Katedra řízení podniku a podnikové ekonomiky ŘÍZENÍ OBCHODU Ing. Pavla Břečková, Ph.D.

2.2. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / ŘÍZENÍ OBCHODU 6 přednášek + 6 cvičení, Z/Zk 1.Podnik a jeho struktura. Obchod a jeho role v podniku. Činnosti v rámci obchodu. Řízení obchodu. Trh a konkurence. 2.Sjednání obchodu – příprava jednání, obchodní vyjednávání, nefinanční zisky. 3.Obchodní plán, další nástroje řízení obchodu. Obchodní pohledávky, jejich řízení a zajištění. Platební nástroje. Forecasty. 4.Obchodní dokumentace – klíčová ujednání. Obchodní zastoupení – smluvní úprava. Distribuce a distribuční strategie. Dodací podmínky. 5.Zahraniční obchod. Formy vstupu na zahraniční trh. Kulturní odlišnosti. Řízení rizik spojených s obchodem. 6.Kulturní odlišnosti. Specifika jednání. SWOT českých firem.

3.3. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / OBCHODNÍ SMLOUVA Obchodní zákoník 513/1991 Sb., upravuje:  postavení podnikatelů  obchodní závazkové vztahy  některé jiné vztahy s podnikáním související Základní druhy obchodních smluv:  RÁMCOVÁ  KUPNÍ  O DÍLO

4.4. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / OBCHODNÍ DOKUMENTACE Základní obchodní dokumentace:  POPTÁVKA / NABÍDKA  OBJEDNÁVKA / potvrzování + zpětné potvrzování  Všeobecné obchodní podmínky  DODACÍ / PŘEPRAVNÍ list  FAKTURA / proforma faktura (daňový doklad)  Reklamační řád Vazba na QMS (systémy jakosti – řízení oběhu dokumentů) Další obchodní dokumentace: o DŮVĚRNÝ DODATEK [NDA non-disclosure agreement] o REPORTING – systém řízení (visit summary / business trip records / meeting minutes / meeting report) [účel reportingu: viz přednáška OBCH plán – nástroje řízení obchodu]

kdo ji podepisuje, kdo je sml.stranou 1. Vymezení stran plnění (zboží je specifikováno v příloze, vč.technických parametrů – jednodušší je vždy změnit PŘÍLOHU než smlouvu) Odkaz na odsouhlasenou technickou dokumentaci (výkresy, prům.vzory apod.) 2. Předmět smlouvy – plnění stanovit, zda cena je za kus či za celé plnění cena může být podmíněna 100% kvalitou – pak je právo cenu krátit nebo vrátit zboží kurzové rozdíly ošetřit, ošetřit ceny vstupů 3. CENA za plnění 5.5. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / KLÍČOVÁ SMLUVNÍ UJEDNÁNÍ I.

v určitém čase x po urč.čase už ZÁK nemá zájem nechce-li ZÁK odebrat v čase, odstoupení od smlouvy… 4. DOBA plnění Doba a forma platby Incoterms Platební a Dodací podmínky 6. Výhrada vlastnictví stanovit, že případné spory, které nebudou řešeny smírně, budou řešeny soudně (rozhodčí soud) 7. Rozhodčí doložka Převažující verze 8. Volba práva a volba jazyka Smluvní pokuta x úrok 9. Sankce 6.6. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / KLÍČOVÁ SMLUVNÍ UJEDNÁNÍ II.

7.7. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / Dokumenty při DODÁNÍ plnění Dokumenty při dodání zboží / plnění = důkaz o provedeném plnění  Potvrzené dodací listy  Podepsané předávací protokoly  jiné dokumenty, z nichž vyplývá, že zboží / služba bylo předáno / provedeno VADY  Zjevné vs. Skryté  Převzetí zboží

8.8. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / Řešení obchodních sporů SOUD náklady soudního řízení problémy s uznáním a výkonem soudních rozhodnutí v jiné zemi soud podle místa žalovaného x soud podle místa sídla či podle pobočky ARBITRÁŽ ROZHODČÍ ŘÍZENÍ – výhody oproti soudu jednoinstančnost (proti nálezu, kterým je završeno rozhodčí řízení, není možné odvolání) rychlost a menší formálnost (jen několik měsíců) vykonatelnost rozhodčích nálezů ALTERNATIVA Formy podle dohody stran bez garance prosadit právo mocí veřejnou Mediace neformální řízení spočívající v dobrovolném splnění povinností, méně finančně náročné

