Jak se utahují šrouby? Petr Fejtek, Profi poradenství & finance petr@profipf.cz 603 558 880

Trocha historie nikoho nezabije P + P + Š = provize + produkty + švarcsystém Stavebko, penzijko… historka z České spořky NN… květen 1991 (1. licence) taky švarcsystém 1993 OVB propracovaný MLM (dodnes BJ) Roztáčení provizní spirály: KŽP a od 2000 IŽP Investor 150, Clever, Dynamik…akce konverze ČP Základ (bolesti) = předplacené provize (bohužel časem i v investicích) _______________________________________

Po 20 letech se ukázalo, že je s tím nutno něco dělat Pokus: novela 38 v roce 2012 (regulace provize) Doba mezičasem vyzrála (Británie, Nizozemsko) Práce na IMD 2 – nově IDD (Insurance Distribution Directive) U nás do hry vstupuje ČNB tzv. benchmarky a Úřední sdělení Leden – k řízení a kontrole kvality činnosti distribuční sítě pojišťovny Září – totéž pro pojišťovací zprostředkovatele 9 stran poučného čtení  Jak dopadne novela 38??? Nikdo netuší  Samoregulační standardy pojišťoven _______________________________________

V Italech se při jejich předsednictví vzbudila španělská krev: Brusel si brousí drápky V Italech se při jejich předsednictví vzbudila španělská krev: V září už připravili nejen jedno, ale hned dvě kompromisní znění. První 8., druhé 26. září. Nic dramatického, prý půjde o „minimální“ harmonizaci, která by neměla nutit zavádět členské státy nová silná opatření, pokud jejich už splňují určité minimální zásady. Papíry šustí, úředníci pracují, jen aby někdo zbyl, kdo ještě bude prodávat  (Karel Veselý) _______________________________________

Ale: 1/ zatím se jedná teprve na pracovní skupině Rady 5 Ale: 1/ zatím se jedná teprve na pracovní skupině Rady 2/ kompromisní znění odráží především pozice členských států (tj. Rady), o pozměňovácích Parlamentu se bude licitovat až následně, v rámci tzv. trialogu (mezi EK, Radou a EP) 3/ směrnice bude mít transpoziční termín 2 roky od schválení, některé povinnosti (např. požadavky na odbornost) budou mít ještě další 3 roky. 4/ v základních obrysech jde IMD2 cestou MIFiD2, tedy úplné otevřené informace = transparentnost _______________________________________

Čtveřice samoregulačních opatření 1 Čtveřice samoregulačních opatření  1. Předsmluvní informace o produktech IŽP – Definuje se srovnatelný rozsah informací. 2. Modelace vývoje pojištění – Klient by měl získat při sjednání pojištění informace ohledně vývoje předpokládané výše kapitálové hodnoty a získat informace o případném odkupném v případě předčasného ukončení smlouvy. - Asi nejzajímavější: kdy a od koho, v jaké fázi prodeje/nabízení??? Co budou chtít pojišťovny od distributorů?? _______________________________________

3. Výroční rekapitulace stavu pojistné smlouvy – Stanovují se minimální povinné informace o aktuálním stavu produktu.  4. Standardizovaná nákladovost – SUN… snaha o vytvoření ukazatele, který určuje celkové nákladové položky u IŽP. U nás zatím SUN, ale reforma v Německu (letos srpen) určuje, že tam to bude Reduction in Yield. Ale proč? Protože tam jedou převážně kapitálovky a RiY potřebuje zadat výnosnost… Zilmerizace? Wabeke?... Profi seminář 20.!! Samoregulace bude pokračovat!!!! Šéf…!! ___________________________________

Zkušenosti z ciziny Británie, Austrálie, Nizozemsko zcela zrušily provizní distribuci IŽP = poradenství jen placené!! I sdělování provize bylo k ničemu Předplacené poplatky (zálohové provize) = devastace klienta Obrovská informační asymetrie a je škoda, že unitlink je odsouzen k smrti. U nás??? Nizozemsko: obrovské odškodné klientům I to MLMácké Německo v reformě letos: (snížení provizí na cca 75 % RP na 5leté storno z důvodu zilmerizace) _______________________________________

Jaroslav Jíra, Zákupy Pokuta 150 000 Kč Fyzická osoba Podřízený pojišťovací zprostředkovatel ve smyslu § 6 zákona 38 vykonávající zprostředkovatelskou činnost pro registrované pojišťovací agenty, doporučil v období od března roku 2010 do února roku 2011 několika spotřebitelům zrušit jejich stávající smlouvy o investičním životním pojištění a důchodovém pojištění nebo uvést tyto smlouvy do stavu bez placení pojistného a uzavřít nové smlouvy o investičním životním pojištění na základě uvedení jim nepravdivých informací o možnosti, způsobu a časových podmínkách přechodu (tzv. konverze) stávajících pojistných smluv… Přepojišťování (přebouchávání): prodal jim nové IŽP těm chudákům se ale musí někdo „právnicky“ věnovat Čeká se na Finančního arbitra (zatím vše „smírem“ platí pojišťovny) ale teď má před sebou precedens RPSN (ESSOX) _______________________________________

