ŘÍZENÍ OBCHODU Katedra managementu Ing. Patricia Jakešová patricia.jakesova@mail.vsfs.cz

ŘÍZENÍ OBCHODU Podnik Obchod Obchodní a marketingový plán Zahraniční obchod 5. Kontrakt a vyjednávání Obchodně smluvní dokumentace, Distribuce a distribuční struktura, Dodací podmínky 6. Nákup Nákup strategický a operativní, Faktory úspěchu v nákupu, Kvalifikace dodavatelů, Obchodní riziko, Právní podnikání v obchodu v ČR ŘÍZENÍ OBCHODU [Rob_B] Ing. Patricia Jakešová patricia.jakesova@mail.vsfs.cz

ŘÍZENÍ OBCHODU Obchodní smlouva – dokumentace 5. Kontrakt a vyjednávání Obchodní smlouva – dokumentace Obchodní zákoník 90/2012 Sb. Upravuje: Postavení podnikatelů Obchodní závazkové vztahy Některé jiné vztahy s podnikáním související Základní druhy obchodních smluv Rámcová smlouva Kupní smlouva Smlouva o dílo ŘÍZENÍ OBCHODU [Rob_B] Ing. Patricia Jakešová patricia.jakesova@mail.vsfs.cz

ŘÍZENÍ OBCHODU Obchodní smlouva – zákony 5. Kontrakt a vyjednávání Obchodní smlouva – zákony Občanský zákoník – majetkové vztahy a odpovědnost za vady Obchodní zákoník – obchodní vztahy mezi prodávajícím a kupujícím Živnostenský zákon – odborná a jiná způsobilost (ochrana životního a pracovního prostředí, budování zařízení, náklady na odstranění škod musí hradit podnikatel) ŘÍZENÍ OBCHODU [Rob_B] Ing. Patricia Jakešová patricia.jakesova@mail.vsfs.cz

ŘÍZENÍ OBCHODU 5. Kontrakt a vyjednávání Základní obchodní dokumentace: Poptávka / Nabídka Objednávka /potvrzení + zpětné potvrzování Všeobecné obchodní podmínky Dodací / Přepravní list Faktura / proforma faktura (daňový doklad) Reklamační řád (Vazba na QMS – systém jakosti – řízení oběhu dokumentů) Systém řízení jakosti (zkratka QMS = Quality Management System) je definován jako skupina postojů, procesů a procedur vyžadovaných pro plánování a provádění v oblasti hlavní činnosti organizace (výroba/služby). QMS spojuje různorodé vnitřní procesy v organizaci a směřuje k procesnímu přístupu při provádění projektu. QMS umožňuje v organizacích rozpoznávání, měření a zlepšování různorodých procesů tak, že vedou k zlepšení výkonu společnosti. ŘÍZENÍ OBCHODU [Rob_B] Ing. Patricia Jakešová patricia.jakesova@mail.vsfs.cz

ŘÍZENÍ OBCHODU 5. Kontrakt a vyjednávání Další obchodní dokumentace: Důvěrný dodatek (NDA non-disclosure agreement) „also known as a confidentiality agreement (CA), confidential disclosure agreement (CDA), proprietary information agreement (PIA), or secrecy agreement (SA), is a legal contract between at least two parties that outlines confidential material, knowledge, or information that the parties wish to share with one another for certain purposes, but wish to restrict access to or by third parties. It is a contract through which the parties agree not to disclose information covered by the agreement. An NDA creates a confidential relationship between the parties to protect any type of confidential and proprietary information or trade secrets. Reporting – systém řízení (seznam setkání, zápis z obchodních jednání, zápisy s dalších jednání, sledování dalších kontaktů a řešení bodů) Náležitosti vyplývající z interních předpisů (IFS, CSR report, Audit…) Dodržujeme proces transparentnosti Eticko-morální principy ŘÍZENÍ OBCHODU [Rob_B] Ing. Patricia Jakešová patricia.jakesova@mail.vsfs.cz

ŘÍZENÍ OBCHODU 5. Kontrakt a vyjednávání Klíčová smluvní ujednání ŘÍZENÍ OBCHODU [Rob_B] Ing. Patricia Jakešová patricia.jakesova@mail.vsfs.cz

