ŘÍZENÍ OBCHODU Katedra managementu Ing. Patricia Jakešová

Prezentace na téma: "ŘÍZENÍ OBCHODU Katedra managementu Ing. Patricia Jakešová"— Transkript prezentace:

1 ŘÍZENÍ OBCHODU Katedra managementu Ing. Patricia Jakešová

2 ŘÍZENÍ OBCHODU 6 řízených konzultací, z/Zk 1. Podnik 2. Obchod
3. Obchodní a marketingový plán 4. Zahraniční obchod 5. Kontrakt a vyjednávání 6. Nákup ŘÍZENÍ OBCHODU [RIn] Ing. Miloš Krejčí

3 ŘÍZENÍ OBCHODU ZPŮSOB ORGANIZOVÁNÍ OBCHODNÍCH ÚTVARŮ
NA PŘÍKLADU ZVOLENÉ SPOLEČNOSTI DEFINUJTE ORGANIZACI OBCHODNÍHO ÚTVARU – DLE TERITORIA, PRODUKTU, ZÁKAZNÍKŮ 1. CESTOVNÍ KANCELÁŘ FISCHER 2. JAZYKOVÉ SLUŽBY SKŘIVÁNEK 3. STUDENT AGENCY DOPRAVNÍ SPOLEČNOST 4. MAMA COFFEE – KAVÁRENSKÝ ŘETĚZEC 5. ÚKLIDOVÉ SLUŽBY BEST 6. MARKETINGOVÁ AGENTURA 7. SW FIRMA ATOS 8. SPOLEČNOST TYMPANUM – VYDÁVAJÍCÍ AUDIO KNIHY ŘÍZENÍ OBCHODU [RIn] Ing. Patricia Jakešová,

4 ŘÍZENÍ OBCHODU VYSVĚTLETE POJMY - ŘÍZENÍ OBCHODNÍCH POHLEDÁVEK
PRESKORING PARTNERA ZAJIŠTĚNÍ POHLEDÁVEK PLATEBNÍ PROBLÉMY KREDIT BONITA RATING FAKTORING CLEARING DOKUMENTÁRNÍ PLATEBNÍ NÁSTROJE NEDOKUMENTÁRNÍ PLATEBNÍ NÁSTROJE ŘÍZENÍ OBCHODU [RIn] Ing. Patricia Jakešová,

5 ŘÍZENÍ OBCHODU VYSVĚTLETE POJMY - ŘÍZENÍ OBCHODNÍCH POHLEDÁVEK
PRESKORING PARTNERA PŘI PRESCORINGU BANKA ČI JINÁ UVĚROVÁ INSTITUCE PŘEDBĚŽNĚ ODHADUJE, ZDA NA JEJÍ ÚVĚR KLIENT DOSÁHNE ČI NIKOLIV. ZDA OBCHODNÍ PARTNER MÁ ČI NEMÁ FINANČNÍ PROBLÉMY. ZAJIŠTĚNÍ POHLEDÁVEK ZAJIŠTĚNÍ OBCHODNÍHO ÚVĚRU, POHLEDÁVKY BANKOU ZÁKAZNÍKA, BÁNKOVNÍ ZÁRUKA, SMĚNKA. PLATEBNÍ PROBLÉMY VYSVĚTLENÍ JE RŮZNÉ – VŽDY LZE NAJÍT OBJEKTIVNÍ DŮVOD. ŘÍZENÍ OBCHODU [RIn] Ing. Patricia Jakešová,