9.9. DODACÍ PODMÍNKY  DOD podmínka podstatně ovlivňuje cenu - určuje, jakou část N spojených s dodávkou kdo hradí  určuje: způsob, místo a okamžik předání zboží kupujícímu, rizika a výlohy spojené s dodávkou, pojištění, zajištění a platba dopravy, celní odbavení INCOTERMS = INternational COmmercial TERMS (soubor mezinárodních výkladových pravidel) - Použitím je možné vyhnout se nejistotě odlišných výkladů různých dod. doložek v různých zemích ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. /

10. INCOTERMS 2000 ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. /  obsahují 13 doložek  členění do 4 skupin podle počát.písmene doložek: E (ex), F (free), C (cost, carriage), D (delivered) Nejběžněji používané:  doložka ODEBRÁNÍ EXW – ex works – ze závodu  doložka hl. PŘEPRAVNÉ NEPLACENO: FCA – free carrier – vyplaceně dopravci FOB – free on board – vyplaceně loď (přístav nalodění)  doložka hl. PŘEPRAVNÉ PLACENO: CIF – cost, insurance, freight – N,poj.,přepravné (do kt.přístavu) CPT – carriage paid – přeprva placena do (ujednané místo určení)  doložka DODÁNÍ DDU – delivered duty unpaid – s dodáním, clo neplaceno DDP – s dodáním, clo placeno

11. INCOTERMS EXW EXW (ex works) … ZE ZÁVODU … (ujednané místo) Náklady i rizika přecházejí okamžikem, kdy prodávající dá zboží k dispozici kupujícímu ve svém závodě, skladu, továrně, atd. Parita vhodná pro jakýkoliv druh dopravy. rizika náklady ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. /

12. INCOTERMS FOB FOB (free on board) … VYPLACENĚ LOĎ... (ujednaný přístav nalodění) Náklady a rizika přecházejí okamžikem, kdy zboží překročí zábradlí lodi v ujednaném přístavu nalodění. Pouze pro námořní přepravu. rizika náklady ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. /

13. INCOTERMS 2000 – CIF CIF (cost, insurance and freight) … NÁKLADY, POJIŠTĚNÍ A PŘEPRAVNÉ... (ujednaný přístav vylodění) Náklady přecházejí v přístavu určení, kupující hradí vykládku. Rizika přecházejí okamžikem, kdy zboží překročí zábradlí lodi v ujednaném přístavu nalodění. Prodávající musí zajistit pojištění s minimálním rozsahem krytí do ujednaného přístavu určení. Pouze pro námořní přepravu. rizika náklady ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. /

14. INCOTERMS DDU DDU (delivered duty unpaid)…S DODÁNÍM CLO NEPLACENO... (ujednané místo určení) Náklady a rizika přecházejí okamžikem, kdy prodávající dá zboží k dispozici kupujícímu v ujednaném místě určení, clo neplaceno. Parita vhodná pro jakýkoliv druh dopravy. rizika náklady ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. /

15. CLO FUNKCE: fiskální ochranná nástroj regulace teritoriální a komoditní struktury zahraničního obchodu ekologická ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / = jedním z nejstarších finančních nástrojů, který se objevuje již ve starověku

16. Druhy CEL a poplatků Při dovozu zboží jsou vyměřovány a vybírány:  dovozní clo  dovozní poplatky zavedené v rámci společné zemědělské politiky  daň z přidané hodnoty  spotřební daň  další nepřímé daně Speciální formy cla: o antidumpingové clo o odvetné (retorzní) clo o vyrovnávací clo ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / KVÓTA = kvantitativní restrikce - Principem stanovení MAX hranice možného vývozu nebo dovozu zboží či služeb

Klíčové pojmy: -Smlouva rámcová, kupní, o dílo -Obchodní dokumentace -Všeobecné obchodní podmínky, jejich platnost a vymahatelnost -Dokumenty prokazující a neprokazující provedené plnění -NDA – důvěrný dodatek / dohoda o mlčenlivosti, význam a použití -Klíčová smluvní ujednání -Pojem: výhrada vlastnictví, rozhodčí doložka, volba práva, volba jazyka -Soud / arbitráž / mediace -Dodací podmínky v obchodě (Incoterms 2000) 17. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / SHRNUTÍ + KLÍČOVÉ POJMY

18. Děkuji za pozornost Ing. Pavla Břečková, Ph.D. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. /