ŘÍZENÍ OBCHODU 5. Kontrakt a vyjednávání Klíčová smluvní ujednání ŘÍZENÍ OBCHODU [Rob_B] Ing. Patricia Jakešová patricia.jakesova@mail.vsfs.cz

ŘÍZENÍ OBCHODU 5. Kontrakt a vyjednávání Klíčová smluvní ujednání ŘÍZENÍ OBCHODU [Rob_B] Ing. Patricia Jakešová patricia.jakesova@mail.vsfs.cz

ŘÍZENÍ OBCHODU 5. Kontrakt a vyjednávání Klíčová smluvní ujednání ŘÍZENÍ OBCHODU [Rob_B] Ing. Patricia Jakešová patricia.jakesova@mail.vsfs.cz

ŘÍZENÍ OBCHODU 5. Kontrakt a vyjednávání Klíčová smluvní ujednání ŘÍZENÍ OBCHODU [Rob_B] Ing. Patricia Jakešová patricia.jakesova@mail.vsfs.cz

ŘÍZENÍ OBCHODU 5. Kontrakt a vyjednávání Klíčová smluvní ujednání ŘÍZENÍ OBCHODU [Rob_B] Ing. Patricia Jakešová patricia.jakesova@mail.vsfs.cz

ŘÍZENÍ OBCHODU 5. Kontrakt a vyjednávání Dokumenty při Dodání plnění: Dokumenty při dodání zboží / plnění – potvrzení provedeného plnění Potvrzené dodací listy Podepsané předávací protokoly Jiné dokumenty, z nich vyplývá, že zboží / služba bylo předáno a provedeno Způsob reklamace Záruky Vady Zjevné vs. Skryté Převzaté zboží ŘÍZENÍ OBCHODU [Rob_B] Ing. Patricia Jakešová patricia.jakesova@mail.vsfs.cz

ŘÍZENÍ OBCHODU 5. Kontrakt a vyjednávání Dodací podmínky: Dodací podmínky podstatně ovlivňují cenu – určuje, jakou část Nákladů spojených s dodávkou kdo uhradí Určuje – způsob, místo a okamžik předání zboží kupujícímu, rizika a výlohy spojené s dodávkou, pojištění, zajištění a platba dopravy, celní odbavení INCOTERMS International Commercial Terms (soubor mezinárodních výkladových pravidel) Nemá právní povahu, pouze je-li uvedeno ve smlouvě Incoterms neřeší přechod vlastnictví zboží, ale pouze otázku přechodu nákladů a rizik Použitím je možné vyhnout se nejistotě odlišných výkladů různých dodacích doložek v různých zemích ŘÍZENÍ OBCHODU [Rob_B] Ing. Patricia Jakešová patricia.jakesova@mail.vsfs.cz

ŘÍZENÍ OBCHODU 5. Kontrakt a vyjednávání Doložka Odebrání INCOTERMS 2010 Obsahuje 13 doložek Členění do 4 skupin podle počátečních písmen doložek E (ex), F (free), C (cost, carriage), D (delivered) Doložka Odebrání EXW – ex works – ze závodu Doložka Přepravné neplaceno FCA – free carrier – vyplaceně dopravci FAS – vyplaceně dopravci FOB – free on boards- vyplaceně lodˇ(přístav nalodění) Doložka hl. Přepravné placeno CIF – cost, insurance, freight, N, přepravné (do kterého přístavu) CPT – carriage paid – přeprava placena do (ujednané místo určení) CIP přeprava a pojištění placeny do Doložka Dodání DDU – delivered duty unpaid duty unpaid – s dodání m, clo neplaceno DDP – s dodání, clo placeno DAF – s dodáním na hranici DES – s dodání z lodi DEQ – s dodání z nábřeží ŘÍZENÍ OBCHODU [Rob_B] Ing. Patricia Jakešová patricia.jakesova@mail.vsfs.cz

ŘÍZENÍ OBCHODU 6. Nákup Je jednou z nejdůležitějších podnikových funkcí Jako nákup chápeme všechny procesy, které vedou k získání vstupů do podniku Základní funkcí nákupu je zabezpečování materiálových zdrojů (suroviny, materiál, výrobky) a služeb, které vstupují do procesů v podniku v požadovaném množství, sortimentu, kvalitě, času a místě Má za úkol zabezpečit bezproblémový chod výrobních i nevýrobních procesů podniku Klíčová role v managementu jakékoliv organizace (firma, státní instituce, nezisková organizace) Nákup podceňován Může ovlivnit výsledky podnikání, až 2/3 nákladů ŘÍZENÍ OBCHODU [Rob_B] Ing. Patricia Jakešová patricia.jakesova@mail.vsfs.cz