6 ŘÍZENÍ OBCHODU VYSVĚTLETE POJMY - ŘÍZENÍ OBCHODNÍCH POHLEDÁVEK KREDIT
ÚVĚR, PLUSOVÝ ZŮSTATEK NA ÚČTĚ. BONITA ÚVĚRUSCHOPNOST, SCHOPNOST DLUŽNÍKA DOSTÁT SVÝM ZÁVAZKŮM RATING JE NEZÁVISLÉ HODNOCENÍ RŮZNÝCH SUBJEKTŮ, KTERÉ JE ŘADÍ DO NĚKOLIKA KATEGORIÍ A DOVOLUJE TAK PŘIBLIŽNÉ SROVNÁNÍ, PŘÍPADNĚ I VYTVOŘENÍ POŘADÍ (RANKING). NEJČASTĚJI SE HOVOŘÍ O ÚVĚROVÉM RATINGU, KTERÝ VYJADŘUJE DŮVĚRYHODNOST DLUŽNÍKA ŘÍZENÍ OBCHODU [RIn] Ing. Patricia Jakešová,

7 ŘÍZENÍ OBCHODU VYSVĚTLETE POJMY - ŘÍZENÍ OBCHODNÍCH POHLEDÁVEK
FAKTORING JE METODA FINANCOVÁNÍ KRÁTKODOBÝCH ÚVĚRŮ POSKYTNUTÝCH PŘI DODÁVKÁCH ZBOŽÍ A SLUŽEB. PODSTATOU FAKTORINGU JE ODKUP KRÁTKODOBÝCH POHLEDÁVEK ZPRAVIDLA BEZ POSTIHU VŮČI PŮVODNÍMU VĚŘITELI. ZÁKLADEM PRO VZTAH JE FAKTORINGOVÁ SMLOUVA, KTERÁ STANOVÍ PRÁVA A POVINNOSTI OBOU STRAN. CENOU FAKTORINGU JE FAKTORINGOVÁ PROVIZE. CLEARING JE ÚČTOVÁNÍ VZÁJEMNÝCH OPERACÍ BEZ HOTOVOSTNÍHO PLACENÍ - JEDNÁ SE O BEZHOTOVOSTNÍ PLATEBNÍ STYK, JENŽ BÝVÁ OBVYKLE PROVÁDĚN ZÚČTOVÁNÍM OBOUSTRANNÝCH ČI VÍCESTRANNÝCH POHLEDÁVEK A ZÁVAZKŮ. ŘÍZENÍ OBCHODU [RIn] Ing. Patricia Jakešová,

8 ŘÍZENÍ OBCHODU VYSVĚTLETE POJMY - ŘÍZENÍ OBCHODNÍCH POHLEDÁVEK
DOKUMENTÁRNÍ PLATEBNÍ NÁSTROJE TYTO NÁSTROJE PŘEDSTAVUJÍ ZPŮSOB, JAK LZE ZABEZPEČIT, ABY SI EXPORTÉR PROSTŘEDNICTVÍM DOKUMENTŮ PONECHAL KONTROLU NAD ZBOŽÍM AŽ DO JEHO ZAPLACENÍ. V PODSTATĚ SE JEDNÁ O PLACENÍ PROTI ZBOŽÍ. TYTO PLATBY TAKÉ MINIMALIZUJÍ OBCHODNÍ RIZIKO. NEDOKUMENTÁRNÍ PLATEBNÍ NÁSTROJE NEDOKUMENTÁRNÍ PLATBY SE VYZNAČUJÍ ZEJMÉNA TÍM, ŽE NEOBSAHUJÍ ŽÁDNÝ DALŠÍ BANKOVNÍ ZÁVAZEK. MEZI ZPŮSOBY TAKOVÝCHTO PLATEB MŮŽEME ZAŘADIT NÁSLEDUJÍCÍ FORMY: PLATBA V HOTOVOSTI, HLADKÁ PLATBA, PLATBY PROSTŘEDNICTVÍM ŠEKU NEBO SMĚNKY ČI PLATBA PLATEBNÍMI KARTAMI. ŘÍZENÍ OBCHODU [RIn] Ing. Patricia Jakešová,

