Marketing v pojišťovnictví března 2007 E : :00 hod

Název tématického celku: Podoby marketingových koncepcí v pojišťovnictví Cíl: Objasnit vztahy mezi nabídkou pojistných produktů, poptávkou po nich, směnou a nabízeným užitkem pro zákazníka v podmínkách konkurence na pojistném trhu

Dílčí téma č. 1 Analýza nabídky pojistných služeb, jejich komplementarita a substituce Životní pojištění Neživotní pojištění

Dílčí téma č. 2 Diferenciace v poptávce (sociodemografické faktory u produktů životního pojištění a specifika korporátní klientely)

Dílčí téma č. 3 Prokazatelný užitek pro klienty, bonusy, slevy, produktové balíčky, úloha dealerských sítí

Dílčí téma č. 4 Směna jako místo, kde se finálně formuje vztah firmy a zákazníka: budování dlouhodobých vazeb, výhody z předplatného, marketingové sítě, bonus, žádoucí klient, VIP klientela, nežádoucí klient, potížista, podvodník (blacklist), formalizované nástroje integrovaný úvěrový registr dlužníků)

Dílčí téma č. 5 Různé podoby marketingového řízení pojišťovny  5.1. klasické prodejní,  5.2. cenové,  5.3. produkčně inovativní,  5.4. ryze marketingové,  5.5. zaměřené na společensky prospěšné marketingové operace

Různé podoby marketingového řízení pojišťovny 5.1. klasické prodejní Je tu produkt, a „odbytáři“ – klasičtí markeťáci hledají způsob, jak ho prodat. Standardní formy: Reklama, billboard, direkt mail. Riziko: pokud nemá produkt vzhledem k ceně dostatečně vysokou užitnou hodnotu, zákazník odchází testovat jiný, což je u pojištění vždy ztrátové.

Různé podoby marketingového řízení pojišťovny 5.2. Řízení s ohledem na cenu produktu: Předpokládá se, že většina lidí obvykle preferuje při daných užitných vlastnostech (rozsah pojistné ochrany, délka vyřízení škodního případu apod.) co nejlevnější variantu (mají pocit, že slevou ve směně získají). V pojišťovnictví jde jen minimálně použít automatizátory jako třeba v průmyslu, kde všechny racionalizace – směřující ke snižování jednotkových nákladů – sériová výroba, fordismus, baptismus, Vietnamci na českém maloměstě. Riziko – nekupují toto zboží ani snobové, ani lidé, kteří si to nemohou dovolit ze společenských důvodů (prestižní konsum). Pojistka je navíc sofistikovaný produkt

Různé podoby marketingového řízení pojišťovny 5.3. Produkčně inovativní. Vychází z předpokladu, že většina zákazníků má touhu podílet se na novince, NEU!!!, chce inovaci, kvalitu, módnost, a to i za vyšší cenu (pojištění DYNAMIK). Riziko: většinu pojistných potřeb nelze uspokojit alternativně, jen jinou pojišťovnou. Pak záleží na kvalitě statistických dat o kmeni. Segment konzervativních zákazníků nemusí novinky přijímat, protože jsou spokojeni s původním modelem

Různé podoby marketingového řízení pojišťovny 5.4. MARKETINGOVĚ ŘÍZENÁ POJIŠŤOVNA – předpokládá, že pojistný produkt prodá tehdy, když trh dopředu analyzuje lépe, než konkurence a když nabízím za stejnou cenu produkt se srovnatelně vyšší užitnou hodnotou. Odlišit od klasické prodejní koncepce!

Různé podoby marketingového řízení pojišťovny 5.5. Zaměřené na společensky prospěšné marketingové operace. Východiskem je lepší kombinace uspokojování potřeb zákazníka v relaci na další celospolečensky prospěšné cíle (nejen krytí rizika, ale i spořící složka – forma přístupu k penzijní reformě). Riziko: společenský zájem je často v rozporu se ziskovým motivem. Triangl * dlouhodobě racionální cíle * uspokojení dnešního zákazníka * zisk firmy

Testovací otázka č. 4 Byly probrány různé typy podob „marketingového“ řízení. Vžijte se do modelové situace, že budete jmenován náměstkem generálního ředitele pro marketing. K jaké podobě byste inklinoval (a proč) a k jaké rozhodně ne (a proč)? Pokuste se výhody a nevýhody obou variant uspořádat v tezích „pro“ a „proti“ písemně!