Řízení marketingu a aktivity v malém a středním podnikání „Každý malý podnik má jen jeden druh zboží – sebe sama, což může nabídnout kdokoliv jinde, jediné čím se liší je vlastní zaujetí pro věc!“  Pravidla tržního úspěchu  Plán marketingu  Marketingový výzkum  Marketingová strategie

Definování MSP z pohledu marketingu  Malé p. operují většinou v jedné oblasti trhu, nebo na omezeném počtu oblastí,  s omezeným množstvím produktů nebo služeb.  Rozsah operací – je nepravděpodobné, že by MSP měly centrální oddělení, které by provádělo centrální analýzu a výzkum trhu.  Pokud není předmětem podnikání objevená díra na trhu, bude firma vystavena významným konkurenčním tlakům, pro takové firmy jsou velice důležité otázky konkurenční strategie.

Podceněný marketing MSP? Proč? Myslí si že je to jen reklama? 1.Vlastníci/podnikatelé chtějí co nejlevněji a nejrychleji vstoupit na trh. Většinou však nepočítají s vynaložením finančních prostředků a podnikání zahájí bez zkoumání: - Trhu a jeho segmentů. - Konkurence. - Produktu a substitutů. - Ceny, cenové konkurence. - Poptávky po produktu na daném trhu. - Solventnosti zákazníků, jejich požadavků. - Míry komunikace se zvoleným segmentem.

2. Vlastníci se většinou orientují jen na ekonomiku firmy (výnosy) s opomenutím potřeb a přání zákazníků. Před vstupem na trh je nutno položit si tyto otázky:  Co budu nabízet?  Jaká je poptávka na trhu?  Chce to zákazník?  Co požaduje tržní prostředí a vstup na daný trh?  Jaké budou náklady a investice pro vstup na vytipovaný tržní segment?  Jak je intenzivní konkurence?  Cena? Jaká je koupěschopnost?  Jakou si mohu dovolit cenovou strategii?  Mohu si dovolit vstoupit na tento trh bez reklamy?

3. Vlastníci nedokáží komunikovat s trhem Chceme reklamu, ale teď na ni nemáme…vydáme jen nějakou zprávu, reklamu, inzerát v regionálním tisku… Vlastníci často opomíjejí následující otázky:  Oslovuje vybrané médium zrovna naše zákazníky?  Je období ve kterém bude vycházet náš rozhovor, …. Nejvhodnější?  Jaká je zpětná vazba v daném médiu?  Stačí jen jednorázové oslovení trhu?  Je na trhu dostatečné povědomí o mé firmě?  Při komunikaci se zákazníky, poskytuje firma dostatečné informace?

Pravidla tržního úspěchu:  Marketing není jen nákladová položka. Marketing je součástí řízení a šetří vaše peníze a čas.  Marketing ve firmě uplatňuje každé oddělení, každý zaměstnanec, pokud je dobře řízena. Nemusí být zřízeno oddělení marketingu, ale za marketingové aktivity firmy by měl mít někdo (člen vedení) odpovědnost. Tedy  Marketing patří do přímé podřízenosti ředitele firmy (majiteli).  Strategické řízení má nedílnou součást – strategický marketing (týmová práce).  Firma by neměla podceňovat komunikaci se zákazníky a význam informací o firmě.

Konkurenční prostředí - analýza pěti sil 1. Ohrožení vstupů (novými příchozími)do průmyslu bude záležet na míře bariér (liší se podle druhu průmyslu a produktu). 2. Síla odběratelů (kupní síla)a 3. Síla dodavatelů. 4. Ohrožení substitucí. 5. Soutěživá konkurence (rivalita).

Marketingový plán Marketingový plán by měl být rozdělen do dvou hlavních sekcí:  Identifikovat, kdo bude výrobek kupovat.  Ukázat, jak se bude těmto zákazníkům výrobek prodávat. Oboje určíme pomocí průzkumu trhu.

Průzkum trhu Průzkum trhu jsou všechna zjištění o tom, co lidé chtějí a jak uspokojit jejich potřeby. Je to proces, který dovoluje zlepšit výrobek způsobem, jakým si to zákazníci nejvíce přejí. Žádný výrobek není dokonalý pro všechny zákazníky.

Cíle průzkumu trhu:  Identifikovat tržní příležitosti.  Být schopen předvídat své úrovně prodeje.  Zlepšit poskytované výrobky/služby  Identifikovat vhodnou marketingovou studii (4 P)

Požadované údaje:  Popis/profil typického zákazníka.  Tržní potenciál (počet lidí či spol., které by potenciálně mohli potřebovat/chtít daný výrobek).  Podíl na trhu (% z celku, které si vybere ke koupi daný výrobek místo výrobku konkurenčního.  Potřeby/preference zákazníka (cena, metoda distribuce, charakteristika výrobku, metody propagace).  Silné a slabé stránky konkurence.  Předpoklad růstu prodeje.

Marketingová strategie MSP - shrnutí Měla by plnit čtyři cíle: - Určit potřeby a přání zákazníků prostřednictvím výzkumu trhu. - Definovat cílovou skupinu a způsoby komunikace se skupinou. - Analyzovat konkurenční výhodu firmy a definovat strategii, jak sji využít. - Připravit podklady pro k tvorbě správného marketingového mixu

Management malých a středních firem  Bez ohledu na typ organizace či postavení manažera v organizační hierarchii, lze vytipovat některé obecné zásady manažerské práce. K typickým patří: Priorit, Prevence.

Princip priorit se opírá o Paretovo pravidlo, které konstatuje, že většina jevů není stejně významná, ale různorodá. Tedy, že malá skupina jevů má zásadní význam a naopak existuje významná skupina jevů, která je téměř bezvýznamná. Nevelká skupina do cca 20 % jevů má největší význam v souhrnu až 80 % celkového významu.

Princip prevence  Se opírá o pragmatické zjištění, že bývá výhodnější nedostatkům předcházet než následně odstraňovat důsledky jejich řešení

Dotazy?