9 ŘÍZENÍ OBCHODU FORECAST – TŘI VARIANTY
PRŮBĚŽNÉ FORECASTY SE NELIŠÍ OD PLÁNU – ROZPOČTOVALI JSME PŘESNĚ PRŮBĚŽNÉ FORECASTY JSOU VYŠŠÍ NEŽ PLÁN – VÝKONY JSOU VYŠŠÍ, VYŠŠÍ POHLEDÁVKY (I PO SPLATNOSTI) – POŽADAVEK NA DOPLNĚNÍ CIZÍCH ZDROJŮ K DOPLNĚNÍ PROVOZNÍHO KAPITÁLU, PŘEBYTEK HOTOVOSTI , VYŠŠÍ NÁROKY NA SUROVINY, MATERIÁL, MZDY PRŮBĚŽNÉ FORECASTY JSOU NIŽŠÍ NEŽ ROZPOČET – NEGATIVNÍ INFORMACE, OHROŽENÍ HOSPODÁŘSKÉHO VÝSLEDKU, NUTNO PROVÉST OPATŘENÍ – NÁKLADOVÉ ÚSPORY, ZMĚNA STRATEGIE, TERITORIA, PRODUKTU, ZÁKAZNÍKŮ…. ŘÍZENÍ OBCHODU [RIn] Ing. Patricia Jakešová,

10 ŘÍZENÍ OBCHODU FORECAST – BUSINESS CASE
NA DNEŠNÍM FORECAST MEETINGU ZÁSTUPCŮ JEDNOTLIVÝCH ODDĚLENÍ SPOLEČNSOTI PIVOVAR JIHLAVA JE HLAVNÍ BOD JEDNÁNÍ FORECAST NA MĚSÍC PROSINEC 2014, CÍL JE NAJÍT SHODU U OBJEMU PRODEJE PRODUKTŮ ZNAČKY JEŽEK 11ST. DÁVÁ SPOLEČNOSTI POSLEDNÍ ŠANCI ZÁSADNĚ OVLIVNIT JAK PRODUKCI TAK MARKETINGOVÉ A OBCHODNÍ NÁSTROJE NA MĚSÍC PROSINEC A TAK JE SHODA VŠECH ODDĚLENÍ NA CO NEJPŘESNĚJŠÍM ČÍSLE DŮLEŽITÁ JAK Z POHLEDU VÝROBY A LOGISTIKY (SPRÁVNÝ OBJEM A SKLADOVÉ ZÁSOBY) TAK Z POHLEDU VLASTNÍHO FORECASTU A POTVRZENÍ PLÁNOVANÉHO OBJEMU PRODEJE NA POSLEDNÍ MĚSÍC ROKU (PROSINEC JE Z POHLEDU PRODEJŮ KLÍČOVÝ….) ŘÍZENÍ OBCHODU [RIn] Ing. Patricia Jakešová,

11 ŘÍZENÍ OBCHODU FORECAST – BUSINESS CASE
ÚKOL – JEDNAT NA FORECAST MEETINGU TAK, ABY BYLA NAPLNĚNA ROLE A CÍLE KAŽDÉHO ODDĚLENÍ – OBCHOD, MARKETING, LOGISTIKA, FINANCE BYLA DOCÍLENA DOHODA, KTERÁ ZAJISTÍ SPLNĚNÍ PLÁNU PRODEJE HL NA MĚSÍC PROSINEC 2014 ÚVODNÍ SITUACE OBCHODNÍ PLÁN NA PROSINEC 2014 BYL HL JEŽKA 11ST. V RÁMCI PŘÍPRAVY NA FORECAST MEETING MARKETINGOVÉ ODDĚLENÍ POTVRDILO ODHAD PRODEJE VE VÝŠI HL, OBCHODNÍ ODDĚLENÍ DALO ODHAD HL ŘÍZENÍ OBCHODU [RIn] Ing. Patricia Jakešová,

