expanzi) INT = zastřešení pro mezinárodní operace

13. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / INTERNACIONALIZACE - definice Proces, kterým firmy jednak zvyšují své povědomí o př. a nepř. vlivech mezinárodních transakcí na jejich budoucnost, a jednak budují a sjednávají transakce s ostatními zeměmi. (Beamish, 1990)

14. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / Dimenze INTERNACIONALIZACE Nákup materiálu / komponentů / technologií / zboží Vstup zahr. investice do firmy (vliv na konk.na domácím trhu) VNITŘNÍ dimenze INT (aktivní MO směrem ven) Export Vlastnictví výrobní jednotky Licence / kontrakty VNĚJŠÍ dimenze INT

15. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / MOTIVY k zahraniční expanzi PROAKTIVNÍ motivyVýhoda ziskuJedinečnýTechnologická výhodaExkluzivní informaceDaňová výhodaÚspory z rozsahuREAKTIVNÍ motivyTlak konkurenceNadprodukceSnižující se domácí tržbyPřebytečná kapacitaNasycený domácí trh Vzdálenost k ZÁK / dopravnímu uzlu

16. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / INTERNACIONALIZAČNÍ teorie 1) FÁZOVÁ teorie (Stage theory) 2) SÍŤOVÁ teorie (Network theory) 3) INT jevy mimo teoretické rámce

17. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / FÁZOVÁ teorie INTERNACIONALIZACE = postupná – vzrůstající – zainteresovanost na zahraničním trhu Základem: - získané zkušenosti s trhem - informace

18. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / FÁZOVÁ teorie INTERNACIONALIZACE IMPORT Dovoz Příjem zahr.kapitálu EXPORT Přímý nepřímý SMLUVNÍ KONTRAKTY Franšíza, Licence Aliance JOINT VENTURE 50/50 Minoritní Majoritní PLNÉ VLASTNICTVÍ Greenfield Akvizice

19. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / SÍŤOVÁ teorie INTERNACIONALIZACE - objevila se jako výsledek kritiky teorie fázové (sekvenční) Systém vztahů mezi mnoha hráči (vč. zákazníků, dodav., konkurentů a agentur – (soukr. i veřejených) Základem: - Tendence být závislý na vztazích s ostatními - expanze díky existujícím vztahům / kontaktům - sdílení zdrojů - jednotná akce

20. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / Praktické jevy mimo základní teoretické rámce Psychická vzdálenost (kultura, jazyk) – Hofstede’s dimenze k.rozdílnosti Geografická vzdálenost (poloha), sniž.se význam Zastavení progrese Vynechání některých stupňů INT Born globals (Ford, East India / MNC)

21. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / Mezinárodní prostředí a jeho vliv na podnikání Mezinárodní podnikání se odehrává v určitém prostředí, které ovlivňuje: Rozhodování, zda vstoupit či nevstoupit na tento trh (výběr trhu) Formu vstupu na trh Zvolenou marketingovou strategii PEST Analýza = analýza mezinárodního prostředí

22. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / P – Politické a právní prostředí Právní prostředí: –Možnost kontroly vlastnictví –Možnost nákupu pozemků a nemovitostí –Možnost repatriace zisku do zahraničí –Vymahatelnost práva –Možnost založení nové firmy a ukončení podnikatelské činnosti Politické prostředí: –Politický systém a politická stabilita –Význam zájmových skupin –Vztah k zahraničním firmám –Korupční prostředí

23. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / E – Ekonomické prostředí –Hospodářská politika vlády: Zahraničněobchodní politika Kursová politika –Základní makroekonomické ukazatele a jejich vývoj –Podíl šedé ekonomiky

24. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / S – Sociální a kulturní prostředí Kultura: –Míra otevřenosti společnosti –Hierarchie potřeb –Hodnotová orientace (např. západní hodnoty) Instituce: –Rodina –Náboženské instituce –Vzdělávací instituce Další faktory: –Jazyk –Neverbální komunikace –Způsob oblékání –Estetické cítění –Životní styly (VALS typologie životních stylů)

25. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / T – Technologické prostředí –Existence a kvalita základní infrastruktury: voda, energie, telefony, dálnice, silnice, železnice atd. –Kvalita a dostupnost komunikační infrastruktury: televize, rozhlas, telefony atd. –IT = možnost přenosu dat do zahraničí=> internacionalizace služeb, standardizace –Přístup k informacím –Elektronické obchodování (E-commerce, e- business) B2C, B2B, C2C (e-Bay např., bleší trh), C2B (pracovní síla, výběr.řízení přes internet – min. první kola) –Analýzy technologického prostředí: Počet uživatelů Internetu a vybavenost výpočetní technikou Počet telefonů…. Výdaje na výzkum a vývoj (% z HDP) Počet mezinárodních patentů

26. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / Mezinárodní výzkum trhu a druhy vstupních dat Snižuje rizika při rozhodování v mezinárodním podnikání: O vstupu na trh O komunikaci se zahraničními trhy O volbě marketingové strategie O formě vstupu na trh A další.. Sekundární data Byla již jednou shromážděna Jsou rychle a levně k dispozici Primární data Je třeba je získat Poměrně nákladná Spolupráce se specializovanou agenturou?

27. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / Aspekty ovlivňující rozhodnutí o vstupu na trh ÚKOLY výzkumu zahraničních trhů: Výzkum mezinárodního podnikatelského prostředí (PEST analýza) Výzkum konkurence (Benchmarking) Výzkum potenciálu cílových trhů (Emerging markets)

28. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / Druhy výzkumu trhu Výzkum „od stolu“ Analýza sekundárních dat Nízké náklady Rychlá realizace Terénní výzkum Sběr a analýza primárních dat Poměrně vysoké náklady Delší časová realizace

Klíčové pojmy: -Kulturní odlišnosti, hodnoty, postoje, názory, estetika, náboženství -Individualismus, kolektivismus, vztah k moci, vyhýbání se nejistotě, maskulinita x femininita -Internacionalizace – dimenze, motivy -Psychická a geografická vzdálenost -Posouzení atraktivity trhu (analýza PEST) -Primární x Sekundární výzkum 29. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / SHRNUTÍ + KLÍČOVÉ POJMY

30. doc. PhDr. Dušan Pavlů, CSc., :: Děkuji za pozornost Ing. Pavla Břečková, Ph.D.