Základ modelace _______________________________________

Breakpoint!!! 1: Relativně levné IŽP sjednané na 10 let - suma vkladů a hodnota k okamžitému výběru (odbytné). U levného IŽP, sjednaného na 10 let trvá 7 let, než si produkt vydělá na poplatky (při hrubém zhodnocení trhu tempem 6 % p.a. a investici 1000 Kč/měs.). _____________________________________________

2: Stejný produkt, sjednaný na 30 let - suma vkladů a hodnota k okamžitému výběru (odbytné). Při sjednání na 30 let trvá více než 10 let, než si produkt vydělá na poplatky (při hrubém zhodnocení trhu tempem 6 % p.a. a investici 1000 Kč/měs.). _____________________________________________

2. Základ modelace Tabulka: Příklad modelace pojistného Ilustrativní modelace za podmínek: stáří klienta 30 let, doba trvání pojištění 30 let, pojistné 1000 Kč/měsíc, pojistná částka na smrt 1 mil. Kč. Zdroj: ČAP Doba trvání pojištění (roky) Zaplacené pojistné Kapitálová hodnota (výnosnost 5 %) Hodnota odkupného 1 12 000 Kč 4 593 Kč 0 Kč 2 24 000 Kč 9 265 Kč 3 36 000 Kč 14 009 Kč 3 491 Kč 10 120 000 Kč 87 743 Kč 75 096 Kč 15 180 000 Kč 149 490 Kč 144 903 Kč 30 360 000 Kč 382 838 Kč 369 929 Kč

SUN pojistná doba 30 let ročně 12 000 Kč celkem 360 000 Kč Poplatky 10,1 % (36 360 Kč) Rizikové pojistné 35,0 % (126 000 Kč) Investiční část 54,9 % (197 640 Kč) _____________________________________________

pojistná doba 30, ale Ukončeno výpovědí po 6 letech ročně 12 000 Kč celkem 72 000 Kč Poplatky 48,6 % (35 000 Kč) Rizikové pojistné 34,7 % (25 000 Kč) Investiční část 16,7 % (12 000 Kč) _____________________________________________

Kam „tlačí“ ČNB v září vydala mj Kam „tlačí“ ČNB v září vydala mj. odpověď k dotazu: K povinnosti pojišťovny zajistit zjednání nápravy v případě neodborně uzavřených pojistných smluv ale z výše zmíněného Úředního sdělení: III. Odměňování ČNB dále předpokládá, že za účelem zajištění kvality zprostředkovatelské činnosti v pojišťovnictví vezme pojišťovací zprostředkovatel při smluvním nastavení a následném faktickém odměňování podřízeného pojišťovacího zprostředkovatele či zaměstnance v úvahu kromě objemu produkce také kvalitu jeho činnosti. Hodnocení kvality činnosti přitom může smluvně vázat na kvantitativní parametry, jakými jsou např. výsledky měření spokojenosti klientů s poskytnutými službami, počet oprávněných stížností apod. Z hlediska posuzování kvality zprostředkovatelské činnosti je žádoucí, aby systém byl postaven na bázi pozitivní i negativní motivace. ČNB dále očekává, že u dlouhodobých pojistných produktů, tj. s pojistnou dobou delší než 5 let (zejména u investičního životního pojištění), by měl pojišťovací zprostředkovatel za účelem zamezení missellingu a vzniku podvodů při sjednání pojistné smlouvy obezřetně smluvně rozložit splátky provize plynoucí z takto sjednané pojistné smlouvy do adekvátního časového období, a to v závislosti na výsledku komplexního vyhodnocení rizikovosti podřízeného pojišťovacího zprostředkovatele či zaměstnance, případně zvolit i další metody předcházení těmto jevům, např. formou smluvního ujednání o právu zadržet část provizí, na které distributorovi již vznikl nárok, tzv. zádržné fondy apod.

Jak se budou dál utahovat šrouby… Kam dál Jak se budou dál utahovat šrouby… Kam dál? ČNB již jasně ukázala směr Pojišťovny „prozřely“ a začaly spolupracovat Samoregulace bude pokračovat a byl jmenován nový „šéf“ pro celé ŽP (+ pochvala SUPIN) USF alespoň vydala standard pro „přechody“ spolupracovníků Do registru ELIXIR vstoupila ČP a jednají další pojišťovny Kolik „poradců“ zůstane??? Kolik MLM přežije???

Na závěr pozitivní zpráva 30% kongresová sleva na předplatné Profíčka 30% sleva na Profi semináře 13. listopadu od 13 hodin žhavé téma: „Řešení stížností klientů“ Poradenské společnosti a jejich asociace zastoupí jejich lídři Petr Šafránek (AFIZ) a Jiří Šindelář (USF). Na druhé straně zastupování a ochrany poškozených klientů své zkušenosti i pří- stupy představí Lukáš Kaplan (EUCS), Filip Marcín (SOS Consulting) a Vít Kalvoda (Finemon). 20. listopadu od 13 hodin pro velký úspěch opakujeme: „Standardní ukazatele nákladovosti“ Jaká je jejich konstrukce? Co vypovídají? Víte, co řekne kli- entům SUN? Vše vysvětlí Martin Podávka z pracovní skupiny Standardy při ČAP, diskutovat bude Dušan Šídlo, analytik Broker Trust. 11. prosince od 13 hodin prodejní dovednosti: „Komunikace s klienty“

1919 _____________________________________________