12 ŘÍZENÍ OBCHODU FORECAST – BUSINESS CASE CÍL MEETINGU
SHODA NA JEDNOM ČÍSLE, SE KTERÝM SOUHLASÍ VŠECHNA ODDĚLENÍ SHODA NA KONKRÉTNÍCH KROCÍCH A NÁSTROJÍCH OBCHODNĚ MARKETINGOVÉM PLÁNU, KTERÝ ZAJISTÍ SPLNĚNÍ TOHOTO ČÍSLA CO BY JSTE UDĚLALI? ŘÍZENÍ OBCHODU [RIn] Ing. Patricia Jakešová,

13 ŘÍZENÍ OBCHODU FORECAST – BUSINESS CASE OBCHODNÍ ODDĚLNÍ
FORECAST HL – VYCHÁZÍ Z NEDOSTATEČNÉ MARKETINGOVÉ PODPORY PRO PRODEJ V NADNÁRODNÍCH ŘETĚZCÍCH FUNGUJÍCÍCH NA ČESKÉM TRHU, NEDOSTATEK REKLAMNÍCH PŘEDMĚTŮ PRO SÍŤ ZÁSOBOVANÝCH RESTAURACÍ, KONKURENCE MÁ NÁSTROJE NA PODPORU A TO OVLIVŇUJE VÁŠ PRODEJ A V SILNÍM OBDOBÍ VÁNOC A NOVÉHO RUKU CO MUSÍTE UDĚLAT? JAKOU POMOC POTŘEBUJETE A OD KOHO – BUĎTE HODNĚ KREATIVNÍ ŘÍZENÍ OBCHODU [RIn] Ing. Patricia Jakešová,

14 ŘÍZENÍ OBCHODU FORECAST – BUSINESS CASE MARKETINGOVÉ ODDĚLENÍ
NA ZÁKLADĚ TRŽNÍCH A SPOTŘEBITELSKÝCH DAT A VAŠEHO MARKETINGOVÉHO PLÁNU, JSTE PŘESVĚDČENI, ŽE DOSAŽENÍ PLÁNOVANÉHO PRODEJE VE VÝŠI HL JE REÁLNÉ CO MUSÍTE UDĚLAT? JAKOU POMOC POTŘEBUJETE A OD KOHO – BUĎTE HODNĚ KREATIVNÍ CO JEŠTĚ JE NUTNÉ UDĚLAT? ŘÍZENÍ OBCHODU [RIn] Ing. Patricia Jakešová,

15 ŘÍZENÍ OBCHODU Forecast – business case Oddělení logistiky
Chce dosáhnout splnění obchodního plánu (one team one goal), nicméně pro logistiku je důležité z pohledu nákladů vědět na koho bude cílena veškerá podpora – řetězce nebo restaurace … proč? Tlačíte na obchodní oddělení a marketing, aby se dohodly. Proč ? Hledáte další možnosti jak podpořit naplnění stanového plánu – co například ŘÍZENÍ OBCHODU [RIn] Ing. Patricia Jakešová,

16 ŘÍZENÍ OBCHODU FORECAST – BUSINESS CASE FINANČNÍ ODDĚLEN
JSTE NESPOKOJENÍ – PLÁN JASNĚ ŘÍKÁ HL A OBCHODNÍ ODDĚLENÍ NEPOTVRDILO CO BYLO NAPLÁNOVÁNO VEŠKERÁ ČÍSLA MÁTE POSTAVENA NA OBRATU HL CO MŮŽETE UDĚLAT? ŘÍZENÍ OBCHODU [RIn] Ing. Patricia Jakešová,

17 ŘÍZENÍ OBCHODU FORECAST – BUSINESS CASE CO JE DŮLEŽITÉ SI UVĚDOMIT
JE NUTNÉ DOHODNOUT SE A NAJÍT SHODU KDYŽ NENÍ MOŽNÉ REALIZOVAT CO BYLO NAPLÁNOVÁNO NENÍ CELKOVÝ VÝSLEDEK ZÁVISLÝ POUZE NA JEDNOM ODDĚLENÍ AKTIVNĚ SE MUSÍ ZAPOJOVAT VŠECHNA ODDĚLENÍ ROZHODUJE ZÁKAZNÍK A TRH ŘÍZENÍ OBCHODU [RIn] Ing. Patricia Jakešová,