ŘÍZENÍ OBCHODU Profesionální nákup 6. Nákup Proces nákupu Jasná specifikace požadavku a cíle nákupu Jasná specifikace požadovaného produktu Dodání správného produktu nebo služeb ve správné kvalitě Dodání ve správný čas a místo dodání Správný výběr dodavatelů (jasný proces, tendry, aukce) Správná cena Správný proces vyjednávání ŘÍZENÍ OBCHODU [Rob_B] Ing. Patricia Jakešová patricia.jakesova@mail.vsfs.cz

ŘÍZENÍ OBCHODU Základní výhody Význam firemního nákupu Redukce ceny Zvýšení kvality materiálů a služeb Zlepšení logistických procesů Implementace nových materiálů a technologií Udržení kontroly v rámci firemních procesů ŘÍZENÍ OBCHODU [Rob_B] Ing. Patricia Jakešová patricia.jakesova@mail.vsfs.cz

ŘÍZENÍ OBCHODU Cíle nákupu 6. Nákup Efektivní dodávky Optimální kvalita Minimalizace nákladů Způsob nakupování Cena Administrativní proces Efektivní management nákup Právní zabezpečení Smlouvy Objednávky Antimonopolní zákony, legislativa ŘÍZENÍ OBCHODU [Rob_B] Ing. Patricia Jakešová patricia.jakesova@mail.vsfs.cz

ŘÍZENÍ OBCHODU Přímé a nepřímé náklady Přímé náklady 6. Nákup Přímé a nepřímé náklady Přímé náklady Nákup materiálů a služeb, přímo svázané s konečným produktem společnosti Nepřímé náklady Nelze přímo svázat s konečným produktem společnosti Skýtají prostor pro úspory / často podceňovány ŘÍZENÍ OBCHODU [Rob_B] Ing. Patricia Jakešová patricia.jakesova@mail.vsfs.cz

ŘÍZENÍ OBCHODU 6. Nákup Operativní a strategický nákup ŘÍZENÍ OBCHODU [Rob_B] Ing. Patricia Jakešová patricia.jakesova@mail.vsfs.cz

ŘÍZENÍ OBCHODU Strategický přístup k dodavatelů 6. Nákup Narůstá důležitost strategické spolupráce s dodavateli Přesné definování potřeb organizace, plánování, efektivní komunikaci a systém rozhodování Identifikace a výběr možných zdrojů dodávek (interních, externích) Stanovení strategie Profesionální vyjednávání a uzavření kontraktů s uvedením ceny, platební podmínky a další klíčové faktory Řízení vztahů s dodavateli a monitoring výkonu v průběhu platnosti smluv Celý administrativní proces Řízení a kontrolu skladových zásob, plánování ….. ŘÍZENÍ OBCHODU [Rob_B] Ing. Patricia Jakešová patricia.jakesova@mail.vsfs.cz

ŘÍZENÍ OBCHODU 6. Nákup ŘÍZENÍ OBCHODU [Rob_B] Ing. Patricia Jakešová patricia.jakesova@mail.vsfs.cz

ŘÍZENÍ OBCHODU Řízení firemního nákupu Category management Data Komplexní činnost Category management Data Operativní nákup Skladový management Náklady životního cyklu Náklady na produkt ŘÍZENÍ OBCHODU [Rob_B] Ing. Patricia Jakešová patricia.jakesova@mail.vsfs.cz

ŘÍZENÍ OBCHODU Faktory úspěchu I. 6. Nákup Znalost produktu a služeb Obecně platná pravidla, nástroje, postupy Jsou platná téměř vždy Je nutná znalost daného sortimentu, komodit Odbornost (např. maso, textilní materály, stavební hmoty atd..) Komoditní burzy Znalost vlivu sezon (Vánoce, doba pěstování dané rostliny) Koncepce v rámci identifikace potřeb organizace Znalost interních potřeb Znalost cílů organizace Znalost vývoje a směřování společnosti ŘÍZENÍ OBCHODU [Rob_B] Ing. Patricia Jakešová patricia.jakesova@mail.vsfs.cz

