Katedra řízení podniku a podnikové ekonomiky ŘÍZENÍ OBCHODU Ing. Pavla Břečková, Ph.D.

2.2. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / ŘÍZENÍ OBCHODU 6 přednášek + 6 cvičení, z/Zk 1.Podnik a jeho struktura. Obchod a jeho role v podniku. Činnosti v rámci obchodu. Řízení obchodu. Trh a konkurence. 2.Sjednání obchodu – příprava jednání, obchodní vyjednávání, cíl, strategie, taktika, nefinanční zisky. Stěžejní dokumenty obch. jednání. 3.Obchodní plán, nástroje řízení obchodu. Forecasty. Obchodní pohledávky a jejich zajištění. 4.Obchodní dokumentace – klíčová ujednání. Distribuce a distribuční strategie. Dodací podmínky. 5.Zahraniční obchod. Formy vstupu na zahraniční trh. Kulturní odlišnosti. Řízení rizik spojených s obchodem. 6.Kulturní odlišnosti. Specifika jednání. SWOT českých firem.

3.3. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / OBCHODNÍ JEDNÁNÍ – příprava 1 Ano x Ne ? Čistá IMPROVIZACE s kým jednám + styl jeho jednání: KLÍČOVÉ! s kým si u tohoto ZÁK konkuruji cenová hladina + současný servis INFO o protistraně Nevím-li, čeho chci optimálně dosáhnout – nedosáhnu toho! Výchozí ZÁMĚR + předpokládané zájmy protistrany (PROTIARGUMENTY + příprava reakce) CÍL a důvod jednání

4.4. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / OBCHODNÍ JEDNÁNÍ – příprava 2 reálně stanovit přepokládaný MAX zisk vymezení MIN hranice, při níž se ještě vyplatí obchod uzavřít positioning (naše pozice – vyjednávací síla) Manévrovací prostor / vyjednávací rozpětí plán strategie jednání z naší strany + pořadí použití argumentů Určení způsobu vyjednávání měkké faktory první sekundy rozhodují typické drobné projevy nervozity Vliv neverbální komunikace

Meeting agenda písemná odsouhlasená Meeting report písemný podepsaný Sumarizace dohod – rekapitulace jednání 5.5. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / OBCHODNÍ JEDNÁNÍ – stěžejní dokumenty

6.6. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / VYJEDNÁVÁNÍ “ Vyjednávání je proces, který vám umožní získat nejlepší možnou dohodu pro vaši firmu, jednotku nebo pro vás osobně. Vyjednávání znamená konflikt zájmů.” (M. Armstrong) Vyjednávání je proces, s jehož pomocí se obě strany s odlišnými motivy a potřebami pokoušejí shodnout na věci společného zájmu.

Žádáme-li něco PŘED podpisem dohody = vyjednávání žádáme-li něco PO podpisu = žebrání Nedostanete to, co si zasluhujete, ale co si vyjednáte Můžete dostat cokoliv, pokud pomůžete druhé straně dostat to, co chce O všem lze jednat, ale vše má svoji cenu 7.7. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / VYJEDNÁVÁNÍ – základní pravidla

STRATEGIE – komplex jednotlivých rozhodnutí o přípravě a vedení jednání, které ovlivňují celkový výsledek obch. činnosti TAKTIKA – techniky během rozhovoru, tj. aktuální chování a reakce během jednání STRATEGIE x TAKTIKA Dohoda na základě vzájemných ÚSTUPKŮ Ústupek učiněný v zájmu dohody KOMPROMIS Vyhrávají obě strany Shodné mínění Shoda partnerů nad společným úkolem, problémem, situací KONSENSUS - DOHODASMLOUVÁNÍ x VYJEDNÁVÁNÍ 8.8. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / VYJEDNÁVÁNÍ – základní pojmy