18 ŘÍZENÍ OBCHODU VYSVĚTLETE POJMY - Strategický nákup x Operativní nákup
Strategický controlling x Operativní controlling ŘÍZENÍ OBCHODU [RIn] Ing. Patricia Jakešová,

19 ŘÍZENÍ OBCHODU PEST, STEEP STEEPLE Analýza konkurence SWOT
VYSVĚTLETE POJMY PEST, STEEP STEEPLE Analýza konkurence SWOT ŘÍZENÍ OBCHODU [RIn] Ing. Patricia Jakešová,

20 ADMINISTRATIVNÍ PŘEKÁŽKY
ŘÍZENÍ OBCHODU UVEĎTE PŘÍKLADY - Nástroje/Bariéry zahraničního obchodu CLO EMBARGO KVÓTA ADMINISTRATIVNÍ PŘEKÁŽKY ŘÍZENÍ OBCHODU [RIn] Ing. Patricia Jakešová,

21 ŘÍZENÍ OBCHODU UVEĎTE PŘÍKLADY - PŘÍNOSY ZAHRANIČNÍHO OBCHODU
POZITIVNÍ NEGATIVNÍ ŘÍZENÍ OBCHODU [RIn] Ing. Patricia Jakešová,

22 ŘÍZENÍ OBCHODU UVEĎTE PŘÍKLADY - EXPANZE NA ZAHRANIČNÍ TRH EXPORTNÍ
PŘÍMÝ EXPORT NEPŘÍMÝ EXPORT SMLUVNÍ LICENCE A FRANŠÍZY ALIANCE OSTATNÍ INVESTIČNÍ JOINT VENTURA PŘÍMÉ VLASTNICTVÍ ZAHRANIČNÍ JEDNOTKY ŘÍZENÍ OBCHODU [RIn] Ing. Patricia Jakešová,

23 ŘÍZENÍ OBCHODU UVEĎTE PŘÍKLADY - EXPANZE NA ZAHRANIČNÍ TRH
ŘÍZENÍ OBCHODU [RIn] Ing. Patricia Jakešová,

24 ŘÍZENÍ OBCHODU UVEĎTE PŘÍKLADY - EXPANZE NA ZAHRANIČNÍ TRH
ŘÍZENÍ OBCHODU [RIn] Ing. Patricia Jakešová,

25 ŘÍZENÍ OBCHODU UVEĎTE PŘÍKLADY - EXPANZE NA ZAHRANIČNÍ TRH
Joint venture - většinou domácí podnik spolu s dalším zahraničním podnikem či organizací vytvoří novou společnou obchodně-právní entitu (většinou a.s.). Cílem je spojit přednosti či zkušenosti obou partnerů, např. zahraniční subjekt může nabídnout peníze či prověřenou značku, domácí má zase lepší znalosti místního trhu. ŘÍZENÍ OBCHODU [RIn] Ing. Patricia Jakešová,

26 KVANTITATIVNÍ PRŮZKUM
ŘÍZENÍ OBCHODU UVEĎTE PŘÍKLADY - DRUHY DAT V MEZINÁRODNÍM PODNIKÁNÍ KVANTITATIVNÍ PRŮZKUM KVALITATIVNÍ TERÉNNÍ VÝZKUM TRHU VÝZKUM OD STOLU ŘÍZENÍ OBCHODU [RIn] Ing. Patricia Jakešová,

27 Děkuji za pozornost ŘÍZENÍ OBCHODU Ing. Patricia Jakešová
ŘÍZENÍ INOVACÍ A ZMĚN [RIn] Ing. Patricia Jakešová,