Marketing finančních služeb 2.

Název tématického celku: Podoby marketingových koncepcí subjektů poskytujících finanční služby Cíl: Objasnit vztahy mezi nabídkou pojistných produktů, poptávkou po nich, směnou a nabízeným užitkem pro zákazníka v podmínkách konkurence na trhu finančních služeb

Dílčí téma č. 1 Analýza nabídky finančních služeb, jejich komplementarita a substituce úvěrové a další bankovní služby Investiční služby Stavební spoření Penzijní připojištění Životní pojištění Neživotní pojištění

Dílčí téma č. 2 Diferenciace v poptávce, zejména sociodemografické faktory, informační sítě, počítačová gramotnost

Dílčí téma č. 3 Prokazatelný užitek pro klienty, bonusy, slevy, produktové balíčky, úloha dealerských sítí

Dílčí téma č. 4 Směna jako místo, kde se finálně formuje vztah firmy a zákazníka: budování dlouhodobých vazeb, výhody z předplatného, marketingové sítě, bonus, žádoucí klient, VIP klientela, nežádoucí klient, potížista, podvodník (blacklist), formalizované nástroje integrovaný úvěrový registr dlužníků)

Dílčí téma č. 5 Různé podoby marketingového řízení 5.1. klasické prodejní, 5.2. cenové, 5.3. produkčně inovativní, 5.4. ryze marketingové, 5.5. zaměřené na společensky prospěšné marketingové operace

Různé podoby marketingového řízení 5.1. klasické prodejní Je tu produkt, a „odbytáři“ – klasičtí markeťáci hledají způsob, jak ho prodat. Standardní formy: Reklama, billboard, direkt mail. Riziko: pokud nemá produkt vzhledem k ceně dostatečně vysokou užitnou hodnotu, zákazník odchází testovat jiný, což je u pojištění vždy ztrátové.

Různé podoby marketingového řízení 5.2. Řízení s ohledem na cenu produktu: Předpokládá se, že většina lidí obvykle preferuje při daných užitných vlastnostech finančního produktu (rozsah pojistné ochrany, délka vyřízení škodního případu apod., úrok a splatnost úvěru apod.) co nejlevnější variantu (mají pocit, že slevou ve směně získají). Ve finančnictví jde jen minimálně použít automatizátory jako třeba v průmyslu, kde všechny racionalizace –směřující ke snižování jednotkových nákladů – sériová výroba, fordismus, baptismus, Vietnamci na českém maloměstě. Ale automatická akceptace leasingové smlouvy. Riziko – nekupují toto zboží ani snobové, ani lidé, kteří si to nemohou dovolit ze společenských důvodů (prestižní konsum). Finanční služba je navíc sofistikovaný produkt

Různé podoby marketingového řízení 5.3. Produkčně inovativní. Vychází z předpokladu, že většina zákazníků má touhu podílet se na novince, NEU!!!, chce inovaci, kvalitu, módnost, a to i za vyšší cenu (pojištění DYNAMIK). Riziko: většinu finančních potřeb lze uspokojit alternativně. Pak záleží na ucelenosti nabízeného produktu (bankopojištění). Segment konzervativních zákazníků nemusí novinky přijímat, protože jsou spokojeni s původním modelem – e-banking

Různé podoby marketingového řízení 5.4. MARKETINGOVĚ ŘÍZENÁ FIRMA – předpokládá, že svůj produkt prodá tehdy, když trh dopředu analyzuje lépe, než konkurence a když nabízí za stejnou cenu produkt se srovnatelně vyšší užitnou hodnotou. Odlišit od klasické prodejní koncepce!

Různé podoby marketingového řízení 5.5. Zaměřené na společensky prospěšné marketingové operace. Východiskem je lepší kombinace uspokojování potřeb zákazníka v relaci na další celospolečensky prospěšné cíle (nejen krytí rizika, ale i spořící složka – forma přístupu k penzijní reformě). Riziko: společenský zájem je často v rozporu se ziskovým motivem.

Triangl rozporných cílů