LITOSTROJ POWER Slovenia Ljubljana ČKD BLANSKO ENGINEERING Czech Republic Blansko ČKD Blansko Engineering, a.s. Company headquarters ČKD Blansko Engineering, a.s. Hydraulic laboratory ČKD Blansko Engineering, a.s. Hydraulic laboratory LITOSTROJ POWER Company headquarters, factory Manufacturer of all types of turbines and pumps ENERGO – PRO Owner of the Group Owner & operator of 47 power stations ČKD BLANSKO ENGINEERING Engineering services Hydraulic laboratory

Den INDIE – Hospodářská komora České republiky -ČKD Blansko Engineering, a.s. – předmět aktivit společnosti - investiční celky a dodávky pro vodní energetiku a čerpací stanice pro zavlažovací systémy Ve svém vystoupení bych chtěl zmínit několik poznatků získaných během realizace našich kontraktů: - Zastoupení v Indii – trh nelze obsluhovat na dálku - firemní přítomnost nebo spolupracující místní firma nebo i více firem (neexkluzivně) v různých státech Indie – jde o dlouhodobé budování vztahů, - indického partnera nikdy nepodceňovat

- Obchodní jednání – jsou mnohdy zdlouhavá a vyžadují trpělivost, než se podepíše kontrakt - technická vyjasňování, obchodní podmínky kontraktu – vyjasnění platebních podmínek, zpravidla akreditivu, kde máme následující zkušenosti: - dbát, aby akreditiv byl otevřen známou a bonitní indickou bankou akceptovatelnou pro čs. banku, nejlépe, když banky mají mezi sebou vyměněny swiftové klíče (SBI, PNB, atd.) - tendence otevřít L/C až těsně před dodáním zboží, což nese riziko, že výroba není kryta financováním, tzn. požadovat otevření L/C do dní po podpisu kontraktu s podmínkou, že Pokud L/C nebude otevřen v této kontraktem stanovené lhůtě, tak ustanovení kontraktu neplatí. - návrh textu L/C (draft) by měl být přílohou kontraktu.

- R evolvingový L/C – uplatňovaný v případě několika stejných / opakujících se dodávek (zejména u kusových dodávek) – v závěru L/C je nutno uvést, že tento revolvingový akreditiv je otevřen na celkovou částku kontraktu v hodnotě EUR …… - Bankovní záruky – Advance Payment Bond, Performance Bond - požadují zdvojené tj. čs. banka vystaví tzv. protizáruku indické bance a indická banka vystaví záruku na indického zákazníka resp. odběratele. To však znamená zdvojení poplatků bankám – tyto náklady je třeba předem zahrnout do ceny. Pozn.: Podmínky akreditivu a bankovní záruky jsou projednávány s bankou (ČEB, KB, atd.) a pracovníci těchto bank jsou nápomocni při sestavení a odsouhlasení textů těchto dokumentů.

- JV nebo Konzorcium - Snaha indických firem přesvědčit zahraniční firmu do svazku společného podnikání tj. uzavření JV nebo Konzorcia – zde je třeba jasně specifikovat podíl dodávek a služeb jednotlivých účastníků JV / Konzorcia, jejich odpovědnosti a ochranu know-how. - Závěrem je třeba zmínit, že při vstupu na indický trh je možné se poradit též se zástupcem společnosti Czech Trade panem Ivanem Kameníkem, který má kancelář v Mumbai a v neposlední řadě též se zástupci čs. ambasády v New Delhi panem velvyslancem Miloslavem Staškem a obchodním radou panem Jiřím Janíčkem, kteří určitě rádi pomohou novým čs. exportérům při vstupu na indický trh. Jaroslav Žáček - ČKD Blansko Engineering, a.s

Čapkova 2357/ Blansko Czech Republic tel.: fax: ČKD Blansko Engineering, a.s.