9.9. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / VYJEDNÁVÁNÍ - SMLOUVÁNÍ SMLOUVÁNÍ (bargaining) krátkodobé vztahy Důraz na: cenové podmínky

10. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / VYJEDNÁVÁNÍ VYJEDNÁVÁNÍ (negotiation) dlouhodobé vztahy Důraz na:  strategický význam  dlouhodobé cíle  vnitřní motivace účastníků

11. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / ROZHODUJÍCÍ FAKTORY VYJEDNÁVÁNÍ MOC - POZICE INFORMACE ČAS VYJEDNÁVACÍ ROZPĚTÍ

12. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / VYJEDNÁVACÍ ROZPĚTÍmin maxmin jednací rozpětí

Otevřená spolupráce Obě strany mají kompletní informace Cílem je oboustranný zisk Rozumná dohoda s odkrytými kartami OTEVŘENÁ HRA Vědomé a zavádějící informace Cílem je jednostranná výhoda Soutěživost a snaha přelstít, zvítězit za každou cenu KLAMAVÁ HRA Snaha jednat z pozice síly Informace se pouští jen účelově Více manipulace, jednostranný výsledek PŘESILOVKA Pasivní jednání, kopírování postupu protistrany Pomalý postup krok za krokem / opatrnost a nedůvěra „Jak VY, tak MY“ 13. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / VYJEDNÁVACÍ STRATEGIE

14. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / VYJEDNÁVÁNÍ - TAKTIKY o iniciativní tlak – od začátku jeden argument za druhým o neústupnost – stále trvání na svém o uhnout jinam, změnit téma – odvracení pozornosti (F) o zdržování, protahování jednání – stálé kladení překážek ke konečné dohodě (obhájci, A) o salámová technika – neustálé stupňování požadavků (vazba na získávání benefitů a nefinančních výhod) (kombinace technik – nuance, umění, cit) Optimální výsledek jednání = WIN – WIN (vazba na vztahy)

15. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / NEFINANČNÍ ZISKY NEFINANČNÍ ZISKY - možno získat / nabídnout: SLEVA BONUS (zprav. roční / zpětně n. na příští období) SLIB - diplomacie BENEFIT - kreativita KOMPENZACE

16. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / VYJEDNÁVÁNÍ – NÁTLAKOVÉ taktiky ultimáta – kladení podmínek s hrozbou hotová věc - nejdříve oznámit výsledek a pak se dohadovat požadavek na konec – v závěru před dohodou ještě další výhodu hypotézy – „jestliže, pak“ zastrašování – poukazování na možnou hrozbu a následky citové ovlivňování – citové argumenty, citový nátlak

17. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / VYJEDNÁVÁNÍ – PODVODNÉ taktiky ZÁMĚRNÉ KLAMÁNÍ: falešná fakta chybí oprávnění žádat informace pochybné úmysly výzvy k osobním názorům a jejich zneužití SITUAČNÍ A PSYCHOLOGICKÝ NÁTLAK stresující podmínky osobní útoky hrozby střídaní mírně/tvrdě

18. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / VYJEDNÁVÁNÍ – důležité zásady  PODMÍNKY – stejně důležité jako peníze (př.benefitů)  Jednejte se SPRÁVNOU osobou – má právo říci ANO  Vyměňujte výhody / nedávejte ty své zdarma  Chcete-li něco, řekněte si o to  VZTAHY – vyjednávání je dočasné x vztahy trvalé

Klíčové pojmy: -Vyjednávání x Smlouvání -Cíl, pozice, informace -Strategie - taktika -Příprava jednání -Dokumenty obch. jednání: Meeting agenda, report, příp. rekapitulace -Vyjednávací rozpětí -Princip WIN-WIN -Kompromis, konsensus -Salámová technika, nátlakové techniky -Benefit, sleva, kompenzace 19. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / SHRNUTÍ + KLÍČOVÉ POJMY

20. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / Děkuji za pozornost Ing. Pavla Břečková, Ph.D.