ŘÍZENÍ OBCHODU Faktory úspěchu II. 6. Nákup Monitorink vývoje trhů Analýza trhu GFK, Nielsen, vlastní metody Znalost kurzů a jejich vývoje Modelace celkové ceny (TCO) Analýza celkové ceny Modelace ceny poptávaného produktu nebo služeb (open book spolupráce) Skladba nákladů z dlouhodobého pohledu (zvýšení mýtného na dálnicích pro kamiony a jejich promítnutí se do ceny produktu …..) ŘÍZENÍ OBCHODU [Rob_B] Ing. Patricia Jakešová patricia.jakesova@mail.vsfs.cz

ŘÍZENÍ OBCHODU Faktory úspěchu III. 6. Nákup Koncentrace na cíl – soustředění se na cíl vyjednávání Efektivní dodavatelský řetězec Dobře nastavené a funkční procesy a komunikace Optimální kvalita Minimalizace ceny Soulad s legislativními a morálními požadavky Efektivní komunikace Znalost požadavků klienta (když je neznám nebojím se zeptat – „co je vlastně Vaším cílem…..) Právní souvislosti (antimonopolní chování, znalost předpisů daného oboru – když nevím přizvu na jednání odborníka) ŘÍZENÍ OBCHODU [Rob_B] Ing. Patricia Jakešová patricia.jakesova@mail.vsfs.cz

ŘÍZENÍ OBCHODU Faktory úspěchu IV. 6. Nákup Vyjednávací schopnosti Nepodcenění přípravy Tréninky vyjednávání (podchycení současných trendů) Pozitivní přístup / ne nátlak Struktura Znalost finančních konceptů Znalost základních finančních ukazatelů (rozvaha, výsledovka) Každý je dnes povinen zveřejňovat své hospodářské výsledky Vědět co hraje roli u mé firmy a u dodavatele (hlavní finanční ukazatel) ŘÍZENÍ OBCHODU [Rob_B] Ing. Patricia Jakešová patricia.jakesova@mail.vsfs.cz

ŘÍZENÍ OBCHODU Právní aspekty řízení firemního nákupu 6. Nákup Důležité a povinné komponenty smlouvy Objednávka a všeobecné obchodní podmínky Antimonopolní právo Před podpisem smlouvy Jeden vzor smlouvy (modifikace upravuji s odborníkem na právo) Všeobecné obchodní podmínky Školení k právní legislativě (neznalost práva neomlouvá !) Jednoznačné schvalovací procesy (princip 4 – 6 očí !) ŘÍZENÍ OBCHODU [Rob_B] Ing. Patricia Jakešová patricia.jakesova@mail.vsfs.cz

ŘÍZENÍ OBCHODU Trvale udržitelný rozvoj v obchodě – komplexní soubor strategií, které umožňují pomocí ekonomických prostředků a technologií uspokojovat lidské potřeby při respektování environmentálních limitů. Ekonomický pilíř – udržení stabilní úroveň ekonomického rozvoje a zaměstnanosti Ekologický pilíř – vychází z účinné ochrany životního prostředí a z šetrného užívání přírodních zdrojů Sociální pilíř – respektování materiálních a duchovních potřeb všech členů společnosti. Všechny pilíře mají stejný význam. Firmy musí hledat synergie mezi jednotlivými pilíři. Čerpáním a využíváním přírodních zdrojů, substitucí energetických zdrojů Uchováním přírodních zdrojů a ekosystémů, klimatickými změnami Potravinovou bezpečností Růstem městských aglomerací (urbanizací) a jejich vlivem na okolní prostředí Chodbou a sociálním statusem, problematikou stárnutí obyvatelstva, veřejným zdravím Firmy při provádění svých operací souvisejících s podnikáním dobrovolně respektují sociální, ekonomické a ekologické zájmy celého společenství CSR – dobrovolný závazek firem chovat se v rámci svého fungování odpovědně k prostředí a ke společnosti, ve které podnikají. 6. Nákup ŘÍZENÍ OBCHODU [Rob_B] Ing. Patricia Jakešová patricia.jakesova@mail.vsfs.cz

Děkuji za pozornost ŘÍZENÍ OBCHODU Ing. Patricia Jakešová patricia.jakesova@vsfs.cz ŘÍZENÍ OBCHODU [Rob_B] Ing. Patricia Jakešová patricia.jakesova@mail.vsfs.cz