1 Osobní prodej OSPRO/ S4 Řízení vztahu s klientem – rámec EDICT. Paměť. Pavla Kotyzová UNIVERZITA TOMÁŠE BATI VE ZLÍNĚ, FAKULTA MULTIMEDIÁLNÍCH KOMUNIKACÍ, ÚSTAV MARKETINGOVÝCH KOMUNIKACÍ

2 PhDr. Pavla Kotyzová, Ph.D., Fáze obchodního jednání Osobní prodej OSPRO/ S4 Soustředění se na zákazníka - rámec EDICT, umožňuje být v obchodním jednání přesvědčivější a efektivnější. Prodejce si musí uvědomovat, ve které fázi se nachází. Nelze přeskakovat z fáze do fáze. Každá fáze má svoje specifické cíle a účel. V každé fázi uplatňujeme konkrétní dovednosti. E – Entry (vstup) – proces, kterým otevíráme vztah. D – Diagnosis (diagnóza) – proces zjišťování relevantních údajů o lidech a situaci. I – Influencing (ovlivňování) – proces ovlivňování, vedoucí k přesvědčení o nutnosti změny. C – Contracting (uzavírání dohody) – proces vedoucí ke vzájemné dohodě a vzájemnému porozumění. T – Transmision (přenos k dalším dohodám) – proces, kterým je vztah podporován.

3 PhDr. Pavla Kotyzová, Ph.D., Co dělá řeč srozumitelnou Osobní prodej OSPRO/ S4 jednoduchost - jasně se vyjadřovat - srozumitelné výrazy, názornost podání, vysvětlení neznámých slov, dodržování pravidel o dělání přestávek a pauz v řeči, správné kladení větného důrazu, krátkost projevu přehlednost sdělení - zdůrazňovat, co je podstatné, ohlášení toho, co bude, rozčlenění podle jednotlivých témat, logická vazba slovního projevu, navazování nového na to, co už bylo řečeno, shrnutí nejpodstatnějších věcí výstižnost - volba nejvhodnějších slov, hovoření k věci, soustředění se na podstatné a vynechávání nepodstatného podnětnost - používání příkladů, vyhýbání se neosobnímu způsobu řeči, používání modelů, příměrů a podobenství

4 PhDr. Pavla Kotyzová, Ph.D., Vyvarujte se při jednání Osobní prodej OSPRO/ S4 mluvit nesrozumitelně, monotónně, únavně a dlouho stále opakovat totéž, nepřinášet nové informace používat fráze a klišé hovořit namyšleně, vnášet do hovoru napětí mluvit příliš rychle nebo pomalu plést páté přes deváté nepustit druhého ke slovu mluvit v dlouhých blocích skákat do řeči zachovávat při hovoru kamennou tvář nebo dívat se při hovoru jinam vyhýbejte se slůvku JÁ, používejte slova VY argumentujte užitkem pro posluchače používejte co nejméně cizích slov nepoužívejte silných slov

5 PhDr. Pavla Kotyzová, Ph.D., Potřebujete mít dobrou paměť Osobní prodej OSPRO/ S4 Cvičení Co si pamatujete ze slyšeného? a)Individuálně b)Týmově

6 PhDr. Pavla Kotyzová, Ph.D., Potřebujete mít dobrou paměť Osobní prodej OSPRO/ S4 Cvičení Co si pamatujete z viděného? Jak dokážete interpretovat viděné?